管理好銷售人員是很多企業(yè)最重要的任務，缺少了團隊的合作，銷售就不可能順利進行，所以穩(wěn)定團隊也不能忽視。

經銷商老板管理銷售人員是一門藝術。銷售員手里掌握了企業(yè)賴以生存的終端客戶和關系企業(yè)命脈的客情關系，雖然很多經銷商老板也親自跑市場、搞維護，但畢竟不可能面面俱到，這意味著經銷商對終端的掌控力也不可能做到完美。強勢品牌的經銷商情況可能好一些，但更多的是弱勢品牌或新品牌的經銷商，終端掌控力幾乎就在銷售員手中，一旦銷售員流失，合作的鏈條可能也就此斷裂。

打短工的理由

為什么銷售員喜歡“打短工”?其本身可能也不愿這樣做，經銷商首先更多地應從自己身上探尋其頻繁跳槽的原因。筆者總結為5個字。

匱 即視野窄，知識少，見識短。保健品招商代理專家表示，銷售員中，很多人都是剛剛走出校門的高校畢業(yè)生。在這個特定階段，賺錢固然重要，而更重要的是學知識、增才干、長能力。經過一兩年打磨，那些具有良好發(fā)展?jié)摿εc能力的銷售員已經表現出自己的價值，工作在他看來就是很重復的勞動了。長此以往，不但學不到新東西，個人能力的增強也會遭遇瓶頸。

情 “重親而疏賢，用親而疏賢。”很多經銷商任人為親，而非任人為賢。因為他們有心理恐懼，害怕銷售員帶走客戶資源，卷走貨款，于是把重要的崗位和重要的事務留給自認為可以信任的人來擔當。實際上，對銷售員來說，最基本的激勵就是信任，如果連最起碼的信任都沒有，根本不可能久留。此外，很多經銷商害怕銷售員“另起爐灶”，于是刻意限制其發(fā)展，如果讓銷售員感覺沒有出頭之日，沒有公平的內部發(fā)展平臺，甚至覺得有機會也輪不到自己，自然要另謀高就。

搶 即同業(yè)挖墻腳。銷售員終日在市場上“漂”，不但會收獲渠道終端資源，同時還會結識很多同行。于是，競爭對手或一些醫(yī)藥生產廠家“挖人”就再所難免了。在這種情況下跳槽，銷售員往往可以獲得更高的職位、更好的待遇及福利。

小 即企業(yè)小，空間小，舞臺小。保健品代理專家表示，經銷商的企業(yè)規(guī)模普遍較小，由于發(fā)展能力與空間有限，這就決定了銷售人員在經銷商這里的舞臺會隨著其自身能力的提升而變小?！八疁\養(yǎng)不住蛟龍”，每一個銷售員都是這樣，最初可能為了生存而留在這里，隨著經驗的豐富、能力的提升、對資源的掌握，往往都會以自我實現為至高目標，有更多追求。每個人都希望到更有實力和品牌的企業(yè)工作。

土 即運作不標準，管理不規(guī)范，機制不健全。每一個人都愿意到制度化的企業(yè)發(fā)展，每一個人都希望自己成為“正規(guī)軍”，而不希望是“游擊隊”。但是，很多經銷商都是業(yè)務出身，自身素質與能力有限，很難做到正規(guī)化運作。并且，部分經銷商一旦正規(guī)化運作，就會發(fā)現成本高了，效率也低了，人際關系也復雜了，往往還會轉變思路：與其正規(guī)化管理，還不如采取“江湖式”路線。但是，銷售員感覺就不一樣了：在缺乏機制化的經銷商那里工作，隨意性強，薪酬待遇、工作時間、個人發(fā)展等各方面都無保障，也最容易導致經銷商(雇主)與銷售員(雇員)之間的矛盾。