內(nèi)容: 如何開好科普會 文/侯哥一，科普會的現(xiàn)狀會議營銷這種營銷模式在保健品市場的應用的可謂是淋漓盡致，成為保健品市場實現(xiàn)銷售的重要工具之一。隨著越來越多的保健品公司加入會議營銷的行列，其競爭也日趨激烈。，而作為會議營銷形式之一的科普會是很多公司一直在用的，但由于部分應用者對科普會的理解和認識的模糊與不透徹，很多時候只是形式化的走場，并沒有花精力和時間對科普會進行認真的研究，沒有結合自身情況作必要的改善。這種跟風似的模仿。形似神不似，效果必定不隨人意，這也逐漸導致科普會質量越來越差。二，科普會常規(guī)做法存在的問題 目前，科普會并沒有統(tǒng)一規(guī)范的模式，隨意性較強，而在科普會的舉辦中，存在如下幾個方面的問題：1. 邀約客戶條件不明確。參加科普會的客戶具備什么條件才可以要約？這個問題是大多數(shù)人沒有思考過的。由于條件不明確，加之員工有時單純?yōu)榱说綍剩３y點鴛鴦譜，只要能來就行，濫竽充數(shù)人多了，吃完飯拿完好處就走的人多了，我們很難實現(xiàn)銷售目標。2. 沒有邀約理由。出師有名是銷售的關鍵，而事實上大多數(shù)人要不是就是沒有理由空洞的反復邀約，要不就是理由簡單的讓人難以信服，這直接導致了邀約成功率低，科普會現(xiàn)場實際到會人數(shù)不理想的現(xiàn)象。3. 會議主題與流程安排欠缺。會議目的是什么？會是形式議是核心。那議是什么？由誰來議？很多科普會各個環(huán)節(jié)設定與人員安排處于形式性地堆砌中，這樣無主題，無思路的會議，客戶參加痛苦乏，我們銷售的目的也無法達到，實屬勞民傷財。4. 銷售人員錯誤的認知。銷售人員把所有的工作都寄希望于會議的作用與會中的溝通。很多銷售人員認為，只要把客戶邀約到會議現(xiàn)場，其他感溝通，產(chǎn)品介紹和價值塑造就是主持人和專家的事情了。這種認知是錯誤的，因為會前不溝通，會中不配合的做法，都是科普會成果大打折扣的原因。三，如何開好科普會在會議營銷盲目泛濫和缺乏整體信譽的市場環(huán)境下，我們必須以整體的眼光來看待和分析問題，才能做到有效，有力，有利，達到事半功倍的效果。目前可偶會的效果不如人意是因為我們沒有從根本上認識和理解好科普會的作用和關鍵點，那么如何才能開好科普會呢？（一）明確科普會的目的 科普會是為銷售大會作鋪墊的，要讓客戶對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在現(xiàn)場推薦小單，實現(xiàn)低價進入，做好大會過渡。（二）做好會前客戶篩選和邀約參會1.參加會議的人員必須符合四個條件（1）來過公司，對公司有一定接觸（2）拿過產(chǎn)品或與企業(yè)相關資料（3）有對應癥狀，并能明確說出產(chǎn)品好處（4）銷售人員登門拜訪過，對其家庭背景，經(jīng)濟狀況有一定的了解按照這四個條件嚴格篩選參會人員，領導主管做好把關工作，才能確保參會客戶的質量。2.提前做好邀約理由的提煉，并同意要約話述。幫客戶明確為什么要來，來會有什么好處，能幫助解決什么問題等。只有解決與客戶切身利益相關的問題，才能確保邀約出場率，并獲得下一步銷售的機會。（三）科普會現(xiàn)場要做好四個核心點的把控1.解決產(chǎn)品價值的塑造 產(chǎn)品的價值取在于能幫助客戶解決問題。那我們首先要做的就是要明確產(chǎn)品到底能幫助客戶解決什么問題，以及為什么能解決。為了方便傳達，并做好客戶的解釋宣傳工作，需要將問題具體到有那方面困擾，出現(xiàn)什么癥狀，會帶來什么后果等，并結合文字和效果圖做成PPT穿插在會議現(xiàn)場播放。為什么能解決？包括能改善的原理，以及可以改善到什么程度，具體到癥狀描述，用后反應和改善程度，需要結合產(chǎn)品原理和功效等科學理論知識進行講解。而事實上，現(xiàn)在大部分專家講解的內(nèi)容多且不聚集，急需調(diào)整和提高。2.塑造行業(yè)專家行業(yè)專家的專業(yè)性和權威性需要結合會前銷售人員的溝通和會中主持人的塑造兩方面進行。將該專家的專業(yè)技能，生平履歷，從業(yè)時間等有效賣點制作成宣傳單頁，在銷售人員會前接待，拜訪，邀約過程中口頭宣傳的同時配合發(fā)放，這樣既能統(tǒng)一口徑，又能達到持續(xù)宣傳的效果。會中主持人要重視專家人物的介紹，需要口頭宣傳，書面強化，再加上實例證明的組合運用，這會將塑造效率快速提升。因此不能只是簡單地說一下，提前不宣傳，會中不重視，沒有行業(yè)專家形象，客戶怎么會相信呢！3.做好感情歸宿在銷售人員與客戶經(jīng)營好感情基礎的同時，會上需要從公司層面與客戶統(tǒng)一，鞏固感情戰(zhàn)線。老年群體的社會狀況，國家政策，我們的態(tài)度和選擇理由，以及我們能解決什么問題，提供什么好處等，這一切都要從客戶的立場出發(fā)，要以客戶利益為我們考慮的重點進行闡述。這部分需要公司領導進行錦上添花，要給足關心，給足尊重，并協(xié)助現(xiàn)場氛圍，協(xié)助銷售?？蛻羰窍认嘈湃?，后才相信產(chǎn)品的。4.產(chǎn)品附加值的塑造會議的產(chǎn)品附加值（或稱為產(chǎn)品銷售政策，促銷政策）會前不應該予以透漏，這是銷售最后臨門一腳，是促成訂單的工具。 大多數(shù)銷售政策只是打成單子發(fā)給客戶，這其實是很嚴重的錯誤，產(chǎn)品附加值要在會上適時采用實物演示，親身體驗，好處展現(xiàn)等多種方法向客戶宣導。在相關領導的政策宣傳和銷售人員引導體驗中，顧客了會加強互動，增強會場氛圍，使顧客在快樂中產(chǎn)生興趣。 規(guī)范科普會操作，反復演練，不斷改善，摒棄行尸走肉的銷售，那么我們必將會贏得客戶，實現(xiàn)發(fā)展。