在保健品代理巨大的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間的驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)從事保健品代理的商家如雨后春筍般地崛起，幾年間竟有近千家保健品代理商公司成立，但成功的卻寥寥無(wú)幾。

究其原因，可以歸納為以下二十五個(gè)方面：

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的誤區(qū)

絕大多數(shù)保健品代理企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式都不能結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況，而是盲目照搬西方發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)模式和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，無(wú)論從哪個(gè)方面（如：國(guó)情、文化、人文、地理、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、人均收入水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣等等），都有著本質(zhì)性的區(qū)別。即使在中國(guó)國(guó)內(nèi)，南北方、沿海與內(nèi)地的意識(shí)形態(tài)、消費(fèi)理念都各自不同，所以在這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下，在中國(guó)做保健品代理商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就變得尤為復(fù)雜和多樣性。

基于此，“洋營(yíng)銷(xiāo)”（包括“洋策劃”在內(nèi)）能原搬照抄嗎？“4Ｐ”和“4Ｓ”原則能通用嗎？“海歸派”的能力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苊つ孔放鯁?？廣東某著名保健品代理廠家的“ＸＸ神”200萬(wàn)年薪請(qǐng)來(lái)個(gè)海歸派，不但沒(méi)有扭轉(zhuǎn)企業(yè)的局面，還帶來(lái)了許多新問(wèn)題，結(jié)果草草收?qǐng)鼍褪且焕?BR>二、策劃的誤區(qū)

現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售已不再是商品與貨幣之間的簡(jiǎn)單交換，也不是你想什么時(shí)候交換就能實(shí)現(xiàn)交換，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變成了一種藝術(shù)，同時(shí)又是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種感情上的交流。

以“銀廣夏”旗下的天津廣夏為例，其主打產(chǎn)品“廣夏”牌卵磷脂，除了專(zhuān)業(yè)人士知道是怎么回事外，又有多少老百姓懂得這三個(gè)字的意思呢？就好比“腦白金”如果叫“眠納通寧”（其化學(xué)名稱(chēng)），你能聽(tīng)懂嗎？從另外一個(gè)角度講，就算你花上巨資，在中央電視臺(tái)作廣告，大力宣傳“卵磷脂”，但與此同時(shí)，必將會(huì)有大量的廠家甚至是作坊前來(lái)效仿，很快就會(huì)誘發(fā)“卵磷脂”大戰(zhàn)，并且他們可以借助你的廣告，壓低售價(jià)，來(lái)分得一定的市場(chǎng)份額。由于他們的生產(chǎn)成本低，又沒(méi)有廣告投入，價(jià)格自然就低，這也就是我們常說(shuō)的“寄生法”。如果是這樣，你說(shuō)企業(yè)還有前途嗎？

說(shuō)穿了，目前中國(guó)的保健品代理商就是賣(mài)“概念”，保健品代理策劃的核心其實(shí)就是“找題材”——找能讓消費(fèi)者認(rèn)同和追捧的“題材”，而不再是賣(mài)“原材料”那么簡(jiǎn)單?？v觀國(guó)內(nèi)幾種優(yōu)秀的保健品代理商，沒(méi)有一種是用原材料來(lái)命名的，如：腦白金、昂力1號(hào)、太太口服液等等……所以，運(yùn)作一個(gè)保健品代理項(xiàng)目，最重要的是找準(zhǔn)“賣(mài)點(diǎn)”。

三、面對(duì)市場(chǎng)，思維方式的誤區(qū)

目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的保健品代商企業(yè)，考慮最多的是產(chǎn)品的功能，而不是其產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可操作性。其根源，除了經(jīng)理人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的狹義理解外，還有就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思維方式問(wèn)題。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造社會(huì)需求和如何建立營(yíng)銷(xiāo)通路，還告訴我們面對(duì)市場(chǎng)要有逆向思維。也就是說(shuō)在做產(chǎn)品之前，先要分析市場(chǎng)，分析消費(fèi)者在想什么？他們需要什么樣的產(chǎn)品？什么樣的廣告和廣告語(yǔ)能吸引消費(fèi)者？消費(fèi)者的收入情況怎么樣？消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是什么……

有了上述市場(chǎng)資源以后，再回過(guò)頭來(lái)找產(chǎn)品，看看什么樣的產(chǎn)品能與之相符合，我們可以根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)決定產(chǎn)品的功能，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)決定產(chǎn)品的包裝及營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)消費(fèi)者的工資收入水平來(lái)決定產(chǎn)品的定價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)和傳統(tǒng)文化觀念來(lái)決定廣告應(yīng)該怎么做，從這樣的角度出發(fā)，我們就可以大大地避免產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的盲目性，大大降低投資保健品代理項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

 四、企業(yè)文化的誤區(qū)

如果現(xiàn)代企業(yè)的商家沒(méi)有一個(gè)好的企業(yè)文化，或者企業(yè)文化體現(xiàn)不出企業(yè)的發(fā)展方向和對(duì)消費(fèi)者的承諾和服務(wù)宗旨的話，其市場(chǎng)行為肯定是一種追求短期經(jīng)濟(jì)效益的市場(chǎng)行為。

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，能長(zhǎng)久、持續(xù)、穩(wěn)健地發(fā)展，并不是簡(jiǎn)單地理解為對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理上如何完善，而做的是一種境界，是對(duì)企業(yè)原始功能的一種超越，完全進(jìn)入了一個(gè)哲學(xué)的范疇?？v觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的企業(yè)，無(wú)不有著優(yōu)秀的企業(yè)文化，從美國(guó)的通用電器、英特爾，日本的松下、索尼，到中國(guó)的海爾、聯(lián)想?？梢赃@樣預(yù)言：從發(fā)展的角度看，能否正確地認(rèn)識(shí)企業(yè)文化的價(jià)值，不僅僅是衡量一個(gè)企業(yè)能否有良好的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念、管理方式的重要標(biāo)志，并且是企業(yè)能否獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展的分水嶺。

五、產(chǎn)品定位的誤區(qū)

中國(guó)人數(shù)千年來(lái)所形成的傳統(tǒng)文化，你只有去遵循它，而不能與其相背離，如“望子成龍”、“孝敬老人”等等目前沒(méi)有任何一種解酒保健品代理商可以“走紅”，為什么？它給消費(fèi)者傳遞的是“喝酒傷肝”和“喝酒就要吃藥”等等這樣的一種消費(fèi)理念。

而且，在中國(guó)，酒文化盛行，而該保健品代理商的宣傳恰恰與酒文化相背離，難道說(shuō)中國(guó)人數(shù)千年來(lái)所形成的酒文化，能在短短的幾個(gè)月之間就給這種保健品代理商改變了嗎？所以，這樣經(jīng)營(yíng)保健品代理商，怎么能做大？

六、把保健品當(dāng)成藥來(lái)賣(mài)

眾所周知，藥品的消費(fèi)人群和購(gòu)買(mǎi)人群都是那些有病的人，而保健品的消費(fèi)人群和購(gòu)買(mǎi)人群則是所有的人（包括男的、女的、老的、少的、有病的、沒(méi)病的）。廣告訴求對(duì)象的不同，訴求點(diǎn)就不同，所以，我們不能把保健品代理商營(yíng)銷(xiāo)和藥品營(yíng)銷(xiāo)劃上等號(hào)。

很多保健品代理商家只考慮其產(chǎn)品的功能，大肆宣傳其產(chǎn)品功能如何如何，而竟然不知搞錯(cuò)了宣傳對(duì)象。因?yàn)?，在中?guó)這個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保健品代理商的消費(fèi)人群往往不是購(gòu)買(mǎi)人群，購(gòu)買(mǎi)人群往往不是消費(fèi)人群。所以，作為一個(gè)保健品的廣告，如果只有單一的功能訴求的話，那么保健品就變成了藥，保健品本來(lái)特有的龐大的消費(fèi)人群，卻被商家有意、無(wú)意地縮小了（僅限有病的人服用）。目前，深圳太太藥業(yè)的“漢林清脂”犯的就是這個(gè)錯(cuò)誤。

 七、有些保健品代理商家不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，盲目開(kāi)發(fā)

有些領(lǐng)域已經(jīng)處于被壟斷的局面，在其生命周期還未結(jié)束前，商家如果盲目介入這些領(lǐng)域，一定很被動(dòng)。舉一個(gè)例子：“排毒養(yǎng)顏膠囊”和“鈣而奇”、“巨能鈣”等，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率很高，如果在這兩個(gè)領(lǐng)域有商家盲目模仿的話，肯定做不大。

八、有些保健品代理商沒(méi)有行業(yè)發(fā)展的規(guī)律性，功能狹窄

做保健品代理商一定要遵循保健品代理商行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，并借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，不能盲目地夸大某一種保健品代理商的市場(chǎng)潛力。有些保健品代理商的技術(shù)雖然獨(dú)特，但功能和適用人群都很狹窄，很難做大，比如深圳一家公司的“紅杉樹(shù)”口服液和另外一家的“氨基酸”口服液等，針對(duì)性很強(qiáng)，很難形成氣候。

大多數(shù)保健品代理企業(yè)的經(jīng)理人，并不太懂什么是“具有中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，更不懂還有“市場(chǎng)的切入點(diǎn)”的說(shuō)法，大多數(shù)都狹義地理解“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”就是單純地廣告促銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商，更有人把“營(yíng)銷(xiāo)”和“推銷(xiāo)”畫(huà)上等號(hào)，把“保健品代理商”和“藥品”畫(huà)上等號(hào)，把“全國(guó)市場(chǎng)”和“局部市場(chǎng)”等同對(duì)待，東一錘子，西一棒子，最后哪里的市場(chǎng)都拿不下。就像深圳的“ＸＸ樹(shù)”高血壓治療儀一樣，努力了許多年，還是一點(diǎn)名氣都沒(méi)有。

九、有些保健品代理的命名，給消費(fèi)者聯(lián)想的形象不好

比如：有一種仙人掌保健品代理，人們想起仙人掌，就想起仙人掌的“刺”，誰(shuí)還敢吃？還有一種是深圳的一家公司出的“螞蟻”口服液，想起來(lái)就讓人倒胃口，哪里還會(huì)有什么市場(chǎng)？

十、不注意輿論的導(dǎo)向

事實(shí)上，保健品代理商家在廣告高投放時(shí)期，是不賺錢(qián)的，商家的利潤(rùn)主要來(lái)自于日后在消費(fèi)者之間傳遞的良好的“口碑”和極高的“回頭率”。所以，作為一個(gè)保健品代理商商家，不能只關(guān)心其廣告和銷(xiāo)量，而不注意品牌的美譽(yù)度的建立，這也就是我們經(jīng)常說(shuō)的“口碑”如何和社會(huì)輿論怎么樣。也許就是因?yàn)橐恍﹦e有用心的人或者是一兩篇反面的媒體報(bào)道，就讓你前功盡棄。