在中國足球歷史上，一個英國老頭米盧曾經(jīng)說過，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵。

    其實保健品招商運作何嘗不是這樣呢?我們看中國目前的醫(yī)藥招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠運作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒有一個好的結(jié)果。凡是通過保健品招商運作取得成功的企業(yè)，都有一個長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的保健品招商運作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于未來的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是醫(yī)藥招商運作，但結(jié)果是截然不同的。

    二、產(chǎn)品選項:

    目前各個保健品招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外資企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒有工藝技術(shù)的改進，沒有包裝的改進，簡單的就是普通保健產(chǎn)品，但以保健品招商的方式運作。

    三、基礎(chǔ)服務(wù):

   基礎(chǔ)性的服務(wù)：包括快捷準確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡單，但是又有多少企業(yè)能夠真正做到呢?這就類似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。

    四、開發(fā)細分:

    保健品招商運作的市場開發(fā)對于目標客戶必須進行有效的細分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個不同銷售渠道的特性進行準確的分析和把握，根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作，所謂招商代理就是利用代理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶自然沒有任何價值，因此開發(fā)細分是招商運作所必須遵守的開發(fā)原則，針對性、適宜性、目標性，以細分的思想細分的策略開發(fā)運作。

    五、市場保護:

    在具體的市場保護措施上，從價格體系的設(shè)置上和促銷政策的設(shè)計上，杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在，只要價格體系存在價格差就必然存在保護不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在銷售管理上，對代理商和自身招商人員的政策設(shè)計要合理，避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設(shè)置防串貨措施，采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。在市場保護的懲罰和監(jiān)管力度上，堅決對于惡意串貨行為進行懲罰，加大監(jiān)管力度。在代理商引導(dǎo)上加強教育力度等等。

    六、捆綁緊密:

    心理歸屬感缺失是目前個體代理商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個人做代理的，呼之即來揮之即去，在客戶那里永遠沒有地位可言。

    通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感，是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認他們是廠家的業(yè)務(wù)人員，允許其以廠家業(yè)務(wù)人員的名義開展工作，如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導(dǎo)的名義給與親情的關(guān)懷，逢年過節(jié)的短信祝福，定期不定期的聯(lián)誼會，每年做得好的個體代理商的額外精神獎勵和物質(zhì)獎勵，總之要通過各種各樣的措施充分的建立所合作的個體代理商的心理歸屬感。

    七、品牌建設(shè):

     品牌建設(shè)是一個永恒的話題，品牌的價值任何一個企業(yè)都有清醒的認識，目前中國保健品行業(yè)對于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設(shè)非常關(guān)注，但對于招商品牌卻關(guān)注甚少。

     品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上意味著慢性自殺，沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上上意味著自掘墳?zāi)?。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對于企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。