在行業(yè)走向集中化階段，誰能擁有忠誠的經(jīng)銷商，誰就是市場中的贏家；誰失去了經(jīng)銷商的投票，誰就無法在市場上揮舞。忠誠經(jīng)銷商是企業(yè)市場制勝的法寶，也是企業(yè)需要和必須利用的合作伙伴。這是因為行業(yè)屬性和中國市場競爭環(huán)境所決定的。 　　 　　　　

　　那么，企業(yè)怎么樣才能擁有忠誠的經(jīng)銷商？企業(yè)要做好哪些工作？　　

　　第一、要有一個正確的理念　　

　　任何一家有作為的企業(yè)它的理念都是很明確的。比如具有130多年歷史的金佰利公司，它的理念就很清晰：它的使命是“引領(lǐng)生活用品新典范，共創(chuàng)美好生活“、它的愿景是”成為正直、擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)新、關(guān)愛為社會不斷創(chuàng)造價值的而著稱的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”、它的價值觀是“信奉正直、擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)新、關(guān)愛為基本準(zhǔn)則，確立并實踐它”。一家企業(yè)只有明確了它的理念和價值觀，才能讓經(jīng)銷商、消費者和自己的員工信奉它，跟隨它成長。這就等于每一個政黨提出的綱領(lǐng)一樣，讓我們相信它并且相信跟隨著這個政黨走能夠?qū)崿F(xiàn)自己的個人目標(biāo)?！　?/SPAN>

　　第二、保障經(jīng)銷商的利益　　

　　我相信所有的經(jīng)銷商都是“唯利是圖”的，其實，并不單單是經(jīng)銷商唯利是圖，天下“熙熙攘攘皆為利來”。

　　　商場上，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。信也好不信也罷，我的觀點是：利益是維系廠商合作的最有效的紐帶，也是唯一能讓廠商堅持合作的第一條件?！?/SPAN>

　　第三、保證經(jīng)銷商的經(jīng)營安全 　　

　　很多企業(yè)在高壓政策下，大量的開發(fā)經(jīng)銷商，大量的淘汰經(jīng)銷商，大量的變換業(yè)務(wù)員。這樣的做法都讓經(jīng)銷商缺少安全感，令經(jīng)銷商感覺到今天不知道明天的事。金紅葉剛進(jìn)中國的十年就曾吃過這樣的虧，一幫臺灣高層坐在辦公室里只管自己分解任務(wù)，不管下面的市場如何運(yùn)作。于是，基層業(yè)務(wù)員很難按公司高層下達(dá)的任務(wù)完成，結(jié)果是上有政策，下有對策，這個經(jīng)銷商完不成任務(wù)，他又開出第二個經(jīng)銷商、第三個、第四個經(jīng)銷商，最后是市場上幾乎是所有有實力的經(jīng)銷商都基本做過金紅葉的“清風(fēng)”品牌 ，但是，市場不但是沒有做好，結(jié)果是經(jīng)銷商們都做怕了?！　?/SPAN>

　　又有另一種企業(yè)的理念是這樣的，認(rèn)為只要品牌紅，不怕沒人做。我曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)的老板的觀念就是這樣的，他的說法是：在我這里，誰做老總、經(jīng)理都可以；我的產(chǎn)品不怕沒人做！說這話時還當(dāng)著中高層的會議上說。其實，我不否認(rèn)這句話對了一半。在行業(yè)成長階段或者高速發(fā)展階段，產(chǎn)品本身是供不應(yīng)求的，我相信誰做老總經(jīng)理都可以，就是沒有老總也可以，這樣的時期，只要有產(chǎn)品，別人都爭著來排隊搶貨。但是，隨著行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的集中度越來越高，競爭也越來越激烈，那就絕對不是外行可以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的了，不專業(yè)是不可能取勝的。事實也證明了我的說法。我說的這家企業(yè)前幾年還能在老本上啃一個階段，可是到了現(xiàn)在它就不知道何去何從了，與競爭對手拉開了不止一半的距離。我們知道，和平年代，三歲嬰兒都可以做皇帝，打仗時期我覺得就不會是那么簡單，絕對不是一群馬屁精也隨便就能獲得勝利的！　　

　　第四、提高經(jīng)銷商的能力　　

　　經(jīng)銷商的能力有很多方面：管理能力、市場操作能力、市場開發(fā)能力、學(xué)習(xí)能力等等。通過提高經(jīng)銷商的能力來加強(qiáng)經(jīng)銷商對廠家的忠誠度，我覺得是一個很好的辦法：無論是個人也好，經(jīng)銷商也好，跟隨者一個廠家能夠提升自己的能力，發(fā)展自己的事業(yè)，賺取合理的利益，這肯定是一個很好的路徑。

　　提高經(jīng)銷商能力的方法有很多，比如通過經(jīng)銷商能力評估，找到經(jīng)銷商的能力缺陷點，然后把結(jié)果進(jìn)行反饋，尋找優(yōu)秀經(jīng)銷商的最佳管理實踐，借鑒同行先進(jìn)的管理理念和管理模式，促使經(jīng)銷商重新思考和設(shè)計適合自己全新的最佳經(jīng)營模式，縮小與標(biāo)桿經(jīng)銷商的差距。也可以通過組織經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，拓闊經(jīng)銷商的思維，扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些經(jīng)營思路，從而再進(jìn)行能力提高。廣東有一家做衛(wèi)生巾生產(chǎn)廠的老板告訴我，他的絕招就是每個季度組織經(jīng)銷商到現(xiàn)場學(xué)習(xí)：路演學(xué)習(xí)、訂貨會學(xué)習(xí)、賣場陳列學(xué)習(xí)、現(xiàn)場推銷學(xué)習(xí)。通過現(xiàn)場學(xué)習(xí)找出自己的問題點，然后回去進(jìn)行模式復(fù)制，這樣的學(xué)習(xí)過程既可以聯(lián)絡(luò)廠商之間的感情，又可以把模式進(jìn)行復(fù)制，一舉兩得?！　?/SPAN>

　　很多廠家已經(jīng)開始成立商學(xué)院，但是大多數(shù)商學(xué)院都是以培訓(xùn)公司內(nèi)部員工為主，極少考慮對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。其實，筆者認(rèn)為企業(yè)的商學(xué)院應(yīng)該轉(zhuǎn)變一下受訓(xùn)對象，把經(jīng)銷商、終端賣場店長、采購以及上游供應(yīng)商都納入到培訓(xùn)對象去，同時提升價值鏈的每一個環(huán)節(jié)的價值成員。培訓(xùn)經(jīng)銷商是對市場最好的投資。　　

　　培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，不是一兩篇文章說的那么簡單，它要企業(yè)十年、二十年、三十年甚至是一百年如一日，同時也要企業(yè)每時每刻都要在不斷創(chuàng)新中與時俱進(jìn)為客戶創(chuàng)造價值才能做到。