什么是心理暗示心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響的心理特點。是人們?nèi)粘Ｉ钪?，最常見的心理現(xiàn)象。心理學家巴普洛夫認為：暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。我們在生活中無時不在接收著外界的暗示。比如，電視廣告對購物心理的暗示作用。在無意識中，廣告信息會進入人們的潛意識。這些信息反復重播，在人的潛意識中積累下來。當人們購物時，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右你的購買傾向。心理暗示可以影響別人的心理和精神狀態(tài)，而讓客戶改變到適合自己營銷的心理精神狀態(tài)是營銷人員渴望的情況，客戶有了符合自己需要的心理精神狀態(tài)，就可以更順利的達到銷售目的。它是營銷工作的助推器和放大器。會銷過程中經(jīng)?？梢杂龅教幱诟鞣N心理狀態(tài)的人，其中對產(chǎn)品給予希望很大、懷疑功效、對價格不滿、對效果追求為最多，通過心理暗示可以改變某些心理狀態(tài)。特別是在追求效果和懷疑態(tài)度中心理暗示效果比較好。心理暗示在老年人和女性進行 效果比較好，對性格成熟、多疑和性格堅定的人效果比較差。.心理暗示的準備心理暗示是建立在被施法方對施法方認同的基礎上的，對方對你越信任，你在對方心里越有權威心理暗示效果就越好。所以施法方特別是初期接觸時期和以后接觸，必須在自己的形象上、語氣上、語言上、形態(tài)上給對方一種權威、正規(guī)、專業(yè)、穩(wěn)重、可信的印象，同客戶交流要分出層次，員工要親切、坦誠、熱情、熱心，大夫要嚴謹、親切、博學、莊重、認真。心理暗示的環(huán)境要求安靜、色調(diào)緩和、陳設簡單、沒有刺目或醒目的標志，過程中需要無人打攪，暗示過程要一次性完成。要注意：1.不要過于強烈的語氣誘導，在實施心理暗示整個過程中都注意不要有過于強烈的語言誘導，2.不能暴露意圖，更不能有強烈語氣表露。3.不能有強迫對方語氣和形態(tài)，4.要掌握好舒緩有序的的節(jié)奏。心理暗示方法各種方法需要結(jié)合使用才能發(fā)揮最好效果，其中感覺誘導在其他方法使用的基礎上，有了一定效果之后最后階段使用。1. 心理暗示之一-----描繪作用：還沒有使用產(chǎn)品、即將產(chǎn)生購買的客戶、使用不久的客戶，客戶購買產(chǎn)品的最大目的是達到預期的效果或治療疾病，這個時候要恰當?shù)氖褂妹枥L暗示作用。具體方法是：給客戶以個康復后美好前景的描述，讓客戶感覺這個美好的前景在你產(chǎn)品幫助下是可以實現(xiàn)的。但要注意這個描繪：第一：沒有有明確的日期；可以用一個籠統(tǒng)大概日期來說，這個日期不但要籠統(tǒng)還要模糊。一般在三四個月后，有的可能需要五六個月，第二：不能有清晰的康復指標；可以說起效了，但不能具體到效果到底怎么樣了。您感覺就會有點舒服了，身上有力氣了，精神好多了這里舒服了，精神了了，是一種非常模糊的療效描繪，這可以為以后的心理暗示做鋪墊。第三：要指明任何事物都存在不確定性；也有罕見效果不好的，這個比例很小，但是有，也許一萬個人只有一個無效的，恰好讓您遇上了這段話的目的是為以后出現(xiàn)情況做鋪墊，另一個是欲擒故縱的解除疑慮。第四：不能夸大和空洞；會銷工作切忌無限制的夸大，更不能說一些空洞的話來讓客戶失去興趣。第五：這個描繪要有科學和現(xiàn)實依據(jù)；說有功效，要有東西來證明，這個需要現(xiàn)實可被大多數(shù)人認可的科學理論依據(jù)。第六：這個描繪最好有現(xiàn)實案例的證明。這是一個證明，現(xiàn)實案例如果其人其事可以正常的說，如果 附近沒有那就需要說客戶熟悉的地區(qū)案例，如果是新產(chǎn)品沒有現(xiàn)實案例，那就需要說遠一點了。2. 心理暗示之二----語言誘導心理暗示過程中語言誘導是非常重要方法和步驟，它與之后的感覺誘導相輔相成，連貫成一個完整的心理暗示過程。過程：提問（簡單提問，問題肯定的有效回答）使用前病情描述（與病情相關的癥狀）提示讓病人想象使用后這些癥狀減輕（想象描述的癥狀，慢慢來，讓病人慢慢感覺，這個需要與病情描述結(jié)合敘述）（1）.如果是還沒有使用產(chǎn)品的客戶，要誘導他感覺病情沒有減輕或加重，例如可以這樣問：您這感覺是不是精神越來越不好了？您感覺這一段時間是不是更難受了？（下面加入適當病情描述您是不是感覺還是那個樣子？（大多數(shù)病人會說是，但少數(shù)病人會什么也不或不表示，這個需要繼續(xù)誘導）（2）.如果是剛使用產(chǎn)品時間不長的客戶，在問話的時候要注意把客戶引導到感覺略輕的方向，不能說您感覺是不是好多了類似的話，要說您是不是感覺好點了類似的話。（3）.對使用時間比較久的客戶：這時候信賴已經(jīng)有了，但經(jīng)常遇到?jīng)]有到達客戶治療疾病 的心理預期，這時候誘導要向?qū)Ρ纫郧暗那闆r來進行，比如您以精神差多了，臉色也不好看，走路抬不起腿，你看您現(xiàn)在走路腿多輕快了，您自己還感覺到了嗎？我看您比以前好多了。別人也這樣說的，你自己比比以前看，是不是好多了。或您這病本來就是慢病，恢復起來很慢，但你想想，比起以前您是不是感覺好點了。3.心理暗示之三----感覺誘導感覺誘導是于語言誘導相輔相成的，就是用語言誘導客戶產(chǎn)生感覺，產(chǎn)生好轉(zhuǎn)的感覺，這種感覺要讓客戶從被動暗示變成主動暗示，讓客戶在他人和自我暗示的共同作用下產(chǎn)生暗示的效果。在保健品營銷活動中，大多數(shù)客戶追求的是效果，而現(xiàn)代客戶的癥狀大多數(shù)是心因性的，是以現(xiàn)代沒有任何效果的保健品病人會感覺有效果，這是心理暗示里感覺誘導的結(jié)果。精神因素是某些疾病加重或產(chǎn)生的原因，因此心理暗示確實有作用，這時候保健產(chǎn)品的作用只是那些道具的作用。歸結(jié)到我們產(chǎn)品，效果是肯定的，但任何產(chǎn)品人都有其獨特的反應，在療效上的反應是有差異的。為了盡可能的抓住客戶，所以對療效不滿意的客戶要有方法，雖然不能完全依賴心理暗示，但這種方法的作用還是比較好的，特別是新客戶和沒有產(chǎn)生購買的客戶都會有作用。感覺誘導就是用語言誘導客戶感覺自己的病情或痛苦減輕了，最起碼是比以前減輕了。在語言誘導的配合下，用語言描述感覺，讓客戶去體會這種感覺，要讓這種感覺逐漸變得越來越清晰真實，用誘導來的感覺來達到心理暗示的目的。感覺誘導和語言誘導一樣，在必要的時候需要不斷的重復、逐漸的引導來達到效果，在實施的時候耐心、冷靜、注意觀察反應是很重要的。3. 心理暗示之四----他人作用現(xiàn)場促銷中，他人特別也是病人的證明有著作用，它更容易引起客戶的共鳴，產(chǎn)生對產(chǎn)品的認同感，會銷中的典型客戶發(fā)言就是在發(fā)揮這種作用老年人的主要心理及應對1.產(chǎn)生衰老感：衰老感是主觀上覺得自己自己上了年紀，成為老人的心理狀態(tài)，即意識自己老了。首先是身心狀態(tài)的變化，感覺能力下降，如走路不如以前輕便了，容易感到疲勞、眼睛不好用了、聽力下降、容易忘事等等。再次，把自己奉為老人，在生活上當老人對待，口口聲聲老師傅老前輩極易產(chǎn)生衰老感，衰老感一旦產(chǎn)生，就意味著一個人精神開始老化，由此導致意志衰退，情緒消沉，極易加速生理上的衰老和心理功能的降低，或?qū)е?、或暗示出心的疾病。這一類老年人，應該從對話上讓他們感覺自己還沒有老，在行動上鼓勵他們做一些力所能及的工作，讓他們有老當益壯，老有所為的感覺。比如可以這樣說：誰說您老了，我看您也就60左右，是您自己感覺老了，您看您走路比我們年輕人還快，說話中氣很旺，您做許多工作我們年輕人都不一定做得了，您那象老人的樣子。（如果是服用產(chǎn)品的客戶可以這樣說：您看服用了XXX之后，是不是感覺腿腳輕便了，腦子也好用了，肯定有人說您比以前年輕了這話說完，老人在暗示下會感覺自己真的年輕了，病也好多了，心情也愉快了，對家訪和電話拜訪就會產(chǎn)生歡迎態(tài)度，對拜訪人產(chǎn)生好感并歡迎他的到來2.空巢孤獨感：人是社會動物，是喜歡與同類接觸的懼怕孤獨是人類的天性，尤其是老年人，對于骨朵可能達到恐懼和害怕的態(tài)度。大約有40%的老人又孤獨、壓抑、有事無人訴說之感。子女遠走高飛，年輕人離開家庭走向社會，老年人告別社會重返家庭，尤其顯得孤苦伶仃。他們一旦感受到空巢的孤獨，心理和情感支持系統(tǒng)往往趨于脆弱。弱老年版病者，更容易對自身的價值表示懷疑、消極悲觀、甚至產(chǎn)生絕望、抑郁的情緒，對生活失去希望，加速病情和身體健康的惡化。這一類老人要加強與他們的交流，通過一定的噓寒問暖來讓他們感覺自己并不是無人關心，戰(zhàn)勝孤獨感最好方法是讓老人感覺自己還有作用，還被他人關心，還有人喜歡與他們聊天。這一類老人，特別有一定能力的老人是最容易和發(fā)揮作用的重點客戶，給他們以一分的關心他們會用十倍的回報來報答，比如這一類老人可以讓他們做健康理事會理事、表演節(jié)目、幫助做一些售后工作、宣傳工作是不錯的選擇，但前提必須要于他們建立一定的信賴和感情。他們不缺乏物質(zhì)上的基礎，只想要精神的安慰和寄托。4. 恐病癥（或疑病癥）：總是害怕或懷疑自己生病就是恐病癥。產(chǎn)生原因：認識能力下降，敏感多疑，環(huán)境影響（同齡人生病或病逝影響），消除恐病癥：一是用檢查來說明二是吧產(chǎn)品用上，在充分解釋產(chǎn)品的科學性和功能性后，逐漸引入產(chǎn)品，利用這個來逐漸消除恐病癥，這很重要的，在表達的是時候既不能吧病情描述的過于嚴重，也不能過于重，要達到讓老人產(chǎn)生恐病癥，有不能因為這個讓他們產(chǎn)生心理負擔。大致過程如此：老人健康可能出現(xiàn)的問題---這些問題都可以解決---生活注意解決和用產(chǎn)品解決---生活習慣和產(chǎn)品對于他的健康都缺一不可。5.人老話多：人老話多產(chǎn)生的原因于記憶力、思維能力和聽力視力下降有關系。這一類人要注意傾聽，更需要在必要的時候用聲音比較大、意思簡單明了的話來引導他們的說話，引導到利于自己工作方面的話，而不要任由他們無序的說話。6.記憶障礙：人老產(chǎn)生記憶障礙的主要原因是腦細胞的功能下降，是人衰老的表現(xiàn)之一。而減輕的方法主要就是補充有利于腦細胞的營養(yǎng)和減緩衰老，而產(chǎn)品恰好有方面功能，這時候需要恰到好處運用知識來銷售技巧來進行工作。7.其它的還有睡眠障礙，抑郁癥，老年性癡呆等等。應該給顧客的印象1.真誠：要從內(nèi)心倒外表有真誠的表現(xiàn)和行動，切身的關心客戶的健康，從客戶的需要出發(fā)來進行工作。但初期表現(xiàn)顯得非常重要，一個真誠的微笑，一個不易察覺的攙扶，一個熱情的問候都是表現(xiàn)一個人是否真誠的重要成分。到客戶家里，幫助一下行動不便的他們是表現(xiàn)的一個體現(xiàn)，如臨走幫助客戶帶走垃圾，幫助客戶疏通水道等等，時間長了，客戶不把你當做親人看都不可能。有時候長時間不到客戶家的時候一進門就說：不好意思，這麼長時間沒來了。這樣類似的話，這樣反而打消了客戶的怨氣又給人一個真誠的感覺。2.熱情：熱情是拉近人與人距離的方法之一，真誠的熱情更具殺傷力，這種熱情必須是發(fā)自內(nèi)心的，做作的熱情反而引起反感。熱情的表現(xiàn)主要是語言、語氣、動作和表情。語言上的熱情包括稱呼、問候、關心、體貼等等，語氣熱情主要有富有感染人的語氣和天然的親和感，表情上要控制熱情洋溢和真誠的表情，讓人一見就感覺一種想與你親近的感覺。3. 工作認真努力：大多數(shù)老年人都喜歡認真敬業(yè)，工作刻苦努力的年輕人，給老人這樣的印象對工作很有作用，這種認真刻苦是一種自然表露的現(xiàn)象，故意的裝作只能起不好的作用。你的無意間的一言一行都能夠表現(xiàn)認真努力的形象，如：天氣不好的時候堅持家訪理療，只要一句這是我的工作就能夠讓人產(chǎn)生你工作認真刻苦的印象。所以培養(yǎng)工作認真努力刻苦的習慣是做好工作的重要方面。