會議營銷是非常重要的銷售模式之一，那么會議營銷發(fā)源于哪兒呢？

從某種程度上可以說日本是會議營銷的發(fā)源地。二戰(zhàn)后，日本就開始有了會銷的雛形，逐漸發(fā)展成熟。

后來日本會議營銷傳到我國臺灣地區(qū)，再后來，在20世紀(jì)90年代，我國大陸以天年為代表的會議營銷，也借鑒了這些會銷模式。那么，作為會議營銷的始作俑者，日本的會議營銷有什么特點(diǎn)？有哪些值得國內(nèi)借鑒的地方？與國內(nèi)目前的會議營銷，還一樣嗎？日前，本刊采訪了日本資深會議專家、日本森川健康堂株式會社執(zhí)行董事、臺灣健康生活推廣協(xié)會理事長中山泰宏先生。

中山泰宏說，日本會議營銷是二戰(zhàn)后發(fā)展起來的，距今已有近70年歷史。

日本會議營銷經(jīng)歷了四個階段

他說，會議營銷在日本能發(fā)展起來，起初是因?yàn)閮r格優(yōu)勢?！　?/SPAN>

一方面，二戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)也受到重創(chuàng)，百貨公司里賣的東西都比較貴，很多地區(qū)特別是東京以北的地區(qū)，消費(fèi)能力又很差。這樣，在消費(fèi)和購買之間，有一定落差。另一方面，由于受中國文化影響，日本也一直有類似于廟會的民間集市。于是一些經(jīng)銷商看準(zhǔn)了百貨公司不能覆蓋的市場，就在百貨店旁，把廟會改了良，“請”到室內(nèi)，采用特價的方式，賣一些日常消費(fèi)品。當(dāng)時銷售的產(chǎn)品，和百貨公司一樣，都是日常生活和洗滌用品等。

日本會議營銷產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷了四個階段。第一階段是戰(zhàn)后到1964年東京奧運(yùn)會，以日常消費(fèi)品為主；第二個階段是1964年東京奧運(yùn)會后，由于日本經(jīng)濟(jì)有了較大發(fā)展，物質(zhì)逐漸豐富，會議營銷銷售的產(chǎn)品慢慢從日常消費(fèi)品過渡到大件產(chǎn)品，洗衣機(jī)、冰箱、電視等開始進(jìn)入家庭，也首先成為會議營銷的主角；第三階段是上世紀(jì)70年代后，洗衣機(jī)、冰箱等也成為家庭必備的“日常消費(fèi)品”了，于是會議營銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為保健用品；第四階段是1980年代初期，由于保健用品基本屬于一次性消費(fèi)，消費(fèi)者購買一次以后用很多年，會議營銷公司為了銷售持續(xù)性，從1980年代開始銷售健康食品。

中山泰宏說，如果會議營銷最初的發(fā)展是得益于價格優(yōu)勢，那么后來會議營銷能持續(xù)發(fā)展，就是得益于成熟的支付系統(tǒng)。在會議營銷過程中，消費(fèi)者可以通過多買來獲得最大優(yōu)惠，而且可以分期付款，不用一次付全款，比如購買10萬元的產(chǎn)品，只用現(xiàn)付1萬元，其余的慢慢還，而且利息很少。消費(fèi)者覺得壓力不大。

會議營銷都是大公司

與國內(nèi)會議營銷往往規(guī)模較小，或者稍有規(guī)模就容易裂變不同，由于日本社會、老百姓對公司的品牌、誠信等有較高要求，因此，在日本從事會議營銷的企業(yè)，都是品牌形象好、有一定規(guī)模和實(shí)力、組織架構(gòu)完整的大公司。

日本會銷往往是一個團(tuán)隊(duì)帶著數(shù)個不同品種的產(chǎn)品，到一個固定的會場，上午一場，下午一場，一做就是一個月。如果是大件的產(chǎn)品，如保健用品，就用連續(xù)5天時間來介紹產(chǎn)品，然后用2天時間來銷售；如果是保健食品等單價較低、產(chǎn)品概念簡單的產(chǎn)品，則只用1-2天時介紹，然后直接進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。在一個會場做一個月后，再到下一個會場，以此類推。日本會銷企業(yè)平均一個產(chǎn)品，一年能夠銷售600-800萬新臺幣，約合150-200萬元人民幣；一個20-30人的團(tuán)隊(duì)，一個月可以銷售2000-3000萬新臺幣，即約500-600萬元人民幣。日本最大的會銷公司叫“pure”，年銷售額達(dá)200億日元。

日本會議營銷也在萎縮

在日本，會議營銷是非常重要的銷售模式之一。在日本健康產(chǎn)品每年1兆2千億日元銷售額中，直銷最大，約占一半；藥妝店（連鎖藥店）其次，約占3成，會議營銷占1.5到2成之間，即約1800到2400億日元。

日本會議營銷也呈萎縮趨勢。在20世紀(jì)90年代達(dá)到最高潮，會議營銷企業(yè)達(dá)300多家。但到2010年，已不足100家了。

監(jiān)管加強(qiáng)：一次會上最多賣半年份

上世紀(jì)90年代以后，日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新一輪衰退期。一些會議營銷企業(yè)為了業(yè)績，也開始加大了銷售產(chǎn)品的份額。有的用較大優(yōu)惠力度給消費(fèi)者促銷“一年份”產(chǎn)品。最極端的是，一位老人一次購買了1600萬日元的產(chǎn)品。結(jié)果引起老人的家人特別是兒女的投訴。這種投訴越來越頻繁，導(dǎo)致日本政府最終于2010年出臺了相關(guān)法規(guī)，規(guī)定不管哪種銷售方式（當(dāng)然包括會議營銷，而且主要針對會議營銷和直銷），最多只能購買半年份的產(chǎn)品。凡銷售超過量的，消費(fèi)者可以投訴。這個規(guī)定，給很多已經(jīng)習(xí)慣一年份這樣“大額”銷售的公司，以很大打擊。

但是，總體上看，雖然日本會議營銷也強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場銷售，也出現(xiàn)過銷售一年份這樣“大額銷售”的現(xiàn)象，但總體上看，于我國國內(nèi)會銷企業(yè)普遍規(guī)模偏小、品牌概念不強(qiáng)、基本沒有品牌和大公司相比，日本會銷企業(yè)的品牌和誠信方面，還是有比較明顯的優(yōu)勢。