會銷企業(yè)在管理實踐中，往往由于缺乏遠見與策略思考，在操作上不得要領(lǐng)，經(jīng)常陷入窘境與誤區(qū)，最終導致與會銷大客戶關(guān)系的“亞健康”狀態(tài)，會銷市場位勢與品牌提升緩慢，形成會銷企業(yè)成長的瓶頸。因此，會銷大客戶的管理策略需要在實踐中不斷反思與創(chuàng)新。會銷企業(yè)在對會銷大客戶的管理方面，可采取以下營銷策略：

一：從“銷量為上”到“大樹生根”

   東方保健品會銷網(wǎng)表示，銷量是會銷市場的基礎(chǔ)，但僅有銷量，沒有會銷大客戶的支撐，就等于缺少了“制空權(quán)”，在會銷市場競爭中將長期處于小本經(jīng)營的小生產(chǎn)狀態(tài)。從形成“基本銷量”到會銷市場的“結(jié)構(gòu)性扎根”，這是一個從量變到質(zhì)變的過程。

二：從“孤樹扎根”到“眾木成林”

   與一兩家會銷大客戶成交成功，只是一個好的開端，之后的關(guān)鍵是能否持續(xù)地開發(fā)會銷大客戶，5家、10家，甚至20～30家以上，這是對區(qū)域銷售平臺，乃至會銷企業(yè)整個營銷體系的新考驗、新挑戰(zhàn)。開發(fā)會銷大客戶群，單靠傳統(tǒng)的經(jīng)驗復制、透支資源與“潤滑”關(guān)系等方式，可能難以完成這一“質(zhì)”的提升，必須在區(qū)域性的市場策略和相關(guān)的流程結(jié)構(gòu)上進行新的探索。

三：從“與客相搏”到“與客共舞”

   隨著企業(yè)會銷大客戶數(shù)量的增多，持續(xù)維護問題凸顯出來。會銷保健品專家表示，由于會銷大客戶訂貨周期間隔長，日常維護量大，區(qū)域平臺的標準配置與關(guān)注，往往難以滿足其要求，一旦怠慢，會銷大客戶便可能越級投訴，使問題放大，而此時競爭對手往往會趁虛而入，極可能使會銷大客戶的購買傾向驟然逆轉(zhuǎn)。

有效的“維護”是持續(xù)“開發(fā)”的基礎(chǔ)，其主題思想就是“軟硬協(xié)調(diào)、節(jié)點關(guān)注”。

四：從“生意伙伴”到“戰(zhàn)略聯(lián)盟”

   營銷的最高目標就是與會銷大客戶結(jié)盟，營銷中心(或營銷總部)應肩負起這一根本的策略使命，組織結(jié)構(gòu)也應因此而變。

   策略的主題思想是“門當戶對，高屋建瓴”，這主要包括兩項工作：

   其一，可成立會銷大客戶部或會銷大客戶組(或大客戶委員會)，由專人負責，建立會銷大客戶的數(shù)據(jù)庫與分類系統(tǒng)，通過一線平臺與網(wǎng)絡，定期更新與追蹤關(guān)注，補充最新資料，了解會銷大客戶動態(tài)。

   其二，嚴格遵守高層定期拜訪制，并逐漸豐富與更新拜訪內(nèi)容。通過接觸，了解會銷大客戶在經(jīng)營管理上的現(xiàn)狀與思考，通過介紹相關(guān)行業(yè)與自身企業(yè)的經(jīng)驗，加深高層的友誼與文化的認同，通過走進會銷大客戶的人脈鏈、文化鏈，逐步影響其經(jīng)營鏈、管理鏈，最終達到協(xié)同會銷大客戶價值鏈的目標，逐漸與會銷大客戶形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

會銷大客戶的管理策略五：從“策略引導”到“強筋壯骨”

   圍繞會銷大客戶的各項策略，對外是為了開疆擴土、爭奪市場，對內(nèi)是為了打通組織結(jié)構(gòu)上的“任督”二脈，從根本上使會銷企業(yè)上下與前后實現(xiàn)協(xié)同。

   會銷保健品招商網(wǎng)表示，為了會銷大客戶的爭奪，必須打通各專業(yè)部門結(jié)構(gòu)性阻礙，促使會銷企業(yè)從過去的產(chǎn)、研、銷三大專業(yè)中心，逐漸轉(zhuǎn)化成主導會銷企業(yè)內(nèi)部三條價值鏈的新型“三大中心”：

   第一條為會銷大客戶管理中心，不斷深化會銷大客戶關(guān)系，加強技術(shù)服務，與會銷大客戶結(jié)盟；

   第二條為物流管理中心，職能為從采供、制造、分銷到回款的整條供應鏈管理，目的是在規(guī)模的基礎(chǔ)上提高相應市場的速度；

   第三條為更新產(chǎn)品管理中心，職能為營銷策劃、產(chǎn)品概念開發(fā)與新產(chǎn)品的推廣，目的是提高快速適應市場變化的能力。