“會(huì)議營銷”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行交流，最終使得消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達(dá)到銷售的一種運(yùn)作手法。

一、會(huì)議營銷操作背景：

     那么“會(huì)議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實(shí)際上“會(huì)議營銷”的前身就是以前的“活動(dòng)營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動(dòng)營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動(dòng)營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動(dòng)，而室內(nèi)的“活動(dòng)營銷”就是現(xiàn)在的“會(huì)議營銷”。

     而“會(huì)議營銷”的實(shí)質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準(zhǔn)消費(fèi)群體從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行面對(duì)面直銷的一個(gè)過程，而這個(gè)過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽(yù)危機(jī)而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴(yán)重同質(zhì)化，保健品會(huì)銷專家表示，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強(qiáng)化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標(biāo)的思維框架，而在對(duì)產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費(fèi)者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標(biāo)主要著眼于“消費(fèi)者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價(jià)值”和“商家能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來多少長期的價(jià)值”， 最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對(duì)一或者面對(duì)面的“直銷”模式，而“會(huì)議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會(huì)議營銷操作思路：

    “會(huì)議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，就會(huì)影響整個(gè)操作程序，尤其是“會(huì)議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

    “會(huì)議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后，這三步中，其中“會(huì)議前”最為重要，因?yàn)椤皶?huì)議前”消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的操作。

1、會(huì)議前： “會(huì)議前”的主要工作是收集消費(fèi)者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同的渠道進(jìn)行收集和整理，而且消費(fèi)者的數(shù)據(jù)必須：真實(shí)、詳細(xì)、客觀、實(shí)用，收集整理完消費(fèi)者的數(shù)據(jù)后，再確定“會(huì)議營銷”的舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、舉辦內(nèi)容，并進(jìn)一步策劃“會(huì)議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細(xì)的操作步驟，對(duì)現(xiàn)場的人員進(jìn)行不同的分工和定位，另外對(duì)“會(huì)議營銷”舉辦的地點(diǎn)、現(xiàn)場布置、控制、實(shí)施全部進(jìn)行定位，然后再根據(jù)消費(fèi)者不同的狀況進(jìn)行分類處理，并電話通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場，由此可見，“會(huì)議前”的工作對(duì)于整個(gè)“會(huì)議營銷”是非常重要的。

2、會(huì)議中： “會(huì)議中”主要是針對(duì)“會(huì)議營銷”的活動(dòng)現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品的各種促銷活動(dòng)，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功效、消費(fèi)群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費(fèi)者贈(zèng)送禮品等，通過對(duì)“會(huì)議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，但是，在對(duì)“會(huì)議營銷”整個(gè)過程的操作中，一定要突出“會(huì)議營銷”的客觀、實(shí)際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會(huì)議后： “會(huì)議后”的主要工作是對(duì)“會(huì)議營銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會(huì)議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者。

三、會(huì)議營銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：

“會(huì)議營銷”涉及的范圍比較廣，實(shí)際上是：事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個(gè)綜合體，是眾多營銷范疇的一個(gè)統(tǒng)一體，因此相對(duì)其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的成與敗。

特點(diǎn)，而且可以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對(duì)穩(wěn)定的、忠實(shí)的消費(fèi)群體。

2、“會(huì)議營銷”最大的劣勢(shì)在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強(qiáng)慢、環(huán)節(jié)緊扣性強(qiáng)、對(duì)傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點(diǎn)。

     “會(huì)議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點(diǎn)、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識(shí)、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)解決不好，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對(duì)“會(huì)議營銷”的操作沒有經(jīng)驗(yàn)，切不可跟風(fēng)，否則對(duì)產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。  

      “會(huì)議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費(fèi)者”客觀綜合效能實(shí)現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽(yù)危機(jī)及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，最終與消費(fèi)者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費(fèi)者加深對(duì)銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購買率和忠誠度，同時(shí)也通過與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，不斷推出為滿足消費(fèi)需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，為消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

      所以營銷模式的多樣化導(dǎo)致消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)化、個(gè)性化越來越明顯，因此不同的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，會(huì)銷保健品招商專家表示，那么市場肯定不會(huì)達(dá)到預(yù)期希望，所以 “會(huì)議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品必須根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進(jìn)行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會(huì)議營銷”來操作市場。

      隨著《直銷法》的出臺(tái)，類似“會(huì)議營銷”的操作手法將加大對(duì)傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計(jì)的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)，采取針對(duì)性的營銷手段，成功的可能性才會(huì)大一些。