在營(yíng)銷(xiāo)中，為了成功銷(xiāo)售，經(jīng)常會(huì)有真假虛實(shí)。當(dāng)然，這里講的“假”和“虛”是相對(duì)而言，并且，“假”和“虛”都是站在善意的立場(chǎng)，絕不是損人利己的自私行為。如何巧妙的運(yùn)用此中技能，往往決定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功與否。

比如小品《賣(mài)拐》就是一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例，其中真假虛實(shí)讓人嘆為觀止。當(dāng)然經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工之后的“營(yíng)銷(xiāo)”帶有“忽悠”的成分，也憑空多了幾分喜劇色彩。雖然為了銷(xiāo)售不擇手段是不可取的，但是其中的諸多營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)值得營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)：尋找目標(biāo)客戶(hù)、提前量（即銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作）、溝通技巧等。

有人說(shuō)：二流的銷(xiāo)售人員是把產(chǎn)品賣(mài)給有需求的人；一流的銷(xiāo)售人員是把產(chǎn)品賣(mài)給沒(méi)有需求的人。這個(gè)觀點(diǎn)筆者不敢茍同，因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售一定是兩相情愿的過(guò)程，也就是我們所說(shuō)的雙贏甚至是多贏的過(guò)程。如果為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售就只能是揠苗助長(zhǎng)、殺雞取卵。

如何做到真假虛實(shí)結(jié)合呢？筆者舉幾個(gè)例子和大家分享。

例一：假設(shè)銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品，不熟悉客戶(hù)，如何銷(xiāo)售？

銷(xiāo)：汪女士，我想您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)“生命細(xì)胞激活療法”吧？
客：不好意思，我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！
銷(xiāo)：哦，沒(méi)關(guān)系，占用您寶貴的三分鐘時(shí)間，我給您介紹一下。
客：對(duì)不起，我沒(méi)有時(shí)間！
銷(xiāo)：汪女士，您誤會(huì)了，我不是讓您消費(fèi)，只是想告訴您如何才能改善皮膚發(fā)黃、發(fā)
暗，使皮膚有光澤并富有彈性的一些技巧……
客：哦，那你說(shuō)說(shuō)看！
銷(xiāo)：皮膚…(由此引出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn))

這段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，銷(xiāo)售人員敢于說(shuō)“假”。比如：三分鐘時(shí)間，比如：如何改善等等。說(shuō)“假”話(huà)的條件是：
1、絕對(duì)自信，產(chǎn)品絕對(duì)安全有效；
2、抓客戶(hù)皮膚存在明顯問(wèn)題，并有能力予以解決；
3、必須迅速打消顧客疑慮。

例二：假設(shè)銷(xiāo)售人員不熟悉產(chǎn)品，熟悉客戶(hù)，如何銷(xiāo)售？

銷(xiāo)：汪姐，我給您說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)品牌雖然我不是很熟悉，但是我知道這個(gè)品牌市場(chǎng)口碑
很好，在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)作十多年了，我推薦給您，是因?yàn)檫@個(gè)品牌的‘美白霜’很
適合您！
客：真的嗎？
銷(xiāo)：放心吧汪姐，我們什么關(guān)系，我不會(huì)害您的！
客：那我先試試？
銷(xiāo)：姐，放心吧，不好的東西我是不會(huì)告訴您的！您看，今天還有優(yōu)惠多豐厚……

這段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，就是勇于說(shuō)“真”話(huà)。說(shuō)“真”話(huà)的前提是：
1、 顧客絕對(duì)信任你；
2、 你的確有絕對(duì)把握，不能盲目為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售；
3、 傳遞信心和快樂(lè)。

例三：假設(shè)銷(xiāo)售人員既了解產(chǎn)品，又熟悉客戶(hù)，如何銷(xiāo)售？

銷(xiāo)：汪姐，這款產(chǎn)品特別適合您！
客：是嗎？
銷(xiāo)：是的，放心吧！
客：萬(wàn)一……
銷(xiāo)：汪姐，您還信不過(guò)我嗎？我們認(rèn)識(shí)可不是一天兩天了，我什么時(shí)候騙過(guò)您啊？
銷(xiāo)：您看今天買(mǎi)還送……

這段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，就是虛實(shí)結(jié)合，運(yùn)用得當(dāng)。
1、 實(shí)：就事論事，對(duì)癥下藥；
2、 虛：買(mǎi)人買(mǎi)信任。
真假虛實(shí)運(yùn)用的原則：一定是在雙贏的原則下，以信任為基礎(chǔ)，以效果作保障。

俗話(huà)說(shuō)：兵不厭詐。

其實(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中，為了給到客戶(hù)更有效的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，善意的欺騙是允許的。適當(dāng)?shù)恼婕偬搶?shí)是營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，望營(yíng)銷(xiāo)人潛心研究，靈活運(yùn)用。