家訪作為邀約的一種形式，通過與顧客面對面的交流，加強了情感溝通，拉近了距離，能夠?qū)崿F(xiàn)電話邀約難以達到的效果。在家訪中不斷為顧客提供優(yōu)質(zhì)的親情化服務(wù)，一方面有利于培養(yǎng)更多的忠誠顧客，參與和支持我們工作的每一個環(huán)節(jié)，提升銷量；另一方面對于消除誤解與矛盾，避免顧客的流失，及時解決潛在的危機，具有重要的意義。

　　家訪邀約的第一任務(wù)是讓對方先接受你，即家訪更注重感情的建立和交流，家訪工作的日?；⒁?guī)范化、類別化具有重要的意義。

　　1、家訪邀約人員的要求

　　想做好家訪邀約工作，家訪人員至關(guān)重要，電話邀約是不見面的溝通，而家訪邀約是面對面的溝通，因此，東方保健品會銷網(wǎng)表示，家訪人員無論從形象、親和力、談吐、個人修養(yǎng)，還是對老年人心理的把握，都要求很高，如果家訪人員達不到以上要求，不如不去家訪，否則會浪費客戶資源，嚴重的會帶來“副作用”。

　　總體來講，家訪人員要具備以下要求：性格外向，以年齡偏大為宜，生活閱力豐富，同時有著豐富的專業(yè)知識和保健常識，親和力強，善于和老年人溝通，“會說話”（家訪中更多的時候應(yīng)充當一名會聽的傾聽者），應(yīng)變能力要強，還要特別注意個人形象等。

　　2、上門時間和時機的確定

　“上門難”是家訪的共性，因此要注重時間和時機的把握。要找個好由頭，避開“為了上門而上門”。如，冠以節(jié)日送小禮品、辦事路過、送一些健康雜志書刊等等名頭，甚至可以特地提上一些產(chǎn)品，就說去隔壁小區(qū)××家送產(chǎn)品，路過此處。所有的這一切，在家訪前，一定要先和客戶約定好時間，不要冒然家訪，約好時間后，一定不要違約，時機方面，原則上，子女在家時不太適合家訪，盡量在患者自己單獨在家的時候去。

　　3、邀約對象的確定

　　由于我們的客戶檔案很多，家訪人員每天的家訪數(shù)也不過幾個，所以我們在家訪時一定要清楚哪些是必須家訪的，從而提高工作效率和質(zhì)量！基本上有以下幾類顧客是重點:

　　一是潛在的重點客戶，通過綜合分析，只要我們認定其有購買潛力的，且電話溝通很難達成參會效果的，會銷保健品招商網(wǎng)認為，這種情況下，做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員，不要隱瞞，優(yōu)先安排家訪，家訪過程中，找出其所擔心、憂慮的癥結(jié)，以便“對癥下藥”。

　　二是長期使用我們產(chǎn)品的，需要安排家訪。此類客戶根據(jù)參會的需要進行分類，如善于發(fā)言調(diào)動感情的患者，性格活躍善于幫廠家推介產(chǎn)品的患者，威望高能夠帶很多新客戶的患者，身份職位比較特殊的患者等等，然后根據(jù)需要，有目的的安排家訪。此類客戶往往是比較認可我們產(chǎn)品的，給他評個康復(fù)之星和一些小恩小惠，在精神和物質(zhì)上給予適當鼓勵，使其繼續(xù)為我們“服務(wù)”，只要在溝通中不出現(xiàn)較大閃失，他們也肯定是愿意繼續(xù)為我們服務(wù)的。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時間不長，需要鍛煉積累經(jīng)驗的，但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務(wù)的，那么可以兩個人一塊去進行家訪！

　　三是使用我們產(chǎn)品效果不太理想的，要及時安排家訪，家訪人員一定要有很強的專業(yè)知識，也要具備一定處理問題的能力，善于處理刺手問題，對產(chǎn)品非常有信心。

　　其實還有很多顧客也需要家訪，不局限以上幾類?？傊徽撃姆N顧客我們要充分了解要去家訪的原因，然后派一名合適的家訪人員去進行家訪。

　　4、家訪注意事項

　　針對不同文化素質(zhì)的顧客安排相應(yīng)人員對其家訪，比如對方是個教授，你安排個中學(xué)畢業(yè)的去，那就不行，就很難溝通到位。

　　家訪人員要注意自身的形象，穿著得體，坐有坐相，站有站相，說話使用文明用語，話不宜太多，適可而止。保健品會銷專家提醒家訪人員要學(xué)會從側(cè)面給患者鼓勵和合理的贊美，多和顧客拉家常，傳達一些生活中的保健常識、養(yǎng)生之道，提前掌握對方的愛好，交談中投其所好和患者聊到“一塊兒”去，多迎合患者，注意聆聽，不要搶話。

　　上門前準備一雙鞋套，注意講究衛(wèi)生，進門后不可亂坐，但是，如果患者家境貧寒，住所簡陋，家訪者反之不能戴鞋套，不要嫌棄臟，特別是有些農(nóng)村，喜歡讓客人坐在床邊上，這時要義無反顧的坐上去，臨走時要給患者康復(fù)的祝福和希望！

　　小欣最后還有一句話要送給會銷人，對待客戶要像對待自己的朋友一樣，要坦誠相待，要用心和客戶交流，要贏得患者的新人，這樣才能達到營銷的效果，才能真正的把會議營銷做好！