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市場到底應(yīng)該怎么做,這是一個值得思考的問題,也是一個零很多老板都頭疼的問題。保健品的銷售模式主要有三種,醫(yī)院專業(yè)模式、藥店直銷和會議營銷模式。
大家都知道,走商場,需要繳納進(jìn)場費(fèi),且價格不菲,然而卻可以有效的提升品牌的身價及知名度。因此,盡管商場是塊燒錢的鐵板,仍有眾多品牌爭先恐后入駐。有關(guān)企業(yè)表示,商場為其帶來的其實不是更高的利潤,而是品牌知名度的有效提升。再說加盟,它是各品牌普遍采用的招商方式,這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于,品牌商能以最低的投資與最小的風(fēng)險獲取利潤,不足之處是不能獲取最大利潤。
保健品招商代理專家表示,直營店兼具了商場和加盟的優(yōu)勢,它能有效的最大化開發(fā)市場。企業(yè)從生產(chǎn)到銷售,中間的利潤之大,可想而知,在特殊的市場中,亦可使產(chǎn)品產(chǎn)生價格優(yōu)勢,專業(yè)的服務(wù)也有利于品牌在消費(fèi)者心目中贏得良好的口碑,如此看來,直營店的開設(shè)對企業(yè)可以說是純收益的事情。然而,現(xiàn)在卻出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象,直營終端成了企業(yè)不敢輕易碰觸的雷區(qū),詢問下去,收到的回應(yīng)或是笑而不語,或是顧左右而言他,這使人百思不得其解。
經(jīng)過各方面了解,終于找到了答案。相關(guān)企業(yè)反映,渠道建設(shè)費(fèi)用相當(dāng)高昂,流通成本太大,且需要一系列經(jīng)營管理方面的積累,稍有不慎,滿盤皆輸。曾經(jīng)有一知名企業(yè),在終端渠道上統(tǒng)一做直營,結(jié)果占用了大量資金,后直營店出了問題,直接影響到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn),頃刻間,碩大一個企業(yè)香消玉殞,實在令人惋惜。源于此,盡管直營終端千好萬好,企業(yè)依然望而生畏,他們不約而同的采用了一個共同的方式,轉(zhuǎn)嫁壓力,將這個燙手的山芋讓給加盟經(jīng)銷商消化,雖不能最大化的獲取利潤,卻也是細(xì)水長流,經(jīng)久不絕,也免去了氣喘吁吁的勞累。這的確不失為一個良策,可是美中不足,壓力并沒有減少,企業(yè)免去了勞累之苦,經(jīng)銷商卻不會輕松半分,這個壓力又使多少潛在經(jīng)銷商望而怯步。本來企業(yè)可以有十家的加盟網(wǎng)點(diǎn),而今卻要打下折扣,這有違經(jīng)商之道,一個成功的經(jīng)營者,不會讓機(jī)會白白溜走。
如此僵持不下,是不是就沒有解決的辦法。答案是否定的。
對于承擔(dān)渠道建設(shè)費(fèi)用的問題,我們可以提出這樣一個方案,在加盟和直營之間找到一個折中點(diǎn),即合作。
保健品代理專家表示,雙方以入股的方式運(yùn)營,經(jīng)銷商和企業(yè)分別是該店的股東,盈利按入股比例分成,如此一來,企業(yè)與經(jīng)銷商都不必承擔(dān)過大的經(jīng)濟(jì)壓力和風(fēng)險,這種方式,既降低了門檻,還擴(kuò)大了吸納賢才的范圍,同時還可以增加市場占有率,獲取利潤的最大化,可謂是一箭多雕。這是這個方案可以實施的現(xiàn)實可行性,而這種運(yùn)營方式的出現(xiàn)也并非偶然,有著時代的原因。
當(dāng)下,保健品行業(yè)正朝著品牌化方向發(fā)展,市場競爭也異常激烈,然而它同時還是一個處于初級階段發(fā)展的行業(yè),相較以前,雖獲得了突飛猛進(jìn),卻仍不夠成熟,真正品牌化有規(guī)模的企業(yè)并不多,整個行業(yè)仍然處于松散的狀態(tài),具體到各家實力,能使人稱之為大氣的寥寥可數(shù)。我們說直營店好,是的,可是什么樣的生產(chǎn)力也決定了什么樣的生產(chǎn)方式,行業(yè)發(fā)展到成熟需要一個過程,不能一蹴而就,當(dāng)自身實力還不足以成就自己的大手筆時,合作就成了當(dāng)下最好的方法。
其實說了這么多,直營之所以成為被顧忌的對象,無非是源于資金和經(jīng)營管理兩大問題,這不是直營終端本身的錯誤,而是企業(yè)的實力不足以支撐直營終端的生存。如果企業(yè)沒有資金的后顧之憂,又可以對直營店的貨品配送、庫存壓力、人員、賬務(wù)等方面進(jìn)行有效管理,開直營就成了大勢所趨。
最后至于直營店應(yīng)該開在何處,這還是要根據(jù)市場的需求來決定,因為市場是決定企業(yè)能否贏利的關(guān)鍵!
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