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來源:大河網(wǎng)
文章摘要:或許你曾聽過“四有新人”,但你聽過“五有”老人嗎?這個所謂的“五有”,即自己有錢、兒女有權(quán)、身體有病、有保健意識、有轉(zhuǎn)介紹能力。這個精辟的論斷是某保健品公司總結(jié)出來的,除了尋找“五有”老人外,保健品銷售公司還有一套語言銷售方案,這套方案被業(yè)內(nèi)人士稱為“話術(shù)”。日前,記者經(jīng)過調(diào)查走訪,并接觸了一名曾在保健品公司工作過的業(yè)務(wù)員,他講述了保健品公司一系列的“忽悠”秘訣,揭開了這一行業(yè)的內(nèi)幕。
記者臥底
目擊保健品“會議營銷”
“父母退休在家,非常重視保健,最近迷上了一種保健品,這種保健品號稱能防治心腦血管疾病,能降血糖,還能消滅人體內(nèi)潛在的癌細(xì)胞,反正效果非常神奇。老兩口退休工資加起來五六千元,我們兒女也經(jīng)常給他們一些錢,手頭寬裕,如今非要拿出七八千元買這些保健品,這不是浪費錢嗎?可任我們怎么說,老兩口都默不作聲,鐵了心要買,這可咋辦?”日前,鄭州市民楊先生向記者反映了這樣一件事。
近日,記者以家屬身份參加了一場保健品營銷講座,按照保健品業(yè)內(nèi)的說法,叫做會議營銷。早上7點多鐘,記者隨一位老大爺來到鄭州市二七區(qū)某酒店的會議室,環(huán)顧四周,全是頭發(fā)花白的老年人,只有記者一個年輕人。在簽到處,工作人員非常警惕地問:“你是誰通知來的?”記者連忙解釋,因為家里老人身體不好,不放心,晨練之后就一起來了。
不到半小時,能容納300多人的會議室座無虛席,每一個老人面前都擺放著瓜子、小蛋糕、糖果等小食品。隨著激情澎湃的音樂,一名男主持人上場,他像朗誦詩歌一樣介紹了健康的重要性,并舉出幾個“人死了,錢沒花了”的例子。接下來,一名女主持人上場,讓聽眾都站起來跟著她做“養(yǎng)生保健操”,還讓老人們站成排,集體給前面的人捶背,場面非常壯觀,老人們的情緒很快被煽動起來。
趁老人們情緒高漲,一名自稱“鄭州市××醫(yī)院退休專家”的老人上場,講解了這一保健品的神奇功效,并拿出一系列“臨床研究資料”當(dāng)場宣讀。一名70多歲的老人也被請上臺,講解了自己服用保健品之后帶來的益處,情到深處還潸然淚下,他還當(dāng)場掏錢又購買了一個療程的保健品。
主持人趁熱打鐵,宣讀了“廠方總經(jīng)理”剛剛通過的優(yōu)惠購買方案,并說今天聽課者均免費發(fā)放一個按摩器,聽課后排隊領(lǐng)取。此時,前排聽課的幾名老人紛紛上場表示要購買保健品。帶記者進(jìn)場的老人偷偷告訴記者:“這些人都是托兒,是為了煽動大家的購買情緒?!惫黄淙?,其他老人也紛紛掏錢購買,錢帶不夠的可以交納訂金。
記者隨后就“鄭州市××醫(yī)院退休專家”的身份向該醫(yī)院核實,該院宣傳負(fù)責(zé)人認(rèn)真調(diào)查后回復(fù)記者,他們醫(yī)院沒有同名或姓名接近的退休專家,這個所謂退休專家應(yīng)該是冒牌的。
保健品營銷人員大爆內(nèi)幕
幾經(jīng)輾轉(zhuǎn),記者聯(lián)系上了一個“金盆洗手”的保健品營銷人員小江。今年24歲的小江畢業(yè)于某??茖W(xué)校,“半年前,我曾在某保健品公司做過業(yè)務(wù)員?!彼f,當(dāng)時他在招聘網(wǎng)站上看到這家保健品公司招主持人、干部、區(qū)域經(jīng)理和儲備干部的信息。
“我的專業(yè)與主持有關(guān),現(xiàn)在新聞媒體的工作又不好找,這家公司提供的主持人崗位是我認(rèn)為比較‘對口’的職業(yè)?!北е囋嚳吹男膽B(tài),小江將個人簡歷投給了該公司,沒想到很快就接到了公司回復(fù)——“培訓(xùn)三天就可上崗”。小江說,三天培訓(xùn)幾乎一直圍繞著人生理想、目標(biāo)等內(nèi)容。聽完臺上講課老師的話,大家都摩拳擦掌,躍躍欲試,想一展身手大干一番。
去年年底,小江成為這家保健品公司的員工??缮习嗟牡谝惶觳⒉幌裥〗胂蟮哪菢?,公司經(jīng)理告訴他,想要成為會議營銷主持人得從一線銷售人員做起。“主持人也需要了解一線員工的工作流程,熟悉公司產(chǎn)品知識,任何人員無論應(yīng)聘什么職位都要從一線業(yè)務(wù)員干起,在一線學(xué)習(xí)兩個月期滿后才能擔(dān)當(dāng)主持人一職?!苯?jīng)理還告訴他們,為了親近客戶,年齡大的要叫爺爺奶奶,小一點的叫爸媽。
保健品促銷第一課——學(xué)“話術(shù)”
正式成為業(yè)務(wù)員上崗后,小江和大家首先學(xué)習(xí)了關(guān)于該公司產(chǎn)品的基本知識。通過學(xué)習(xí),小江了解到這家保健品公司經(jīng)營的保健品銷售對象主要以心腦血管患者為主,銷售模式為會議營銷。當(dāng)然,其銷售對象一定是具有經(jīng)濟(jì)實力的中老年人。
了解了公司情況后,小江所在部門的經(jīng)理發(fā)給他幾份銷售“話術(shù)”?!霸捫g(shù)里不僅介紹了保健品的成分、產(chǎn)地及如何治療心腦血管疾病的藥理知識,而且還著重傳授業(yè)務(wù)員如何‘見人說話’?!毙〗f,“話術(shù)”里講道,業(yè)務(wù)員如果是在公園或馬路等戶外遇到老人,通過搭訕談話應(yīng)了解老人是否具備“五有”,即有錢、兒女有權(quán)、身體有病、有保健意識、有轉(zhuǎn)介紹能力;然后通過科普常識,如測量血壓等與老人建立聯(lián)系;通過一系列鋪墊工作,業(yè)務(wù)員拿到老人家庭住址后,再上門拜訪。
“如果上門服務(wù)的話,我們這些業(yè)務(wù)員一般都要以‘××老年健康中心’的名義,先給老年人送點小禮物,讓他們嘗嘗甜頭?!毙〗f,很多老人收了禮就不好意思拒絕業(yè)務(wù)員,這樣業(yè)務(wù)員也就順理成章地將其吸納為“客戶”了。
“噓寒問暖”騙信任 “親情營銷”賺利潤
經(jīng)過一星期“理論知識”的學(xué)習(xí),小江和同事們在各部門領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下開始實踐。小江先在公司資料庫里隨便找了幾位老年人的資料。“資料庫內(nèi)容很全,姓名、家庭住址、聯(lián)系方式、健康狀況、興趣愛好等資料一應(yīng)俱全?!毙〗f,資料庫里少說也有幾千條關(guān)于老人的資料記錄。有的資料是公司業(yè)務(wù)員走訪了解到的,但更多的是公司從藥店買來的。
很快,小江與一位姓李的老大爺取得了聯(lián)系?!拔耶?dāng)時就按照‘話術(shù)’教授的方式,以‘××老年健康中心’的名義,喊著爺爺,要給他送些生活用品及健康資料。老人當(dāng)時就答應(yīng)了?!毙〗醮伟菰L李大爺時,憑借著送上的小禮物,很容易就取得了老人的信任。這次聊天,小江認(rèn)為老人符合公司所規(guī)定的“五有”情況。
“我記得‘話術(shù)’銷售上說,離開老人家時一定要為下次拜訪埋下伏筆。比方,‘我們公司過幾天還會有新的健康資料,到時候我再給您送來’等類似的話。”那次拜訪結(jié)束后,小江按照“話術(shù)”上所提供的范例說完后,李大爺高興地表示,歡迎小江再來。
隔了幾天后,小江再次給李大爺打了電話,在詢問了老人的健康狀況后與其約定再次拜訪的時間。這次拜訪,小江把自己剛學(xué)習(xí)了一周的心腦血管病理知識全部傳授給了李大爺。在了解到李大爺患有心衰后,著重介紹了公司保健品針對心衰的治療過程、產(chǎn)品對心腦血管疾病的治療和輔助治療的作用。“我當(dāng)時對公司銷售的保健品的療效也挺懷疑的,但既然想當(dāng)主持人,我就得先做個合格的業(yè)務(wù)員?!本瓦@樣,小江最終還是按照“話術(shù)”邀請李大爺參加公司舉行的新老顧客答謝會。
小江透露,公司的保健品一般是按照療程銷售的,每療程大概10盒。一線員工的工資很低,第一個月底薪只有800元,第二個月底薪不升反降,降到400元,主要是賺取銷售產(chǎn)品每盒幾十元的提成。
老顧客現(xiàn)身煽情演講 體檢結(jié)果隨意更改
為了吸納新“客戶”,公司在答謝會前的準(zhǔn)備是很充分的。首先由公司的老員工通知幾位老顧客準(zhǔn)備會上的煽情演講;由公司員工在抽獎箱中放入10張寫有老顧客名字的紙條,大會現(xiàn)場這10位將成為“幸運觀眾”;新一線員工要提前上報“五有”情況良好的潛在“客戶”,之后老員工對新員工進(jìn)行“攻單特訓(xùn)”,即老員工與新員工進(jìn)行配合反復(fù)模擬,針對在會場上顧客可能提出的各種問題進(jìn)行解答,對顧客不買產(chǎn)品的理由進(jìn)行反駁。
答謝會上,首先是專家講座,一位退休的老專家講解心腦血管疾病的危害以及公司所銷售的保健品對心腦血管疾病的顯著效果,隨后是一些早已經(jīng)安排好的老顧客聲淚俱下,講述是如何與公司“結(jié)緣”,在服用保健品后如何恢復(fù)健康的故事。小江的敘述與記者目擊的場景頗為吻合。經(jīng)過一番煽情后,“幸運抽獎”環(huán)節(jié)拉開帷幕,按照事先準(zhǔn)備好的,工作人員抽取了10位“幸運觀眾”。
看到一些老人抽到了精美獎品,坐在臺下的老人有些按捺不住,也想加入公司成為“客戶”。這時,就是由工作人員為顧客免費體檢了,體檢項目包括血壓、血脂、心率等幾十項內(nèi)容?!邦櫩偷臋z查結(jié)果可以人為控制,我們可以在儀器上做手腳,讓新顧客檢查結(jié)果嚴(yán)重一些,再由公司的專家勸說顧客購買產(chǎn)品。對一些老顧客則相反,檢查時,我們會人為地把情況改得好些,‘忽悠’老顧客吃完產(chǎn)品效果顯著,讓其繼續(xù)購買產(chǎn)品?!毙〗f。
小江與老員工聊天中得知,公司利用這一產(chǎn)品賺取了高額利潤?!耙缓羞M(jìn)價僅為幾十元的保健品,賣給客戶的價格500多元,一個療程5000多元?!毙〗f,他覺得這家公司的行為與詐騙無異,工作沒多久就離開了該公司。
老年人為何易被忽悠?
養(yǎng)生本是好事,但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),部分老人癡迷養(yǎng)生講座、買保健品已經(jīng)達(dá)到走火入魔的地步。為了聽課,他們凌晨四五點就排隊,對保健品一擲千金,但很多產(chǎn)品被證實完全沒用。
在一位老人家中,記者看到,臥室里堆滿了不知名的保健品和保健儀器,整整占據(jù)了小半間屋子。家屬告訴記者,為了買這些保健品,一生勤儉的老人已把多年來的積蓄花去不少?!板X浪費了不怕,老人每天清晨四五點就跟很多同伴去保健品推銷會門口排隊,完全迷進(jìn)去了,誰勸也不聽?!?BR>老人為何易被保健品忽悠?相關(guān)人士分析認(rèn)為,老人遭遇保健品騙局,其實與求醫(yī)心切和缺乏醫(yī)學(xué)知識有很大關(guān)系。專家指出,首先,由于老年人中的絕大多數(shù)備受高血壓、失眠、心腦血管疾病等的困擾,有病亂求醫(yī)現(xiàn)象屢屢發(fā)生,再加上部分保健品行業(yè)的從業(yè)人員為了推銷產(chǎn)品,不惜夸大保健品的功效,讓老年人覺得保健品優(yōu)于正規(guī)的藥品,促使老年人買單。
其次,老年人對保健品的功效缺乏認(rèn)識。其實目前國內(nèi)的保健品主要有兩大類:營養(yǎng)型保健品和輔助治療型(也稱功能型)保健品。營養(yǎng)型保健品主要是提供人體必需的一些營養(yǎng)成分和部分微量元素,如蛋白質(zhì)、不飽和脂肪酸、鈣及維生素等。功能型保健品主要是針對心腦血管和糖尿病等具體疾病具有輔助調(diào)理作用的一類產(chǎn)品。很多老年人被忽悠,認(rèn)為保健品“副作用小”甚至純利無害,卻不知僅有輔助作用的保健品是不能單獨來治病的。
有心理學(xué)者還指出:“無人相伴、缺少關(guān)愛的老人會產(chǎn)生強(qiáng)烈的孤獨寂寞感,這樣的老人非??释F(tuán)’生活,看到別人購買保健品,容易產(chǎn)生從眾心理?!痹僬?,營銷人員花言巧語的“親情”的確很容易打動老年人。專家建議,作為子女,應(yīng)該抽出一定的時間和老人溝通,陪伴老人,讓老人轉(zhuǎn)移對保健品的注意力。
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