內(nèi)容: 如何開好科普會(huì) 文/侯哥一，科普會(huì)的現(xiàn)狀會(huì)議營銷這種營銷模式在保健品市場(chǎng)的應(yīng)用的可謂是淋漓盡致，成為保健品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售的重要工具之一。隨著越來越多的保健品公司加入會(huì)議營銷的行列，其競(jìng)爭也日趨激烈。，而作為會(huì)議營銷形式之一的科普會(huì)是很多公司一直在用的，但由于部分應(yīng)用者對(duì)科普會(huì)的理解和認(rèn)識(shí)的模糊與不透徹，很多時(shí)候只是形式化的走場(chǎng)，并沒有花精力和時(shí)間對(duì)科普會(huì)進(jìn)行認(rèn)真的研究，沒有結(jié)合自身情況作必要的改善。這種跟風(fēng)似的模仿。形似神不似，效果必定不隨人意，這也逐漸導(dǎo)致科普會(huì)質(zhì)量越來越差。二，科普會(huì)常規(guī)做法存在的問題 目前，科普會(huì)并沒有統(tǒng)一規(guī)范的模式，隨意性較強(qiáng)，而在科普會(huì)的舉辦中，存在如下幾個(gè)方面的問題：1. 邀約客戶條件不明確。參加科普會(huì)的客戶具備什么條件才可以要約？這個(gè)問題是大多數(shù)人沒有思考過的。由于條件不明確，加之員工有時(shí)單純?yōu)榱说綍?huì)率，常常亂點(diǎn)鴛鴦譜，只要能來就行，濫竽充數(shù)人多了，吃完飯拿完好處就走的人多了，我們很難實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。2. 沒有邀約理由。出師有名是銷售的關(guān)鍵，而事實(shí)上大多數(shù)人要不是就是沒有理由空洞的反復(fù)邀約，要不就是理由簡單的讓人難以信服，這直接導(dǎo)致了邀約成功率低，科普會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際到會(huì)人數(shù)不理想的現(xiàn)象。3. 會(huì)議主題與流程安排欠缺。會(huì)議目的是什么？會(huì)是形式議是核心。那議是什么？由誰來議？很多科普會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)定與人員安排處于形式性地堆砌中，這樣無主題，無思路的會(huì)議，客戶參加痛苦乏，我們銷售的目的也無法達(dá)到，實(shí)屬勞民傷財(cái)。4. 銷售人員錯(cuò)誤的認(rèn)知。銷售人員把所有的工作都寄希望于會(huì)議的作用與會(huì)中的溝通。很多銷售人員認(rèn)為，只要把客戶邀約到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，其他感溝通，產(chǎn)品介紹和價(jià)值塑造就是主持人和專家的事情了。這種認(rèn)知是錯(cuò)誤的，因?yàn)闀?huì)前不溝通，會(huì)中不配合的做法，都是科普會(huì)成果大打折扣的原因。三，如何開好科普會(huì)在會(huì)議營銷盲目泛濫和缺乏整體信譽(yù)的市場(chǎng)環(huán)境下，我們必須以整體的眼光來看待和分析問題，才能做到有效，有力，有利，達(dá)到事半功倍的效果。目前可偶會(huì)的效果不如人意是因?yàn)槲覀儧]有從根本上認(rèn)識(shí)和理解好科普會(huì)的作用和關(guān)鍵點(diǎn)，那么如何才能開好科普會(huì)呢？（一）明確科普會(huì)的目的 科普會(huì)是為銷售大會(huì)作鋪墊的，要讓客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在現(xiàn)場(chǎng)推薦小單，實(shí)現(xiàn)低價(jià)進(jìn)入，做好大會(huì)過渡。（二）做好會(huì)前客戶篩選和邀約參會(huì)1.參加會(huì)議的人員必須符合四個(gè)條件（1）來過公司，對(duì)公司有一定接觸（2）拿過產(chǎn)品或與企業(yè)相關(guān)資料（3）有對(duì)應(yīng)癥狀，并能明確說出產(chǎn)品好處（4）銷售人員登門拜訪過，對(duì)其家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況有一定的了解按照這四個(gè)條件嚴(yán)格篩選參會(huì)人員，領(lǐng)導(dǎo)主管做好把關(guān)工作，才能確保參會(huì)客戶的質(zhì)量。2.提前做好邀約理由的提煉，并同意要約話述。幫客戶明確為什么要來，來會(huì)有什么好處，能幫助解決什么問題等。只有解決與客戶切身利益相關(guān)的問題，才能確保邀約出場(chǎng)率，并獲得下一步銷售的機(jī)會(huì)。（三）科普會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要做好四個(gè)核心點(diǎn)的把控1.解決產(chǎn)品價(jià)值的塑造 產(chǎn)品的價(jià)值取在于能幫助客戶解決問題。那我們首先要做的就是要明確產(chǎn)品到底能幫助客戶解決什么問題，以及為什么能解決。為了方便傳達(dá)，并做好客戶的解釋宣傳工作，需要將問題具體到有那方面困擾，出現(xiàn)什么癥狀，會(huì)帶來什么后果等，并結(jié)合文字和效果圖做成PPT穿插在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)播放。為什么能解決？包括能改善的原理，以及可以改善到什么程度，具體到癥狀描述，用后反應(yīng)和改善程度，需要結(jié)合產(chǎn)品原理和功效等科學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行講解。而事實(shí)上，現(xiàn)在大部分專家講解的內(nèi)容多且不聚集，急需調(diào)整和提高。2.塑造行業(yè)專家行業(yè)專家的專業(yè)性和權(quán)威性需要結(jié)合會(huì)前銷售人員的溝通和會(huì)中主持人的塑造兩方面進(jìn)行。將該專家的專業(yè)技能，生平履歷，從業(yè)時(shí)間等有效賣點(diǎn)制作成宣傳單頁，在銷售人員會(huì)前接待，拜訪，邀約過程中口頭宣傳的同時(shí)配合發(fā)放，這樣既能統(tǒng)一口徑，又能達(dá)到持續(xù)宣傳的效果。會(huì)中主持人要重視專家人物的介紹，需要口頭宣傳，書面強(qiáng)化，再加上實(shí)例證明的組合運(yùn)用，這會(huì)將塑造效率快速提升。因此不能只是簡單地說一下，提前不宣傳，會(huì)中不重視，沒有行業(yè)專家形象，客戶怎么會(huì)相信呢！3.做好感情歸宿在銷售人員與客戶經(jīng)營好感情基礎(chǔ)的同時(shí)，會(huì)上需要從公司層面與客戶統(tǒng)一，鞏固感情戰(zhàn)線。老年群體的社會(huì)狀況，國家政策，我們的態(tài)度和選擇理由，以及我們能解決什么問題，提供什么好處等，這一切都要從客戶的立場(chǎng)出發(fā)，要以客戶利益為我們考慮的重點(diǎn)進(jìn)行闡述。這部分需要公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行錦上添花，要給足關(guān)心，給足尊重，并協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)氛圍，協(xié)助銷售?？蛻羰窍认嘈湃?，后才相信產(chǎn)品的。4.產(chǎn)品附加值的塑造會(huì)議的產(chǎn)品附加值（或稱為產(chǎn)品銷售政策，促銷政策）會(huì)前不應(yīng)該予以透漏，這是銷售最后臨門一腳，是促成訂單的工具。 大多數(shù)銷售政策只是打成單子發(fā)給客戶，這其實(shí)是很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，產(chǎn)品附加值要在會(huì)上適時(shí)采用實(shí)物演示，親身體驗(yàn)，好處展現(xiàn)等多種方法向客戶宣導(dǎo)。在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的政策宣傳和銷售人員引導(dǎo)體驗(yàn)中，顧客了會(huì)加強(qiáng)互動(dòng)，增強(qiáng)會(huì)場(chǎng)氛圍，使顧客在快樂中產(chǎn)生興趣。 規(guī)范科普會(huì)操作，反復(fù)演練，不斷改善，摒棄行尸走肉的銷售，那么我們必將會(huì)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。