為什么會有這樣的現(xiàn)象發(fā)生呢？這源于會銷的激勵模式和產(chǎn)品定位：

　　一、 以目標為牽引的激勵模式導致各層級為追求短期利益而挖掘一切可能的顧客。

　　筆者在一次員工存貨調(diào)研中，幾個老員工沉重地對我說：我們是想先小單實現(xiàn)顧客購買，然后通過服務實現(xiàn)套餐購買，但現(xiàn)實中，主管要業(yè)績、片區(qū)經(jīng)理要業(yè)績、公司也要業(yè)績，為了業(yè)績，公司可以制定12盒、24盒、甚至40盒的套餐，再說，我們的生存壓力也很大，業(yè)績低了、提成就少，提成少了我們就無法生存，另一方面，還有消減存貨的壓力，到現(xiàn)在為止，我們?nèi)ツ甑奶岢芍荒玫搅?/SPAN>50%，兩邊擠壓，我們實在很難。

　　從這些話語中，我們不難看出，這種以大單為基礎，以無限制洗滌老顧客為主要增長方式的經(jīng)營已經(jīng)越來越難維系，唯一路徑就是不停換產(chǎn)品，不停洗老顧客，不停挖團隊，通過置換老顧客方式繼續(xù)挖掘，所以要徹底改變這種狀態(tài)，需要一個企業(yè)在分配機制上進行變革，變?nèi)蝿障路艦槟繕藸恳郊?，變單純的監(jiān)督式管理為幫助員工實現(xiàn)目標式管理，讓每個員工都有主人翁的成就感，都能享受公司發(fā)展帶來的好處。

　　二、 產(chǎn)品定位讓大多數(shù)顧客望而卻步

　　會銷公司的產(chǎn)品定位屬于用產(chǎn)品尋找顧客的定位，為最求“快速、大單”的營銷特點，會銷產(chǎn)品的設置都必須滿足價格高、空間大，所以在營銷方式、方法上，會銷更注重各種優(yōu)惠、由頭、話術的研究，而忽視顧客真正的健康需求。如此定位，在會銷市場的早期是如魚得水，而面對當今大部分市場50%的老人被教育，30%的老人子女反對的情形下，如此定位已經(jīng)越來越難以適應市場的要求。

　　回歸健康營銷本源，我們只有將服務和產(chǎn)品做的更專業(yè)，真正為中老年健康各方面的需求來設置產(chǎn)品，那么這種一對一的健康服務模式將成為主流，因為伴隨中國老齡化社會的到來和中國人財富的劇增，這種需求將與日俱增，前景光明。

　　三、 將健康服務專業(yè)化進行到底的實驗

　　筆者在對“顧客為什么會購買我們產(chǎn)品”進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)：

　　80%的新顧客購買產(chǎn)品是因為被“恐嚇”之后產(chǎn)品的“顯著”功效和誘人的優(yōu)惠所

　　吸引，所以在以前專家、各種促銷品受到寵愛，而如今，已被過度神話的專家作用越來越小，用于套餐促銷的成本也越來越大，本來找到一個顧客就需要花費接近100元的成本，10個里面再只有一個購買，用于篩選顧客上的成本將比以往成倍數(shù)增長，而開單的幾率也在下降，這是目前會銷公司成本劇增、利潤下降的主要原因。

　　70%的老顧客購買是員工親情化的服務，許多老顧客購買的唯一因素是員工太難，想幫助他們，員工太熱情，沒辦法拒絕，先買下以后換貨或是退貨吧，筆者所在的公司有兩個現(xiàn)象：回款難，次月退貨嚴重。單子太大，能不難嗎？機會太少，能不退嗎？

　　這樣的惡性循環(huán)愈演愈烈，營銷環(huán)節(jié)和防范退貨環(huán)節(jié)的管理鏈條越來越長，成本也越來越高，而解決這個問題的唯一辦法，也是回歸健康營銷的本源，仔細研究我們的目標群體到底需要什么？健康服務、安全可靠的產(chǎn)品，在我的調(diào)查中，健康服務最受顧客歡迎，只要專業(yè)，為服務買單也可以，因為需要。

　　據(jù)此，2010年，我們開始設計第一個服務產(chǎn)品：健康管理體驗營

　　這是一款集旅游、健康咨詢、健康理療、健康心態(tài)調(diào)整、健康方式養(yǎng)成為一體的綜合性服務產(chǎn)品，顧客消費后最大的反應，就是專業(yè)、開心。

　　有了這兩個效果反應，后期的產(chǎn)品跟進會水到渠成。2010年下半年，筆者所在的公司業(yè)績30%基于此，而新顧客開發(fā)業(yè)績80%基于此，參加體驗營的員工也感覺目標清晰，因為思路轉變后，你不再算計用什么方法，而是平心靜氣的提供專業(yè)的服務，把每個環(huán)節(jié)做的更到位，我們在不斷改進這款產(chǎn)品的同時，員工思維也開始發(fā)生變化，員工工作的每個過程都在創(chuàng)造價值，都有收益。