營銷項目組作為外腦和參謀，在營銷輔導和托管階段，往往只有建議權而沒有指揮權，如何讓客戶的營銷團隊和客戶的客戶不折不扣的執(zhí)行營銷方案，并心悅誠服的接受項目組的營銷輔導呢？

首先要能夠入鄉(xiāng)隨俗、和光同塵，通過心靈的碰撞進入客戶精神的后花園，在精神層面達成共識，而不是高談闊論，曲高和寡；其次要能夠將深度營銷理論和營銷方案落到實處，運用營銷實戰(zhàn)經驗和能力，切實指導營銷實踐，改善營銷業(yè)績，完善營銷體系建設，提高營銷執(zhí)行力。

　　個人認為，做好以下幾個方面的工作對營銷輔導和托管業(yè)務的成功至關重要。

　　1、 融入區(qū)域商業(yè)文化：

　　人以群分，物以類聚，在沒有搞清楚你是否同類之前，客戶是很難聽進你的理論和觀點的，而且只要是老板，不論大小，基本是從市場一線打拼出來的，有豐富的實戰(zhàn)經驗和人脈資源，在當地怎么也算個成功人士，營銷理論和觀念培訓也聽過很多。

　　在你到達地頭之后，客戶會通過很多方式觀察和檢驗你。年初在某地拜訪客戶，晚上到了之后聯(lián)系客戶想見面談談工作，答曰正在喝酒不談工作，第二天早晨九點半之前打電話基本處于關機狀態(tài)，開始還覺得這個客戶難打交道。后來熟悉之后才發(fā)現這是一個很成功也很好打交道的客戶，但前提是你的綜合素質要得到他的認同，而且要掌握他的活動規(guī)律。他的公司業(yè)務成長很迅速，但他很少在公司上班，主要業(yè)務都在茶館、酒席和牌場這些場所談，而且言簡意賅，雷厲風行。每天工作到后半夜三點鐘，之后睡到早晨九點鐘。而且他會通過喝酒來測試你的誠意，通過打牌和唱歌測試你的品行。

　　保健品招商網表示，野蠻成長的成功經歷注定這樣的企業(yè)在管理方面很粗放很原始，這時候針對經營管理上的問題癥結和改進空間同他談營銷方案和輔導落實，針對公司未來和前途同他談戰(zhàn)略規(guī)劃和投資并購，他就會心悅誠服并支持我們的工作。

　　2、 同感歷史心路歷程：

　　成功的企業(yè)家往往是組織建設的高手，靠感情和義氣也好，靠金錢和權威也好，靠價值觀和志同道合也罷，終歸能聚起一群人來。而且這個組織高手往往又具有領袖崇拜情結，夢想自己有一天能夠像歷史上的杰出人物一樣功成名就，或者追尋偉人的足跡，跨越時空感受一下彼時彼刻大人物的心路歷程。

　　某省的一個客戶心胸寬廣，志向遠大，而且對歷史和黨史非常熟悉，經常用這些案例和理論指導自己的組織建設。雖然創(chuàng)業(yè)時間較晚但成長非常迅速，創(chuàng)業(yè)之初將團隊拉到江西開了“井岡山會議”，激勵下屬曰：“我們現在處于井岡山初創(chuàng)階段，但未來要進北京中南海?！比ツ晟鲜兄笮问揭黄蠛茫o接著原始落后的管理平臺已經很難支撐業(yè)務的快速發(fā)展了，于是又決定到貴州召開“遵義會議”，研討管理系統(tǒng)的升級換代問題。

　　研讀歷史，熟悉歷史上的那些關鍵人物和關鍵事件，在歷史長河中尋找組織的生死輪回規(guī)律，你會和企業(yè)家有更多的共同語言和感受，你的理論和觀點也更容易被接受。

　　3、 活用營銷實戰(zhàn)經驗：

　　同組織結構、人力資源和財務管理相比，營銷管理沒有那么多的工具模板和框架文本，也不容易簡單復制。就像戰(zhàn)爭一樣，在軍事地圖和沙盤上做好戰(zhàn)略和戰(zhàn)術規(guī)劃之后，更強調一線攻山頭的實戰(zhàn)經驗和執(zhí)行能力，以及不拘一格的臨場發(fā)揮。項目組在銷售一線作營銷輔導經常面臨相同的境遇?？蛻魰柲悖耗阕鰶]做過醫(yī)藥企業(yè)的銷售管理？有哪些成功案例？政策、市場和競爭環(huán)境如何變化？如何制定區(qū)域營銷計劃和策略？如何培訓和提升營銷團隊執(zhí)行力？

　　如果你在營銷支持和輔導方面通過了客戶的考驗，客戶才會真心實意地接受你的營銷方案和理念。在多年的營銷咨詢工作中，我認為對我?guī)椭畲蟮木褪谴髮W畢業(yè)后直接從醫(yī)藥銷售基層崗位做起，積累的五年營銷業(yè)務和管理經驗，這是最扎實的基本功。加上后來讀MBA和做營銷咨詢的理論和實踐功底，才讓我贏得的大多數客戶的認同和支持。

　　保健品代理專家認為，營銷經驗的價值在于：歷史往往具有驚人的相似性，當客戶拿來相同或者雷同的營銷問題時，你很容易輕車熟路或者改進提升加以解決，而且整個過程都是心情愉悅而不是無所適從。每一次的成功經歷又會進一步增強你的信息，豐富你的營銷經驗，實現周而復始和良性循環(huán)。

　　4、 宣貫驗證營銷理論：

　　同在市場一線打拼出來的成功客戶相比，項目組最大的優(yōu)勢就是自己的專業(yè)領域，理論功底和知識結構。雙方的互補性和合作基礎就體現在這里。當我們已經通過情感溝通和實戰(zhàn)檢驗獲得客戶的認可之后，通過營銷實踐宣貫并驗證營銷理論就提上日程了。

　　讓別人接你的理論是非常難的事，這時候項目組就要扮演牧師的角色，傳道、授業(yè)、解惑。首先要對自己的知識結構了如指掌，信手拈來，同時要體現出對營銷理論的信仰和執(zhí)著，只有你相信，客戶才能相信。這些方案、理論和經驗發(fā)揮作用之后，客戶就會發(fā)現這些東西不僅能在空中飛，還會在地上跑，能夠幫助他的營銷游擊隊向正規(guī)軍發(fā)展和轉變，營銷策略更加科學和有效，營銷管理更加規(guī)范有序，營銷動作更有章法和效率，而不再是亂拳打到老師傅的野路子。就像歷史上李自成在得到牛金星和李巖等知識分子的幫助之后，不再是流寇土匪而開始“均田免糧”著眼長遠一樣。

　　為客戶創(chuàng)造價值，不僅僅是口號，如何創(chuàng)造？首先要了解客戶的困惑所在和真實需求，要能夠融入區(qū)域特色的商業(yè)文化，把握客戶的歷史情結和未來期望，能夠和光同塵，繞進客戶的心靈后花園，通過赤裸裸的心靈碰撞，把握其真實意圖和潛在價值。其次要具備創(chuàng)造價值的能力，基于深度營銷的實戰(zhàn)經驗和知識結構，向下、向下、再向下，離銷售一線越近離營銷真理越近，直至將營銷理論和客戶實踐融會貫通，最終實現客戶價值最大化。