會議營銷核心問題，當(dāng)會議營銷從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)后，店鋪經(jīng)營就成為一個不容回避的課題。俗話說“不怕不賺錢，就怕貨不全”，原因是經(jīng)營單一產(chǎn)品的店鋪成本太高。但盲目多元化經(jīng)營產(chǎn)品也會有問題，這里面的學(xué)問很大。會議營銷核心問題,多元化產(chǎn)品之間應(yīng)該做到功能的互補(bǔ)，而不應(yīng)該是替代關(guān)系。

下面就業(yè)內(nèi)近期比較關(guān)注的6個會議營銷核心問題談?wù)剛€人觀點(diǎn)，希望拋磚引玉。

1、會議營銷會不會被政府封殺

直銷條例頒布后，不僅直銷網(wǎng)絡(luò)模式受到?jīng)_擊，對會議營銷也帶來了不少影響，并產(chǎn)生了不少變數(shù)。保健品會銷專家表示，因為打擊非法傳銷勢必更加嚴(yán)厲，而會議營銷在某些方面如果操作不規(guī)范，便會很像傳銷。很明顯，會議營銷是以銷為主，而不是以傳為主，這一點(diǎn)國家相關(guān)管理部門的界定是十分清晰的，因此在大方向上是不會有問題的。

2、從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)

無論從規(guī)避風(fēng)險的角度，還是貼近顧客的角度，會議營銷企業(yè)建立可見的終端都是十分必要的，只是成本較難消化。這個問題的解決大體上有以下方法：

一是店鋪的選址和定位。從目前的情況看，除了個別旗艦店可能位于商業(yè)區(qū)外，基本上搞會議營銷的終端都建在生活區(qū)，而且不少還在二、三樓。這種店的定位大多是多功能的，目的是要成為一個區(qū)域的營銷中心，小型聯(lián)誼會完全可以在店鋪內(nèi)完成。

二是把體驗營銷引入服務(wù)店。2005年，喜來健等的體驗營銷模式“黑馬”殺出，給傳統(tǒng)會議營銷企業(yè)不少啟示。目前的店鋪中，除備有一些檢測儀器外，引入各種理療器械漸成風(fēng)潮，因為這樣不僅可以吸引新顧客，還可以留住老顧客，改變了以往會議營銷店鋪冷冷清清的局面。

不過東方保健品招商網(wǎng)提醒大家，由于醫(yī)療器械的經(jīng)銷有著嚴(yán)格的資質(zhì)要求，會議營銷企業(yè)把體驗產(chǎn)品作為一種增值服務(wù)引入是可行的，而如果銷售則當(dāng)心違規(guī)。

三是多元化產(chǎn)品的引入。當(dāng)會議營銷從游擊戰(zhàn)走向陣地戰(zhàn)后，店鋪經(jīng)營就成為一個不容回避的課題。俗話說“不怕不賺錢，就怕貨不全”，原因是經(jīng)營單一產(chǎn)品的店鋪成本太高。但盲目多元化經(jīng)營產(chǎn)品也會有問題，這里面的學(xué)問很大。簡單講，保健產(chǎn)品有兩類，一類是要主推給顧客的，也就是主打產(chǎn)品，概念比較新，組合價位比較高，是會議營銷的核心產(chǎn)品；還有一類產(chǎn)品是顧客主動要買的，比如魚油、卵磷脂、液體鈣等，需求量很大，但概念已經(jīng)不新鮮。前者靠教育推動，后者靠價格驅(qū)動，搞多元化組合時一定要明白這個問題。另外還要考慮產(chǎn)品之間的功能互補(bǔ)，而不應(yīng)該是替代。

3、從中心城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)

任何一種營銷模式都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，一般都是從中心城市興起，逐步完善推廣，滲透到二三級市場。一旦從城鎮(zhèn)再到農(nóng)村，大體上這種模式就開始衰落。原因很簡單，目前浮出水面的、各種成型的保健品營銷模式都是急功近利的，都難以持續(xù)。

4、大眾傳播與人際傳播融合

營銷的本質(zhì)就是信息的有效傳播，而傳播的方式主要有大眾傳播和人際傳播。會議營銷無疑是人際傳播的典范，但隨著這種模式的成熟和競爭加劇，如何吸收廣告渠道的優(yōu)勢，綜合應(yīng)用大眾傳播與人際傳播，是會議營銷企業(yè)的新課題，特別在中心城市已經(jīng)成為必需。耐人尋味的是，幾乎所有會議營銷企業(yè)對大眾傳媒的投入都在下降。為什么安利這樣的傳統(tǒng)直銷企業(yè)還要做廣告？值得思考。

會銷保健品招商專家表示，消費(fèi)者的選擇在增加，消費(fèi)更理性，簡單的直拳戰(zhàn)術(shù)可能已經(jīng)無法擊中目標(biāo)了，有時必須靠組合拳，靠整合營銷。是不是單單利用人際傳播就沒有出路了呢？當(dāng)然也不是。比如近來冒出來的體驗營銷，這種模式從本質(zhì)上說與會議營銷并無區(qū)別，只是把在會議營銷中兩個小時要做的事通過深化放在兩個月內(nèi)完成，進(jìn)行“程序洗腦”，區(qū)別只是速戰(zhàn)速決還是欲擒故縱的問題，但所用的武器是類同的。

單一模式選擇的前提是目標(biāo)市場細(xì)分。會議營銷的目標(biāo)人群已經(jīng)比較狹窄，并且高度雷同，體驗營銷則是在其中進(jìn)行二次細(xì)分。這就像一支牙膏，用到最后，需要越來越大的壓力；跳出來一看才發(fā)現(xiàn)，換一支新牙膏，常常會是更好的選擇。

5、對深度經(jīng)營員工的探討

會議營銷對員工素質(zhì)有較高的要求，經(jīng)營員工和經(jīng)營顧客是會議營銷企業(yè)的兩大核心業(yè)務(wù)。從會議營銷的“四大家族”——天年、珍奧、中脈、夕陽美的分分合合中可以看得很清楚。特許加盟與自營分公司的體制優(yōu)劣已經(jīng)分明，這里主要討論經(jīng)銷商一級的員工經(jīng)營問題。

6、顧客組織化模式選擇

會議營銷企業(yè)除了要穩(wěn)定員工隊伍、深度經(jīng)營骨干員工之外，如何把顧客組織化，從而深度經(jīng)營顧客資源也是一個核心業(yè)務(wù)。這是一個很大、很前沿的課題，深入研討甚至?xí)嵏埠芏鄠鹘y(tǒng)的營銷理念。

目前比較常用的方式有會員制、積分制、顧問團(tuán)、提成制等等。把眼光放得遠(yuǎn)一些可以看到，直銷是顧客、員工組織化的典型，行業(yè)內(nèi)也一直有人進(jìn)行種種嘗試，但基本上都不成功。因為會議營銷的顧客大多是老年人，與直銷中年輕人居多不同，他們既沒有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)沖動，也缺乏培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)的潛能。

通過對以上幾點(diǎn)會議營銷核心問題的闡述，顧客需要組織化，因為只有組織化才能使?jié)撃茏畲蟀l(fā)揮。但也不宜過度組織化，這些老人與員工還是有著很大的不同。對顧客的組織可以參考類似于大學(xué)的學(xué)生社團(tuán)和各種民間協(xié)會的方式，比較通俗的說法就是非政府組織或民間組織：為了某個共同的愛好、興趣或需求而自愿走到一起。對這類組織的管理和經(jīng)營，企業(yè)和政府的出發(fā)點(diǎn)和做法都是不同的。