很多銷售行業(yè)的老手都會(huì)有這樣的煩惱：為什么我做銷售這么多年，竟然沒有一個(gè)新來業(yè)績(jī)好呢？我自問平時(shí)也聽敬業(yè)，為什么會(huì)是這樣的收獲？　　

過時(shí)的“小米加步槍”

在我的職業(yè)生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。

這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時(shí)更新?lián)Q代。

我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。我先申明兩個(gè)前提：

1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒有絕對(duì)的NO 或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。

2．用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃

保健品招商網(wǎng)表示，如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？

作為銷售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會(huì)把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。

提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。

保健品代理專家認(rèn)為，銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個(gè)區(qū)別。

給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣

老手經(jīng)常會(huì)把“關(guān)系”這個(gè)詞掛在嘴邊，而且每說及這個(gè)詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關(guān)系”在中國(guó)確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對(duì)此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會(huì)持有“關(guān)系決定論”的觀點(diǎn)。

他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動(dòng)之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡(jiǎn)稱套磁。所謂“動(dòng)之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風(fēng)月場(chǎng)所都是給銷售準(zhǔn)備的。

不能否認(rèn)，銷售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會(huì)風(fēng)氣所賜。

不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對(duì)于這種以做關(guān)系為主的銷售，朋友曾經(jīng)問過我這樣一個(gè)問題：人家比你送的多怎么辦？

問題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門的風(fēng)險(xiǎn)。

高手在這個(gè)問題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。

我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個(gè)“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等。正確的公式是：

客戶的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值

也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)公式也能解釋另一個(gè)現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。

行業(yè)知識(shí)保證你找到問題和需求，商業(yè)嗅覺保證你把需求、問題和自己的產(chǎn)品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識(shí)到這種鏈接對(duì)他的價(jià)值。這三個(gè)方面的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業(yè)績(jī)。但是這三面的東西都不是那么容易掌握的，不下點(diǎn)苦功夫恐怕很難有所成?！　?/SPAN>