產(chǎn)品定位讓大多數(shù)顧客望而卻步

　　會(huì)銷公司的產(chǎn)品定位屬于用產(chǎn)品尋找顧客的定位，為最求“快速、大單”的營(yíng)銷特點(diǎn)，會(huì)銷產(chǎn)品的設(shè)置都必須滿足價(jià)格高、空間大，所以在營(yíng)銷方式、方法上，會(huì)銷更注重各種優(yōu)惠、由頭、話術(shù)的研究，而忽視顧客真正的健康需求。如此定位，在會(huì)銷市場(chǎng)的早期是如魚得水，而面對(duì)當(dāng)今大部分市場(chǎng)50%的老人被教育，30%的老人子女反對(duì)的情形下，如此定位已經(jīng)越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)的要求。

　　回歸健康營(yíng)銷本源，我們只有將服務(wù)和產(chǎn)品做的更專業(yè)，真正為中老年健康各方面的需求來(lái)設(shè)置產(chǎn)品，那么這種一對(duì)一的健康服務(wù)模式將成為主流，因?yàn)榘殡S中國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)和中國(guó)人財(cái)富的劇增，這種需求將與日俱增，前景光明。

　　　以目標(biāo)為牽引的激勵(lì)模式導(dǎo)致各層級(jí)為追求短期利益而挖掘一切可能的顧客。

　 據(jù)調(diào)查分析，以大單為基礎(chǔ)，以無(wú)限制洗滌老顧客為主要增長(zhǎng)方式的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)越來(lái)越難維系，唯一路徑就是不停換產(chǎn)品，不停洗老顧客，不停挖團(tuán)隊(duì)，通過(guò)置換老顧客方式繼續(xù)挖掘，所以要徹底改變這種狀態(tài)，需要一個(gè)企業(yè)在分配機(jī)制上進(jìn)行變革，變?nèi)蝿?wù)下放為目標(biāo)牽引式激勵(lì)，變單純的監(jiān)督式管理為幫助員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)式管理，讓每個(gè)員工都有主人翁的成就感，都能享受公司發(fā)展帶來(lái)的好處。

將健康服務(wù)專業(yè)化進(jìn)行到底的實(shí)驗(yàn)

　　筆者在對(duì)“顧客為什么會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品”進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：

　　80%的新顧客購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楸弧翱謬槨敝螽a(chǎn)品的“顯著”功效和誘人的優(yōu)惠所吸引，所以在以前專家、各種促銷品受到寵愛(ài)，而如今，已被過(guò)度神話的專家作用越來(lái)越小，用于套餐促銷的成本也越來(lái)越大，本來(lái)找到一個(gè)顧客就需要花費(fèi)接近100元的成本，10個(gè)里面再只有一個(gè)購(gòu)買，用于篩選顧客上的成本將比以往成倍數(shù)增長(zhǎng)，而開單的幾率也在下降，這是目前會(huì)銷公司成本劇增、利潤(rùn)下降的主要原因。

　　70%的老顧客購(gòu)買是員工親情化的服務(wù)，許多老顧客購(gòu)買的唯一因素是員工太難，想幫助他們，員工太熱情，沒(méi)辦法拒絕，先買下以后換貨或是退貨吧，筆者所在的公司有兩個(gè)現(xiàn)象：回款難，次月退貨嚴(yán)重。單子太大，能不難嗎？機(jī)會(huì)太少，能不退嗎？

　　這樣的惡性循環(huán)愈演愈烈，營(yíng)銷環(huán)節(jié)和防范退貨環(huán)節(jié)的管理鏈條越來(lái)越長(zhǎng)，成本也越來(lái)越高，而解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法，也是回歸健康營(yíng)銷的本源，仔細(xì)研究我們的目標(biāo)群體到底需要什么？健康服務(wù)、安全可靠的產(chǎn)品，在我的調(diào)查中，健康服務(wù)最受顧客歡迎，只要專業(yè)，為服務(wù)買單也可以，因?yàn)樾枰?/SPAN>

　　據(jù)此，2010年，我們開始設(shè)計(jì)第一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品：健康管理體驗(yàn)營(yíng)，這是一款集旅游、健康咨詢、健康理療、健康心態(tài)調(diào)整、健康方式養(yǎng)成為一體的綜合性服務(wù)產(chǎn)品，顧客消費(fèi)后最大的反應(yīng)，就是專業(yè)、開心。

　　有了這兩個(gè)效果反應(yīng)，后期的產(chǎn)品跟進(jìn)會(huì)水到渠成。2010年下半年，筆者所在的公司業(yè)績(jī)30%基于此，而新顧客開發(fā)業(yè)績(jī)80%基于此，參加體驗(yàn)營(yíng)的員工也感覺(jué)目標(biāo)清晰，因?yàn)樗悸忿D(zhuǎn)變后，你不再算計(jì)用什么方法，而是平心靜氣的提供專業(yè)的服務(wù)，把每個(gè)環(huán)節(jié)做的更到位，我們?cè)诓粩喔倪M(jìn)這款產(chǎn)品的同時(shí)，員工思維也開始發(fā)生變化，員工工作的每個(gè)過(guò)程都在創(chuàng)造價(jià)值，都有收益。