根據(jù)市場(chǎng)行情，保健品在這幾年的運(yùn)行狀況有以下一些基本特點(diǎn)：

凌駕于真實(shí)消費(fèi)之上

在這個(gè)命題上，保健品企業(yè)或者經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷(xiāo)人員有太多的感慨，銷(xiāo)售凌駕于消費(fèi)者的不正?，F(xiàn)象，將是突破保健品銷(xiāo)售自身的關(guān)鍵，在真實(shí)消費(fèi)的一面上，是需要共同構(gòu)筑一道橋梁，無(wú)論是在保健產(chǎn)品的宣傳上、產(chǎn)品的配制上、營(yíng)銷(xiāo)的手段上、保健品戰(zhàn)略的布置上等等，均需要平等的對(duì)待。那么，在保健品操作上哪些是凌駕在真實(shí)消費(fèi)之上的要區(qū)別出來(lái)，一是產(chǎn)品的配制與產(chǎn)品含量上，根據(jù)目前的保健品配制情況來(lái)分析，含量、成分與消費(fèi)者想獲取的效果不成正比，也就是許多保健品的有效成分無(wú)法令消費(fèi)者滿意的；二是對(duì)產(chǎn)品的教育消費(fèi)上，過(guò)多強(qiáng)調(diào)中藥的效果，而忽略對(duì)保健作用的合理性作出科學(xué)客觀的評(píng)價(jià)；三是宣傳模式上存在的太多漏洞，根據(jù)市場(chǎng)觀察，目前保健品在宣傳上以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的宣傳比較少，比如產(chǎn)品的銷(xiāo)售特定對(duì)象、季節(jié)、負(fù)面影響、禁忌等，恰恰是消費(fèi)者需要溝通的地方；四是價(jià)格問(wèn)題，保健品作為食品或者特殊食品，價(jià)格影響仍然比較明顯，也就是凌駕消費(fèi)之上，所以出現(xiàn)的問(wèn)題是大量的集中節(jié)日使用或者成為節(jié)日消費(fèi)目標(biāo)。

心理銷(xiāo)售策劃成為魔鬼

做保健品策劃消費(fèi)心理是市場(chǎng)上最為重要的，要根據(jù)不同的季節(jié)、不同的消費(fèi)對(duì)象、不同的地域、不同的消費(fèi)習(xí)慣、不同的年齡、性別，甚至家庭、收入、各種關(guān)系等等，嚴(yán)然有市場(chǎng)情報(bào)科之稱(chēng)，因此，當(dāng)許多產(chǎn)品上市的時(shí)候，已經(jīng)把產(chǎn)品所要表達(dá)的各種關(guān)系與目標(biāo)設(shè)定好了，但是，最好的策劃仍然存在巨大的落差，比如消費(fèi)的客觀影響力、對(duì)事物的判斷力、行業(yè)、媒體等的監(jiān)督力、消費(fèi)意識(shí)鑒別力等等的變化無(wú)時(shí)不在轉(zhuǎn)移，所以，保健品現(xiàn)階段的策劃消費(fèi)心理的不適與應(yīng)變差，成為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的攔路虎。

做成塊狀銷(xiāo)售貽害自己

塊狀銷(xiāo)售是目前市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的銷(xiāo)售難題，現(xiàn)象在于塊狀的不穩(wěn)定性，許多企業(yè)對(duì)于保健品銷(xiāo)售害怕大面積推廣，造成浪費(fèi)或難以控制，實(shí)際上是對(duì)市場(chǎng)的害怕，或者自身能力的不足，所以習(xí)慣了形成塊狀銷(xiāo)售模式，比如南方有幾個(gè)市場(chǎng)、北方有幾個(gè)市場(chǎng)，成為企業(yè)的支柱，銷(xiāo)售也只有幾個(gè)市場(chǎng)能夠勉強(qiáng)過(guò)去，這樣造成銷(xiāo)售的非常不穩(wěn)定，對(duì)發(fā)展存在大量隱患，也無(wú)法把經(jīng)驗(yàn)傳授與嫁接。塊狀銷(xiāo)售的最大弊病是無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)是否已經(jīng)掌握在自己的手中，保健品受季節(jié)因素等的限制將加快產(chǎn)品的淘汰，所以，塊狀經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售模式將在很長(zhǎng)時(shí)間影響到保健品發(fā)展，有作繭自縛的態(tài)勢(shì)。

重行業(yè)自身轉(zhuǎn)型脫離關(guān)系

流行的東西不一定是適合所有市場(chǎng)，保健品行業(yè)轉(zhuǎn)型蔚然成風(fēng)將是不合符現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在保健品處于青黃不接的階段，老品牌穩(wěn)健的發(fā)展而沒(méi)有隨“變革之大潮”，根據(jù)市場(chǎng)的潛在規(guī)律，在逐步推進(jìn)市場(chǎng)，新品牌在市場(chǎng)里面翻江倒海也折騰不起，主要的原因是脫離市場(chǎng)的發(fā)展存在要素，而這些要素就是企業(yè)需要立足之根本。就目前的保健品關(guān)系來(lái)講，保健類(lèi)型、保健對(duì)象、保健廣告、保健心理、保健目標(biāo)將是要十分重視的基礎(chǔ)，保健品看病現(xiàn)象雖然少了，但影響力還在，因此，要搞好與市場(chǎng)的關(guān)系，又能夠控制市場(chǎng)發(fā)展將是重點(diǎn)。

一、撤柜銷(xiāo)售現(xiàn)象成為熱潮

把產(chǎn)品從柜上撤下并不是說(shuō)產(chǎn)品真的下來(lái)，而是將產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)有原來(lái)的粗促銷(xiāo)向細(xì)促銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，把產(chǎn)品推積起來(lái)展示、把產(chǎn)品模擬起來(lái)吆喝、把產(chǎn)品搬出去教育、把產(chǎn)品形象媒體化推廣等，成為保健品現(xiàn)在正在實(shí)施的幾大現(xiàn)象，如何為把產(chǎn)品這樣的銷(xiāo)售成為熱潮呢，實(shí)際上也是把產(chǎn)品有原來(lái)的空洞化向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化，能夠讓消費(fèi)者摸得著、看得清，而健全理論上的與消費(fèi)者共同參與，做好服務(wù)為目的的銷(xiāo)售方式，實(shí)際上是鼓動(dòng)消費(fèi)心理的一種手段，并沒(méi)有太多的區(qū)別。

另外，可能不再重視柜臺(tái)銷(xiāo)售的意義在于近幾年直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展迅速，也是對(duì)撤柜有著非常大的影響，保健品會(huì)議銷(xiāo)售、餐飲銷(xiāo)售、旅游銷(xiāo)售等，所謂的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的非常熱鬧，著實(shí)讓保健品在另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)光一回，因此保健品生存與發(fā)展又有了新的一種說(shuō)法，保健品要解禁了，要突破規(guī)范走進(jìn)家庭，要將所有需要的消費(fèi)者串聯(lián)起來(lái)，形成強(qiáng)大的消費(fèi)群體，穩(wěn)定保健品的銷(xiāo)售，而再次快速前進(jìn)，其實(shí)直銷(xiāo)所含的困難也是保健品的另一個(gè)絆腳石。

二、重視送禮并“實(shí)踐送禮”

當(dāng)保健品成為送禮的代名詞時(shí)，許多保健品企業(yè)在實(shí)踐著這個(gè)目標(biāo)，健康成為時(shí)髦的問(wèn)候年代也成為保健品送禮的問(wèn)候縮影，在市場(chǎng)上養(yǎng)生類(lèi)的、抗疲勞類(lèi)的、補(bǔ)益類(lèi)的等成為市場(chǎng)熱銷(xiāo)，送禮市場(chǎng)逐年擴(kuò)大，但看市場(chǎng)的側(cè)面，送禮市場(chǎng)包含的保健品銷(xiāo)售意義在于這個(gè)時(shí)期，送禮已經(jīng)沒(méi)有什么可以讓老百姓送的氛圍下產(chǎn)生的，習(xí)慣成為自然的時(shí)候，也就有了送禮市場(chǎng)的存在，保健品送禮正在檢驗(yàn)一定的社會(huì)交際現(xiàn)象，因此，送禮實(shí)踐可能將繼續(xù)下去，但送禮的保健品要如何變革，適合時(shí)代潮流是非常重要的。

三、節(jié)日消費(fèi)戰(zhàn)役不再風(fēng)光繼續(xù)

說(shuō)到保健品節(jié)日消費(fèi)成為大頭的時(shí)候，每年也是保健品豐收的時(shí)候，包括新包裝、新價(jià)格、新促銷(xiāo)模式等也隨之推出，節(jié)日保健品促銷(xiāo)戰(zhàn)役成為頭等大事，而為什么保健品的節(jié)日消費(fèi)熱情正在減退，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后帶來(lái)的僧多粥少，也有節(jié)日消費(fèi)的轉(zhuǎn)移，更多的是消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)換，當(dāng)保健品過(guò)于在集中時(shí)段宣傳的架勢(shì)有一定的反作用，而節(jié)日前后的連貫無(wú)法達(dá)成一致是保健品推廣的誤區(qū)，所以，節(jié)日保健品要想風(fēng)光依舊，需要對(duì)節(jié)日保健品的策劃有非常強(qiáng)大的誘惑力度，而開(kāi)啟消費(fèi)的需求熱情。

四、高端市場(chǎng)的反?，F(xiàn)象頻頻亮相

保健品高端市場(chǎng)的反?，F(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)一段時(shí)間了，主要集中在高端產(chǎn)品銷(xiāo)售日趨下滑，而中低擋的崛起是保健品走出“迷惑現(xiàn)象”的標(biāo)志，保健品不再是一種高檔品，就像以前的桂圓、荔枝一樣，正在遭受新的洗換，保健品走出高端市場(chǎng)，與普通消費(fèi)結(jié)合起來(lái)是大勢(shì)所趨，而未來(lái)保健品迅速銷(xiāo)售出去的，也將是普通型的保健品，包括普通的包裝、普通的價(jià)格、實(shí)惠的促銷(xiāo)手段、還有普通的大眾化推廣。

五、戰(zhàn)略機(jī)遇磨合成為難題

保健品戰(zhàn)略調(diào)整與政策的不斷變化已經(jīng)觸動(dòng)保健品銷(xiāo)售領(lǐng)域，包括銷(xiāo)售的模式、技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)等，然后在環(huán)境不斷變化下，保健品要想立足與發(fā)展，就是要與各種磨合時(shí)期做好應(yīng)急準(zhǔn)備，尤其是對(duì)市場(chǎng)起伏的變化，環(huán)境變化快而市場(chǎng)應(yīng)對(duì)也需要加快，從戰(zhàn)略調(diào)整來(lái)看，任何一種變化也是一種機(jī)遇，保健品在未來(lái)幾年的調(diào)整與變化將是迅速的，無(wú)論是政策上、環(huán)境上，因此需要有新的機(jī)遇戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，而這樣的準(zhǔn)備是保健品要站在消費(fèi)能量的基礎(chǔ)上，要站在保健潮流的基礎(chǔ)上，甚至要站在自身需求的基礎(chǔ)上，來(lái)迎接保健品新的市場(chǎng)規(guī)劃。

頹勢(shì)保健品，如何進(jìn)取，成為從業(yè)者思考的話題，保健品自然流向或者改變流向?qū)⑹顷P(guān)鍵，在行業(yè)的發(fā)展前景上，也需要審視，走保健品自身健康之路是一條艱難的跋涉路，也是一條成功與喜悅的享受之路。