保健品5類(lèi)傳統(tǒng)招商模式及優(yōu)缺點(diǎn)：

底價(jià)招商模式

底價(jià)招商模式是成長(zhǎng)型醫(yī)藥，保健品招商普遍使用的策略。它是企業(yè)拿出自己的幾個(gè)產(chǎn)品，以最低的價(jià)格給全國(guó)各區(qū)域的自然人、代理商代理的模式。一般品種的招商底價(jià)是該品種批發(fā)價(jià)格的10%~20%，產(chǎn)品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、讓利等費(fèi)用都由代理商負(fù)責(zé)。雖然在招商冊(cè)上也寫(xiě)了經(jīng)銷(xiāo)商必須符合這樣或那樣的條件，但在執(zhí)行中就是誰(shuí)有錢(qián)就給誰(shuí)，根本不考慮經(jīng)銷(xiāo)商如何推廣、愛(ài)不愛(ài)產(chǎn)品等問(wèn)題。結(jié)果因推廣投入不夠或技術(shù)不高、資源局限且無(wú)法整合而“賣(mài)死”了；也有個(gè)別區(qū)域做得好，結(jié)果時(shí)間不長(zhǎng)就被失敗地區(qū)的回流貨沖得經(jīng)營(yíng)不下去，企業(yè)想搭載區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)果就是浪費(fèi)時(shí)間和精力，破壞了產(chǎn)品的形象，搞亂了全國(guó)市場(chǎng)。

半價(jià)招商模式

即底價(jià)招商的升級(jí)版本，由于代理商的廣告對(duì)產(chǎn)品的拉動(dòng)不理想，不愿意再做廣告投入。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)提出半價(jià)招商策略，并承諾有廣告支持。半價(jià)的概念就是以批發(fā)價(jià)的40%~50%招商，這種招商模式曾引起了廣大代理商的興趣，甚至也打動(dòng)了一些找品種的零售連鎖企業(yè)和小型的配送企業(yè)，招商情況一度好轉(zhuǎn)。結(jié)果好景不長(zhǎng)，部分生產(chǎn)企業(yè)收了代理商含廣告的錢(qián)之后不是不投廣告，就是投的力度不夠，即便是按約定投了廣告也沒(méi)有多少效果，雙方又陷入到尷尬的局面。早些時(shí)候會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)代理商選擇了這種模式，但現(xiàn)在這些代理商開(kāi)會(huì)的費(fèi)用增大和銷(xiāo)量減少，他們把價(jià)格一壓再壓，直到生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法接受，而且不是所有的品種都可以走這個(gè)渠道。在半價(jià)招商模式中，合作的雙方在痛的基礎(chǔ)上建立的合作隨時(shí)都面臨崩潰，根本就談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

批發(fā)價(jià)招商模式

批發(fā)價(jià)招商模式含有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期采用的渠道的影子，回歸這種模式與大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)注重品種開(kāi)發(fā)的需求有關(guān)，也是生產(chǎn)企業(yè)的無(wú)招之舉。批發(fā)價(jià)招商模式是按批發(fā)價(jià)的80%~90%給代理商，廣告宣傳、終端推廣、渠道搭建等統(tǒng)統(tǒng)由廠(chǎng)家負(fù)責(zé)，代理商只發(fā)揮“搬運(yùn)”和“過(guò)票”功能。如果是代銷(xiāo)方式，各個(gè)代理企業(yè)會(huì)積極響應(yīng)；如果是現(xiàn)款代理方式，企業(yè)則會(huì)猶豫不決。主要原因是代理商“信”的問(wèn)題。代理商的“信”包括：首先是風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，即廠(chǎng)家投不投廣告？能不能退貨退款？能不能持續(xù)在終端推廣？其次是利益問(wèn)題，合作之后能不能帶來(lái)終端網(wǎng)絡(luò)的歸口？?jī)衾麧?rùn)率能不能達(dá)到5~10個(gè)點(diǎn)？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技術(shù)的提高能不能得到廠(chǎng)家的支持？第三是操作的難易程度，有沒(méi)有能力覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)？客服工作怎么開(kāi)展？廣告訴求等有沒(méi)有解決能力？

大包招商模式

大包招商模式是近兩年流行的又一種招商模式。招商的雙方是品種較多、小型的生產(chǎn)企業(yè)和有全國(guó)招商網(wǎng)絡(luò)的自然人代理、小型非資質(zhì)型企業(yè)。在招商越做越難的情況下，一些小型生產(chǎn)企業(yè)品種太多卻沒(méi)有精力去招商，就會(huì)把品種承包給有招商網(wǎng)絡(luò)資源的自然人代理，幫助自己招商（在生產(chǎn)企業(yè)的名字后掛招商部、新藥部或事業(yè)部的形式）。承包的價(jià)格一般在批發(fā)價(jià)格的10%~15%左右。但這種招商模式都存在首批回款（10萬(wàn)~50萬(wàn)左右）后就杳無(wú)音訊或后期量很小的問(wèn)題。大包商拿到品種后利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大型的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，或者采用短信方式進(jìn)行招商。大多數(shù)都是圈一點(diǎn)小錢(qián)就收工。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信平臺(tái)或電話(huà)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，較為精準(zhǔn)，成本低。缺點(diǎn)是無(wú)法形成整體動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，更無(wú)法形成品牌基礎(chǔ)，只是一種投機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)方法，不是長(zhǎng)久的策略。

OEM招商模式

OEM招商是目前市場(chǎng)上很受關(guān)注的一種招商模式。這種模式在國(guó)外比較流行，但在國(guó)內(nèi)能不能被安全復(fù)制還有待觀(guān)察，有關(guān)專(zhuān)家指出：我國(guó)目前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對(duì)此都在觀(guān)望，但這確實(shí)是醫(yī)藥商業(yè)代理公司的發(fā)展方向，國(guó)內(nèi)成功的模式不多，探索和嘗試有一定的風(fēng)險(xiǎn)。這種招商模式被小型生產(chǎn)企業(yè)所青睞，并且大中型醫(yī)藥連鎖企業(yè)對(duì)此興趣也很大。一般連鎖企業(yè)想貼牌的品種都是價(jià)格低廉的大眾普藥，而且產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和靜銷(xiāo)力，然而這部分品種都是小生產(chǎn)企業(yè)維系生存的品種，如果被貼牌將給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。貼牌連鎖企業(yè)的動(dòng)機(jī)不是要投入傳播的力度、品牌的提升，而是利用同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)保護(hù)自有品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是連鎖企業(yè)為增強(qiáng)自我服務(wù)功能而采取的增值服務(wù)行為。所以也就局限了此類(lèi)品種的傳播渠道。另外，連鎖企業(yè)是不是操盤(pán)單品最專(zhuān)業(yè)的人士也值得深思。筆者認(rèn)為：OEM模式適用于著眼全國(guó)市場(chǎng)的大中型商業(yè)公司，是他們從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)的最好通路，同時(shí)還要看這些商業(yè)公司有沒(méi)有以區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)單品或集群為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變的決心。

目前，我國(guó)保健品市場(chǎng)的主要招商模式存在這樣或那樣的弊端，而且也沒(méi)有一種模式具備持續(xù)發(fā)展的潛力，正是因?yàn)檫@樣大家才會(huì)產(chǎn)生商不好招、藥不好做、合作伙伴難找、誠(chéng)心的合作不多等消極觀(guān)念。產(chǎn)生這種情況，根本的原因在于招商模式的創(chuàng)新不夠、資源整合的技術(shù)不強(qiáng)、精準(zhǔn)招商的平臺(tái)沒(méi)有完善以及縱橫聯(lián)合的切入點(diǎn)還沒(méi)有找到等主觀(guān)因素。