招商技巧對(duì)于從事醫(yī)藥招商人事來(lái)說(shuō)非常重要，今天就怎樣巧妙拒絕客戶來(lái)分析一下。

醫(yī)藥招商企業(yè)要討好客戶，但并不意味著要一味地順從他們，滿足他們的要求。有時(shí)候要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)木芙^。對(duì)于藥企招商來(lái)說(shuō)，懂得拒絕顧客才是競(jìng)爭(zhēng)力的開始。從單一的市場(chǎng)定位，到多元的市場(chǎng)定位，成功者總是堅(jiān)定許多不變與變動(dòng)的原則，不隨意順顧客而起舞，而是掌握自己的利基，勇于向顧客說(shuō)“不”助招商成功。

事實(shí)上，當(dāng)醫(yī)藥招商企業(yè)陷入似乎永無(wú)止境的市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，盈虧就變成了次要的選項(xiàng)。醫(yī)藥招商市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)面的必然事實(shí)，但必須要謹(jǐn)守“適可而止”的原則，而不能總是打著搶市場(chǎng)的旗號(hào)，犧牲了企業(yè)該有的獲利。不能為了搶占市場(chǎng)份額，一味的去討好消費(fèi)者，而犧牲了企業(yè)應(yīng)有的原則和品牌精神，這樣做的結(jié)果也可能是適得其反的。

消費(fèi)者或許并不會(huì)理解藥企招商的“苦心”，也可能會(huì)因此對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不好的印象。相反的，一款不獲利的醫(yī)藥招商產(chǎn)品或服務(wù)，必然無(wú)法持續(xù)久遠(yuǎn)，對(duì)顧客、股東、員工承諾與責(zé)任，自然也會(huì)無(wú)疾而終。這是企業(yè)在顧客身上盈利的第一步。具體來(lái)講，要想真正的抓住顧客，就要掌握他們的真實(shí)貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)。然而事實(shí)是，大部分的企業(yè)所掌握到顧客的貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，都存在嚴(yán)重的扭曲與誤導(dǎo)，甚至存在根本上的錯(cuò)誤。

他們掌握的顧客貢獻(xiàn)凈額，基本上沒有扣除該分?jǐn)偟闹苯臃?wù)成本（如聯(lián)絡(luò)成本、合作推銷成本、交易信用成本等等），還可能沒有扣除醫(yī)藥招商市場(chǎng)其他應(yīng)該分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用。有些藥企招商雖然有扣除分?jǐn)?，但扣除和分?jǐn)偟幕A(chǔ)是根據(jù)錯(cuò)誤的人頭或營(yíng)收比例關(guān)系，這也直接導(dǎo)致了“不付費(fèi)的使用者”被錯(cuò)誤認(rèn)定為有貢獻(xiàn)，顧客的真實(shí)貢獻(xiàn)也因此成為一個(gè)謎團(tuán)。

除此之外，掌握顧客的終身價(jià)值也是關(guān)鍵的一步。