在很多銷(xiāo)售中，雄辯往往總居于聆聽(tīng)之下，很多成功的銷(xiāo)售人首先都是會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)的建議的。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)越過(guò)客戶(hù)的心理防線(xiàn)，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的事和想法這樣才能和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，也便于自己銷(xiāo)售。

在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員總是急于向客戶(hù)強(qiáng)迫銷(xiāo)售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶(hù)真正的需求一無(wú)所知。保健品招商專(zhuān)家認(rèn)為，實(shí)際上，在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售人員有時(shí)候只需要擺出傾聽(tīng)的姿態(tài)，讓客戶(hù)稱(chēng)為談話(huà)的主角，鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出自己的故事，這是一個(gè)非常有效的溝通技巧?？蛻?hù)的故事將告訴你他的價(jià)值觀、他的購(gòu)買(mǎi)偏好、他的人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的真正的決定。

鼓勵(lì)客戶(hù)多談自己的事的好處在于：客戶(hù)分享的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷(xiāo)售的參與度越高；客戶(hù)分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。通過(guò)這樣的分享，客戶(hù)和銷(xiāo)售員所建立的銷(xiāo)售關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進(jìn)。經(jīng)過(guò)這樣的良性互動(dòng)，客戶(hù)會(huì)把銷(xiāo)售關(guān)系進(jìn)行升級(jí)。這意味著他們將向銷(xiāo)售人員開(kāi)放更大的空間，接納你更多的建議。

通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)講述自己的故事，銷(xiāo)售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：

一、客戶(hù)對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。

二、客戶(hù)對(duì)新手表的比較注重性?xún)r(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。

三、在這樣的分析結(jié)果下，銷(xiāo)售人員判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單為：

1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿(mǎn)足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求。

3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。

所以，銷(xiāo)售人員立即對(duì)客戶(hù)的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶(hù)在此購(gòu)買(mǎi)這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下?！?/SPAN>

保健品代理網(wǎng)表示，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)講的越多，銷(xiāo)售成功的可能性越高。銷(xiāo)售人員擺出傾聽(tīng)的姿勢(shì)，讓客戶(hù)說(shuō)出自己的故事，從的敘述中迅速判斷出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，做出正確回應(yīng)，有效促進(jìn)了交易的成功。

銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶(hù)談話(huà)。引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶(hù)談話(huà)的方式有很多，銷(xiāo)售人員經(jīng)常用到的有如下幾種：

1.巧妙提問(wèn)

由于種種原因，有些客戶(hù)常常不愿意主動(dòng)透露相關(guān)信息，這時(shí)如果僅僅靠銷(xiāo)售人員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，那么這場(chǎng)溝通就會(huì)顯得非常冷清和單調(diào)，而且這種缺少互動(dòng)的溝通通常都會(huì)歸于無(wú)效。為了避免冷場(chǎng)并使整個(gè)溝通實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)，更為了銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)敞開(kāi)心扉。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)的方式使客戶(hù)更暢快地表達(dá)內(nèi)心的需求，比如用“為什么……”“什么……”“怎么樣……”“如何……”等疑問(wèn)句來(lái)發(fā)問(wèn)。

客戶(hù)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題提出自己內(nèi)心的想法。之后，銷(xiāo)售人員就要針對(duì)客戶(hù)說(shuō)出的問(wèn)題尋求解決問(wèn)題的途徑，這時(shí)，銷(xiāo)售人員還可以利用耐心詢(xún)問(wèn)等方式與客戶(hù)一起商量以找到解決問(wèn)題的最佳方式。

2.準(zhǔn)確核實(shí)

客戶(hù)在談話(huà)過(guò)程中會(huì)透露出一定的信息，這些信息有些是無(wú)關(guān)緊要的，而有些則對(duì)整個(gè)溝通過(guò)程起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于這些重要信息，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在傾聽(tīng)的過(guò)程中進(jìn)行準(zhǔn)確核實(shí)。這樣既可以避免遺漏或誤解客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)有效地找到解決問(wèn)題的最佳辦法；另一方面，客戶(hù)也會(huì)因?yàn)檎业搅藷嵝牡穆?tīng)眾而增加談話(huà)的興趣。

值得銷(xiāo)售人員注意的是，準(zhǔn)確核實(shí)并不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，它需要講究一定的技巧，否則就難以達(dá)到鼓勵(lì)客戶(hù)談話(huà)的目的。

3.及時(shí)回應(yīng)

客戶(hù)在傾訴過(guò)程中需要得到銷(xiāo)售人員的及時(shí)回應(yīng)，如果銷(xiāo)售人員不作任何回應(yīng)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得這種談話(huà)非常無(wú)味。必要的回應(yīng)可以使客戶(hù)感到被支持和認(rèn)可，當(dāng)客戶(hù)講到要點(diǎn)或停頓的間隙，銷(xiāo)售人員可以點(diǎn)頭，適當(dāng)給予回應(yīng)，以激發(fā)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)下去的興趣。

　　4.其他溝通手段的配合

　　除了上述方式，其他溝通手段的配合也可以使客戶(hù)受到鼓勵(lì)。比如，體貼的微笑、熱情的眼神或適當(dāng)?shù)谋砬榈取?/SPAN>