保健品招商其實是一種借力。是借助客戶成熟的資源和網(wǎng)絡快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

如何去尋找優(yōu)質(zhì)客戶？最好是地面人員銷售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當?shù)卦O立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡的有經(jīng)驗的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實力客戶，或者從上一輪招標掛網(wǎng)結(jié)果中篩查運作較好的競品客戶，以更好的升級換代產(chǎn)品，更有競爭力的中標價格、供貨價格和支持服務進行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的行之有效的方式。此外，多和其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲知優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。

有效的信息發(fā)布包括報刊和網(wǎng)絡招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價格具有競爭力，客戶也認可企業(yè)的服務和產(chǎn)品品質(zhì)，通常成功率也較高?？梢耘c地面銷售互補，有效補充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。性價比及招商效果較好的媒體推薦如下：報紙如〈〈醫(yī)藥經(jīng)濟報〉〉、〈〈中國 From EMKT.com.cn 醫(yī)藥報〉〉，雜志可考慮〈〈當代醫(yī)藥〉〉、〈〈醫(yī)藥商情〉〉等，網(wǎng)絡可選易方達等。相對來說，雜志和網(wǎng)絡費用投入較低。但如果公司財力允許，也可借助報紙擴大發(fā)布范圍，因為在發(fā)布產(chǎn)品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機構(gòu)或網(wǎng)站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。

在選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及?？破贩N和抗生素品種客戶的差異化。往往做?？破贩N和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的?？破贩N。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類旁通，各科通吃，如能量藥，電解質(zhì)，復合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導轉(zhuǎn)化。