會銷發(fā)展到今天，簡直步入了前輩技窮，后輩迷途的境地，收單、電訪、家訪、邀請、銷售、回款------，可以說處處有險阻，關(guān)關(guān)難突破?，F(xiàn)在的顧客可以用培訓大師、健康專家、市場策劃師來形容，個個能講，人人會說。要想做好銷售還必須具備  魔高一尺，道高一丈 的法術(shù)，要不然就只能接受顧客的指點，被顧客牽動的尷尬局面。特別是在會議現(xiàn)場攻單銷售的時候，可以用  斗智斗勇，堡堡攻克 來形容，如果你能成功突圍顧客的心理防線，就是你的銷售成功。下面，我們大家一起討論一下如何在會議現(xiàn)場成功攻單的銷售技巧： 首先，我們分析一下顧客參加活動的原因，現(xiàn)在的顧客不再像以前——都是為健康而來，顧客為什么而來只有員工或者顧客自己最清楚，無外乎有以下幾種原因： 第一，為健康而來，也就是為聽健康講座，為咨詢專家而來的，這養(yǎng)的顧客所占比例會越來越少，但這部分顧客接觸的保健品相對較少，防范意識相對較差，沖動購買心理較強，易于攻單。但我們要把握好顧客的身體疾病、經(jīng)濟收入和保健意識情況，否則，第一次參會攻不下來，以后會越來越難攻單。 第二，為感情而來，員工在電訪和家訪中已經(jīng)與顧客建立了一定的感情基礎，況且員工以前邀請過但沒有到達現(xiàn)場，這次在隆重邀請下不好意思不來。這部分顧客比較重視感情，也易于沖動購買，攻單要從感情著手。 第三，為解除寂寞而來，顧客平時比較孤獨，也不善言辭或者一部分顧客就好于湊熱鬧，有這樣的好機會就不會錯過。這部分顧客要重點分析它是屬于沉默型的還是屬于活躍型的，對于沉默型的顧客攻單就容易一些，對于活躍型的顧客攻單難度就會大一些。 第四，為禮品而來，顧客來的目的就是為了免費享有現(xiàn)場抽獎、午餐、發(fā)放禮品、旅游活動等好處。這一部分顧客可以稱為  吃、喝、拿 一族的會油子，他們參會比較多，卻很少購買，但會場還不能缺少這樣的人，因為活躍氛圍、帶動發(fā)言、促進訂單等還少不他們的作用。 當然很多顧客參會是以上綜合因素的原因，帶著這些顧客的參會目的也能幫助我們找出顧客能否現(xiàn)場購買的意向性，也便于我們?yōu)楣蔚哪繕藙澐种鞔魏桶才殴螘r間。我們在做攻單之前還要問自己三個問題，并且為這三個問題找出合理的答案，這三個問題的內(nèi)容是這樣的：1、顧客為什么會購買2、顧客為什么會現(xiàn)在購買3、顧客購買以后為什么會后悔 帶著這三個問題我們一起分析一下，先找出第一個問題的答案，顧客為什么會購買呢？站在顧客的角度上分析三個問題：第一個是因為我需求，我有疾病需要治療，我需要預防老年慢性疾病，我需要強身健體，延年益壽；第二個是因為我信任，我信任員工，我信任公司，我信任產(chǎn)品，我相信沒有后顧之憂；第三個是因為我有條件，我有資金購買，我有老伴和兒女的支持。要想讓顧客形成購買意向，我們必須做到兩點，第一點我們必須詳細了解顧客的信息，挖掘出顧客的需求點。第二點要與顧客建立信任基礎，有效的傳達企業(yè)信息。 再讓我們找出第二問題的答案，顧客為什么現(xiàn)在會購買呢？我們再站在顧客的角度上分析一下：第一因為我現(xiàn)在確實需要，我的身體現(xiàn)在需要調(diào)整，我明白早用早受益的道理。第二現(xiàn)在是購買的時機，優(yōu)惠條件、贈送比例、價格等因素都是我現(xiàn)在購買的時機。第三員工讓我現(xiàn)在就購買，出于感情基礎不購買說不過去。第四我的產(chǎn)品服用完了，不能間斷服用。我們員工一定要抓住顧客的購買心理，突出現(xiàn)在購買優(yōu)勢，顧客身體需求以及利用感情達成現(xiàn)在購買意識。 第三個問題往往被大多數(shù)員工所忽略，即使有一部分員工已經(jīng)吃到這方面的虧但仍然不知道重視，下次還會出現(xiàn)退貨現(xiàn)象。顧客購買以后為什么會后悔呢？站在顧客的角度上我們再分析一下原因。第一，我現(xiàn)在沒提貨，也沒交錢，覺得不合適還有退貨的機會；第二，兒女反對，老伴也不同意，家庭別鬧的太僵；第三，鄰居都說我上當了，還有人說服用效果不好；第四，確實一下子花這么多錢，心里越想越不舍的，別真的上當了等。面對這些問題，我們員工一定要提前預防和鋪墊。 會議現(xiàn)場攻單要學會四個利用，做好攻單銷售的組織和配合，要利用好會場的老顧客；利用好會場的專家和儀器；利用好現(xiàn)場優(yōu)惠政策；利用好會場氛圍和員工配合。 忠誠老顧客是現(xiàn)場攻單的的基礎，培養(yǎng)老顧客不僅僅要從感情著手，而且要加強顧客發(fā)言和攻單方面的技巧。有些老顧客看到員工不能成功銷售非常著急，但也幫不上忙，這就是員工對顧客的溝通技巧沒有指導到位的原因。在南京有個白阿姨，她往新顧客跟前一坐就十拿九穩(wěn)的能拿下訂單。老顧客的攻單要從員工的引薦介紹開始，經(jīng)過聊家常、找同感、用我舉例、推薦購買、處理異議等過程獲得銷售成功。我們要利用典型發(fā)言、協(xié)助攻單、處理異議和協(xié)助回款的形式發(fā)揮老顧客的作用。儀器是攻單的引導，通過儀器讓顧客把精力集中在自己身體疾病上，專家是攻單的落地點，通過專家讓顧客建立購買的信心，確定購買的數(shù)量，落實購買的行為。政策是攻單的加速器，落實購買的時間。氛圍是攻單的心情促動，不但促動顧客的購買激情，也能促動員工銷售的熱情。 會議營銷的銷售包括分析顧客需求點、找到產(chǎn)品的賣點與顧客的需求點相結(jié)合的方法、產(chǎn)品鋪墊和攻單、簽訂貨單、穩(wěn)單等過程。環(huán)環(huán)做精，環(huán)環(huán)相扣，銷售就會變得容易起來。