會(huì)議營(yíng)銷在經(jīng)歷過(guò)一系列的風(fēng)風(fēng)雨雨過(guò)后，最重要的還是調(diào)整好自己的營(yíng)銷方向和具體方案的策劃，在此過(guò)程中，你要了解的就是整個(gè)會(huì)銷的關(guān)鍵是什么，什么才是你最應(yīng)該重視的。在會(huì)銷中最關(guān)鍵的就是資源和會(huì)場(chǎng)兩個(gè)方面，要針對(duì)這兩個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備：

（一）、資源預(yù)熱：

　　一般分三次預(yù)熱：第一次：送資料：了解顧客情況（四有）。與顧客溝通建立信任關(guān)系，（ 對(duì)顧客進(jìn)行篩選）

　　第二次，送光碟：對(duì)目標(biāo)顧客的溝通，一起看光碟，講相關(guān)病癥的產(chǎn)品的治療機(jī)理。

　　第三次 ：送請(qǐng)貼，進(jìn)一步溝通，說(shuō)明會(huì)場(chǎng)的亮點(diǎn)，吸引目標(biāo)顧客參會(huì)并確定其購(gòu)買意向，并告之會(huì)議情況。

　　會(huì)銷保健品招商專家表示，三次預(yù)熱緊密相連，上一次為下一次服務(wù)。要點(diǎn)：一次預(yù)熱：1、電話預(yù)約講明自己的身份及拜訪理由，拜訪時(shí)間（準(zhǔn)時(shí)性）2、準(zhǔn)備拜訪策略；3、敲門（輕敲三下）向顧客解釋自己的身份；4、進(jìn)家事先請(qǐng)示，請(qǐng)示換鞋；5、進(jìn)家后用眼睛余光環(huán)視家庭狀況，察言觀色 ，學(xué)會(huì)贊美；6、了解本人及家庭成員的身體及服要情況；7、從側(cè)面了解經(jīng)濟(jì)狀況及子女，切勿單刀直入其家庭收入；8、在溝通當(dāng)中滲透健康常識(shí)；9、如果不問(wèn)產(chǎn)品盡量少講（促使看資料）；10、劃出資料當(dāng)中的相關(guān)病癥的治療機(jī)理；11、根據(jù)顧客反饋的信息合理控制好時(shí)間隨機(jī)應(yīng)變；12、離別時(shí)要道謝并提及下次拜訪的目的。

　　二次預(yù)熱：1、了解看資料情況，解答顧客疑問(wèn)；2、講產(chǎn)品與相關(guān)病癥的治療機(jī)理；3、不能反駁同類產(chǎn)品，夸大自己產(chǎn)品的療效；4、盡可能和顧客一起　看光碟；5、進(jìn)一步與顧客進(jìn)行溝通；6、簡(jiǎn)單介紹聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)以及內(nèi)容！

　　三次預(yù)熱：1、大量列舉相關(guān)病癥老顧客服用效果激發(fā)顧客興趣。2、刺激顧客的購(gòu)買意向，但不能強(qiáng)促。3、介紹會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線及會(huì)議內(nèi)容（會(huì)場(chǎng)亮點(diǎn)）吸引顧客參會(huì)。4、離別時(shí)，再一次確定參會(huì)時(shí)間，地點(diǎn)及乘車路線，確保參會(huì)。開(kāi)會(huì)前再打確定電話。

　　邀請(qǐng)?jiān)瓌t：沒(méi)有預(yù)熱的顧客不要請(qǐng)；預(yù)熱不透不要請(qǐng)！　　

　　（二）、會(huì)場(chǎng)攻單：

　　方法 ：1、會(huì)議開(kāi)始前的溝通

　　2、會(huì)中的督促，引導(dǎo)

　　3、會(huì)議結(jié)束時(shí)引導(dǎo)顧客進(jìn)行檢測(cè)，咨詢。（合理安排）

　　4、正式進(jìn)入促銷（以檢測(cè)單為由頭講解檢測(cè)，跟進(jìn)專家咨詢）

　　5、抓住顧客的心理，分析顧客的疑慮，選用合適的話術(shù)(十二原則)_。

　　疑慮：1、對(duì)產(chǎn)品不相信。2、對(duì)本人不信任。3、經(jīng)濟(jì)條件差。4、需要回家商量的。5、思想觀念落后。6、現(xiàn)吃的保健品還很多。

　　 要點(diǎn)：

　　1、對(duì)產(chǎn)品不相信：A、聯(lián)系講座分析病歷及治療機(jī)理。B、例證：利用現(xiàn)場(chǎng)同病癥老顧客進(jìn)行促銷，談服用效果。（真實(shí)性）C、向顧客下危機(jī)，分析疾病的危害性，治療的迫切性。D、講我們的跟蹤服務(wù)體系。（可靠性）

　　2、對(duì)專員不信任：A，建立信任關(guān)系。（會(huì)前的預(yù)熱溝通，會(huì)場(chǎng)溝通服務(wù)）B，利用肢體語(yǔ)言。（握手，腿上，肩上，背部。{親情}）

　　3、沒(méi)錢的顧客：A，分析病的危害性，1：10=預(yù)防：有病住院。B，舉沒(méi)錢購(gòu)　買產(chǎn)品的顧客的實(shí)例。C，推遲幾天回款。D，專員先轉(zhuǎn)借。（真正困難但又很 忠　實(shí)的顧客）

　　4、保健品會(huì)銷專家提示，家人商量的：A，抓住會(huì)場(chǎng)購(gòu)買的優(yōu)越性。B，促使顧客把產(chǎn)品拿回家再同家人商量。（直觀性）C，夸贊子女的孝心及理解支持（分解憂慮）。

　　5、思想觀念落后：A，滲透預(yù)防科學(xué)的重要性。（世界重視）B，講住院，吃藥的弊端。C，講保健產(chǎn)品的功效作用。