會(huì)員證在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作使用中，存在很多不盡如人意的地方。比如，會(huì)員對(duì)積分所得的獎(jiǎng)品不感興趣，主動(dòng)去使用會(huì)員證的顧客不多，使用范圍狹窄，感覺兌獎(jiǎng)成本高等很多問題。很多市場(chǎng)負(fù)責(zé)人都有這種感覺：感覺會(huì)員證還是有很大用處，但是用起來對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和銷售又沒有多大作用，會(huì)員證淪為食之無味，棄之可惜的“雞肋”。

　　為什么會(huì)員證會(huì)陷入這種困境？怎么樣最大限度的發(fā)揮會(huì)員證的作用？現(xiàn)將筆者的一點(diǎn)思考跟市場(chǎng)的同仁作一交流。

　　會(huì)員證的兩種類型

　　會(huì)銷保健品招商專家認(rèn)為，會(huì)員證在醫(yī)藥保健品銷售中可發(fā)揮兩大作用：一種是直接促銷；另一種是通過積分回報(bào)去激活老顧客，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中為我們服務(wù)。

　　對(duì)于第一種類型的會(huì)員證，我們一般在設(shè)置申領(lǐng)的時(shí)候，門檻比較高，但是，一旦有資格拿到會(huì)員證的患者，其享受的優(yōu)惠力度也就非常大，其實(shí)我們的目的就是強(qiáng)力促銷，力求大單，大有一棍子打死的感覺。比如我們?cè)诓僮魇袌?chǎng)的時(shí)候，推出一種“白金會(huì)員卡”，這種會(huì)員卡的申請(qǐng)資格是：一次性購(gòu)買1年以上的產(chǎn)品或累計(jì)購(gòu)買一年半以上的產(chǎn)品。拿到“白金會(huì)員卡”以后，如果再買產(chǎn)品，立刻享受6折大優(yōu)惠（前提是只限本人購(gòu)買）。

　　第一種類型的會(huì)員證，使用起來比較簡(jiǎn)單，也基本上屬于“一次性”的，適合比較成熟的市場(chǎng)使用，而新開發(fā)的市場(chǎng)，要慎重使用。在這里我重點(diǎn)講解一下如何發(fā)揮第二種會(huì)員證的銷售作用。

細(xì)分需求，滿足不同人群的需求

　　顧客對(duì)會(huì)員證“不感冒”，是會(huì)員證沒能發(fā)揮作用的一重大原因。“我都已經(jīng)買了好幾回產(chǎn)品啦，按照積分給我兌換的獎(jiǎng)品拿回家都用不著，不是我想要的東西，你說我辦這證還有啥意義？”一位老顧客如是說，我相信有他這種想法的人不在少數(shù)。

　　“通過積分回報(bào)”激活老顧客是這類會(huì)員證的鮮明特點(diǎn)，如果顧客對(duì)你的“回報(bào)”不感興趣，那這種會(huì)員證就隨之失去意義，因此，如何利用積分去吸引顧客，成為關(guān)鍵點(diǎn)。

　　在與顧客的交流中發(fā)現(xiàn)，不同年齡、不同收入層次、不同家庭背景對(duì)某些欲望的需求都是不一樣的，對(duì)滿足這類欲望所帶來的回報(bào)也是非?？陀^的。例如，對(duì)于家庭收入較高的中老年來說，你給他再多的血壓計(jì)、電磁爐甚至電視機(jī)也沒有多大的吸引力讓他去買更多的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兗依锞陀羞@些東西。如果我們換成組織他去聽一堂洪昭光的長(zhǎng)壽秘訣課、到某一景點(diǎn)舉辦一次健康游，暢游大自然，相對(duì)來說吸引力就大。既然如此，我們?cè)趦稉Q獎(jiǎng)品時(shí)為什么不圍繞滿足顧客欲望來呢？

　　針對(duì)患有心腦血管病的一類可兌換有助于這方面疾病的健康品，或者聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻男哪X血管專家為他們講課；針對(duì)所謂慢性病的一類可定期組織飲食結(jié)構(gòu)講座；針對(duì)低收入的一類可多給些在售贈(zèng)品，鼓勵(lì)他們多介紹新客戶；針對(duì)高收入的一類可兌換主題旅游活動(dòng)，到郊區(qū)呼吸新鮮空氣、暢游大自然，或者定期進(jìn)行專項(xiàng)體檢。

　　總而言之，我們要最大限度的滿足他們的欲望，這樣他們才會(huì)覺得會(huì)員證有價(jià)值，從而最大限度發(fā)揮會(huì)員證在銷售中的作用，為我們的銷售服務(wù)。

加大宣傳推廣力度，營(yíng)造氣氛

　“會(huì)員證=買產(chǎn)品兌獎(jiǎng)品”，很多會(huì)員就這么認(rèn)為，甚至有的市場(chǎng)工作人員也是這樣認(rèn)為的。其實(shí)，會(huì)員證的作用利用起來非常廣泛，之所以沒利用好，跟會(huì)員證在市場(chǎng)上的推廣、宣傳、利用有很大的關(guān)系。如果我們不去經(jīng)常的推廣、宣傳，顧客是不會(huì)知道的，顧客都不知道會(huì)員證是做什么用的，他會(huì)重視這個(gè)會(huì)員證嗎？

　　要想最大限度的發(fā)揮會(huì)員證的作用，就要加大宣傳，營(yíng)造大的氛圍。當(dāng)你在超市采購(gòu)?fù)戤吶ソY(jié)帳，收銀員往往會(huì)問：“你有會(huì)員卡嗎？”你自然就會(huì)對(duì)他們的會(huì)員卡重視利用起來。

　　因此，我們也要大張旗鼓地在終端、體驗(yàn)店對(duì)會(huì)員證進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)，設(shè)置積分公示欄等等，在終端就要營(yíng)造氛圍。在給新會(huì)員辦證時(shí)，要讓會(huì)員明白如何用會(huì)員證、對(duì)他有什么樣的好處。

　　定期公布會(huì)員積分，介紹一些典型會(huì)員的情況，為過生日的會(huì)員送點(diǎn)祝福禮品，經(jīng)常邀請(qǐng)比較活躍的會(huì)員參加我們的會(huì)議，專門搞一些只有會(huì)員能夠參與的節(jié)目等等，為會(huì)員提供一個(gè)健康、交流、溝通及享受各種服務(wù)、健康信息的平臺(tái)。

　　以上所有這些對(duì)會(huì)員證的推廣、宣傳和利用，目的就是讓會(huì)員證發(fā)揮更大的作用。只要利用好會(huì)員證，那它就會(huì)在市場(chǎng)發(fā)展中扮演重要角色，給公司帶來實(shí)際的銷量。

　　會(huì)員證是當(dāng)下最常用也是最普及的一種營(yíng)銷手段，它不但能給商家積累客戶資源，而且還能引導(dǎo)消費(fèi)者成為生產(chǎn)型消費(fèi)者，給商家?guī)韺?shí)際的銷量。對(duì)顧客而言，會(huì)員證讓顧客能夠擁有更多、更好、更全面的個(gè)性化服務(wù)，在得到優(yōu)惠的同時(shí)，還可以享受到積分和各類豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。特別是在醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷中，要想很好地去服務(wù)患者，特別是發(fā)揮老患者的作用，利用會(huì)員證這一黃金橋梁，顯得尤其重要。