其實(shí)，壓貨的目的無非有這么幾點(diǎn)，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場(chǎng)份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售；三是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)手在干這個(gè)活，我們不干，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去；四是消化庫(kù)存，將一些平時(shí)不怎么動(dòng)銷的邊緣產(chǎn)品借助這個(gè)旺季進(jìn)行清理，要么一次性打包給經(jīng)銷商，要么作為壓貨的贈(zèng)品送掉以清空不合理庫(kù)存；五是緩解企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個(gè)月的辛苦度日期望在這個(gè)時(shí)候獲得回報(bào)。

　　目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項(xiàng)？

　　一、 將貨壓給二批和零售網(wǎng)點(diǎn)

　　那種在公司爭(zhēng)取政策后往一級(jí)商手里一交的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員是最愚蠢的做法，也說明這種區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的不動(dòng)腦筋或者就是根本不懂業(yè)務(wù)。當(dāng)然，那種不打算在一家公司長(zhǎng)期干下去的業(yè)務(wù)員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場(chǎng)怎么做的問題了。

　　旺季壓貨就是要將一級(jí)商和企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)掉，講究的是點(diǎn)多面廣。如果僅僅是套一級(jí)商的錢，讓一級(jí)商吃政策而導(dǎo)致本來一兩個(gè)月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場(chǎng)的正常推進(jìn)和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，一級(jí)商在旺季壓貨戰(zhàn)中要充分領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來臨時(shí)將貨物盡可能地進(jìn)行點(diǎn)多面廣的分流。

　　二、將貨壓給單位

　　這個(gè)大家都好理解。年底時(shí)各個(gè)單位都要聚會(huì)，什么年終總結(jié)、年終考評(píng)、新年聚餐等，按照中國(guó)人的習(xí)慣，有什么值得紀(jì)念的就都會(huì)抓住機(jī)會(huì)吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時(shí)更是積極響應(yīng)。

　　保健品招商網(wǎng)表示，將貨壓給單位有一個(gè)好處就是不用擔(dān)心價(jià)格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個(gè)別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團(tuán)購(gòu)，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大，我們?cè)趯⒇泬航o單位時(shí)除了正常的客情維護(hù)，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈(zèng)品的新穎與否、贈(zèng)品為誰設(shè)計(jì)？該考慮單位里哪幾個(gè)關(guān)鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價(jià)格戰(zhàn)，這不但于事無補(bǔ)，可能還會(huì)帶來副作用，因?yàn)槟鷮⑵渲械睦骀湕l打斷了。沒有了價(jià)格支撐，那些關(guān)鍵人物的好處誰給？那些贈(zèng)品從哪里來？

　　三、 將貨壓給酒店

　　壓給酒店的貨一般以自己沒有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費(fèi)的小瓶酒為主。如果這個(gè)酒店本來就是企業(yè)或者經(jīng)銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場(chǎng)所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因?yàn)槟銐旱迷俣唷⒘Χ仍俅笠彩切枰阕约喝ヂu掉，酒店根本不用擔(dān)心積壓。等于是企業(yè)對(duì)酒店的投入繼續(xù)加大而已，沒有什么實(shí)際涵義。但對(duì)于非促酒店和沒有費(fèi)用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來的貨就會(huì)想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務(wù)推銷員。

　　壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€(gè)酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個(gè)信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時(shí)也會(huì)反過來請(qǐng)酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場(chǎng)價(jià)格。我們以前就吃過這樣的虧，因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況來進(jìn)行貨物分配。

　　四、反向壓貨

　　所謂的反向壓貨就是漲價(jià)。旺季來臨時(shí)對(duì)企業(yè)在市面上銷售得比較好的產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)并限量供給，既保護(hù)了企業(yè)利益，又維護(hù)了市場(chǎng)次序，同時(shí)這種旺銷的勢(shì)頭又會(huì)帶動(dòng)其他非主流產(chǎn)品的銷售。

反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬不能看到市場(chǎng)形勢(shì)紅火就忍不住大量拋貨，最終害人害己，將游戲穿包。

五、將邊緣產(chǎn)品壓到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地中去

　　每個(gè)企業(yè)在年關(guān)來臨時(shí)都會(huì)急于把倉(cāng)庫(kù)中積壓的滯銷品甩出去，這是可以理解的。但年關(guān)來臨時(shí)，也是雜牌產(chǎn)品最為活躍的時(shí)候，他們不求銷量，只求一錘子買賣下來能夠賺點(diǎn)過年錢回家過年。對(duì)于這種對(duì)手，邊緣產(chǎn)品正好就幫了我們的忙，因?yàn)榍啦毁u你這種產(chǎn)品他就賣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這時(shí)候就看誰的政策更到位，給到網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)空間誰更大？

　　邊緣產(chǎn)品的壓貨要控制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，不要四處撒網(wǎng)，不求銷售最大化，而是追求給到經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化。一般就是在一個(gè)市場(chǎng)上找那么幾個(gè)有門面零售能力，對(duì)我司主銷產(chǎn)品不感冒的網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)行壓貨。

　　壓貨雖然好，但也要注意一些風(fēng)險(xiǎn)，防范因壓貨給到企業(yè)、市場(chǎng)造成傷害，相對(duì)來說，以下幾點(diǎn)是我們?cè)趬贺洉r(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的：

　　一、 注意壓貨的數(shù)量

　　不管什么樣的政策，不管渠道對(duì)企業(yè)壓貨時(shí)的受歡迎程度怎么樣，哪怕出現(xiàn)搶貨的局面也要控制貨物的投放數(shù)量，不能因?yàn)槭艿角罋g迎就去做那些過度擠壓的事情。

　　一般來說，旺季壓貨的數(shù)量以不超過其一個(gè)半月的整體銷售為宜，過多會(huì)影響價(jià)格以及接下來的銷售推進(jìn)。那種一次壓貨半年不賣貨的事情切忌不要去做，對(duì)市場(chǎng)的傷害特別大，也會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力。

　　二、注意壓貨的品種

　　低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的壓貨手法是不一樣的。低端產(chǎn)品講究點(diǎn)多面廣，追求數(shù)量和銷量；高端產(chǎn)品講究精準(zhǔn)打擊，雖然也有量的要求，但這已經(jīng)是次要的了，高端產(chǎn)品不能做那種一次壓貨超過當(dāng)月銷售的事情，甚至比當(dāng)月銷售需求還要略低才好。

　　三、注意總經(jīng)銷的政策截留

　　前面已經(jīng)提及，總經(jīng)銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍?zhǔn)?。控制總?jīng)銷的銷售，需要駐地業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)銷對(duì)經(jīng)銷商的管控到位和市場(chǎng)業(yè)務(wù)的熟悉，不要被經(jīng)銷商忽悠。如果總經(jīng)銷實(shí)在需要一點(diǎn)貨物，你額于情面又不好拒絕也要控制數(shù)量，不能給得太多。

　　總經(jīng)銷自己的壓貨純粹是想多掙一點(diǎn)錢，對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)沒有任何好處。

　　四、注意貨物的漸次發(fā)放

　　旺季壓貨為了控制好價(jià)格就不能將貨物一次性全部放出去，那種說什么沒有貨物就不付錢的網(wǎng)點(diǎn)你根本就不要搭理他。

　政策出臺(tái)后，根據(jù)預(yù)先估計(jì)的數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)商的錢可以先收上來，但貨物要分批、分期發(fā)放下去，不要讓網(wǎng)絡(luò)商一次性將貨拖在倉(cāng)庫(kù)里囤積起來，看到這如堆山的貨物最容易誘惑倒竄貨事件的發(fā)生。而作為廠家，就要做好一級(jí)商的工作，不要貪圖方便，害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網(wǎng)絡(luò)商的倉(cāng)庫(kù)里。

　　五、注意旺季的氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作

那種以為任務(wù)完成就可以萬事大吉的人，如果不做好持續(xù)的消費(fèi)拉動(dòng)等基礎(chǔ)工作，明年的日子就會(huì)很難過。因此，貨物分流后的持續(xù)基礎(chǔ)工作更應(yīng)該成為壓貨戰(zhàn)后的重點(diǎn)工作進(jìn)行關(guān)注?？梢越M織加強(qiáng)酒店客情公關(guān)，加強(qiáng)核心網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)誼等。借助旺季的良好銷售構(gòu)建與網(wǎng)點(diǎn)的客情為來年的市場(chǎng)運(yùn)作打好基礎(chǔ)，同時(shí)關(guān)注那些貨物氛圍緩慢的網(wǎng)點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，將貨調(diào)劑到那些賣貨能力強(qiáng)、分銷快的網(wǎng)點(diǎn)，而不是再給一次政策去支持那些已經(jīng)將貨物賣完的網(wǎng)點(diǎn)。