會(huì)銷發(fā)展到今天，簡(jiǎn)直步入了前輩技窮，后輩迷途的境地，收單、電訪、家訪、邀請(qǐng)、銷售、回款------，可以說處處有險(xiǎn)阻，關(guān)關(guān)難突破?，F(xiàn)在的顧客可以用培訓(xùn)大師、健康專家、市場(chǎng)策劃師來形容，個(gè)個(gè)能講，人人會(huì)說。要想做好銷售還必須具備  魔高一尺，道高一丈 的法術(shù)，要不然就只能接受顧客的指點(diǎn)，被顧客牽動(dòng)的尷尬局面。特別是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)攻單銷售的時(shí)候，可以用  斗智斗勇，堡堡攻克 來形容，如果你能成功突圍顧客的心理防線，就是你的銷售成功。下面，我們大家一起討論一下如何在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)成功攻單的銷售技巧： 首先，我們分析一下顧客參加活動(dòng)的原因，現(xiàn)在的顧客不再像以前——都是為健康而來，顧客為什么而來只有員工或者顧客自己最清楚，無外乎有以下幾種原因： 第一，為健康而來，也就是為聽健康講座，為咨詢專家而來的，這養(yǎng)的顧客所占比例會(huì)越來越少，但這部分顧客接觸的保健品相對(duì)較少，防范意識(shí)相對(duì)較差，沖動(dòng)購買心理較強(qiáng)，易于攻單。但我們要把握好顧客的身體疾病、經(jīng)濟(jì)收入和保健意識(shí)情況，否則，第一次參會(huì)攻不下來，以后會(huì)越來越難攻單。 第二，為感情而來，員工在電訪和家訪中已經(jīng)與顧客建立了一定的感情基礎(chǔ)，況且員工以前邀請(qǐng)過但沒有到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，這次在隆重邀請(qǐng)下不好意思不來。這部分顧客比較重視感情，也易于沖動(dòng)購買，攻單要從感情著手。 第三，為解除寂寞而來，顧客平時(shí)比較孤獨(dú)，也不善言辭或者一部分顧客就好于湊熱鬧，有這樣的好機(jī)會(huì)就不會(huì)錯(cuò)過。這部分顧客要重點(diǎn)分析它是屬于沉默型的還是屬于活躍型的，對(duì)于沉默型的顧客攻單就容易一些，對(duì)于活躍型的顧客攻單難度就會(huì)大一些。 第四，為禮品而來，顧客來的目的就是為了免費(fèi)享有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、午餐、發(fā)放禮品、旅游活動(dòng)等好處。這一部分顧客可以稱為  吃、喝、拿 一族的會(huì)油子，他們參會(huì)比較多，卻很少購買，但會(huì)場(chǎng)還不能缺少這樣的人，因?yàn)榛钴S氛圍、帶動(dòng)發(fā)言、促進(jìn)訂單等還少不他們的作用。 當(dāng)然很多顧客參會(huì)是以上綜合因素的原因，帶著這些顧客的參會(huì)目的也能幫助我們找出顧客能否現(xiàn)場(chǎng)購買的意向性，也便于我們?yōu)楣蔚哪繕?biāo)劃分主次和安排攻單時(shí)間。我們?cè)谧龉沃斑€要問自己三個(gè)問題，并且為這三個(gè)問題找出合理的答案，這三個(gè)問題的內(nèi)容是這樣的：1、顧客為什么會(huì)購買2、顧客為什么會(huì)現(xiàn)在購買3、顧客購買以后為什么會(huì)后悔 帶著這三個(gè)問題我們一起分析一下，先找出第一個(gè)問題的答案，顧客為什么會(huì)購買呢？站在顧客的角度上分析三個(gè)問題：第一個(gè)是因?yàn)槲倚枨?，我有疾病需要治療，我需要預(yù)防老年慢性疾病，我需要強(qiáng)身健體，延年益壽；第二個(gè)是因?yàn)槲倚湃?，我信任員工，我信任公司，我信任產(chǎn)品，我相信沒有后顧之憂；第三個(gè)是因?yàn)槲矣袟l件，我有資金購買，我有老伴和兒女的支持。要想讓顧客形成購買意向，我們必須做到兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我們必須詳細(xì)了解顧客的信息，挖掘出顧客的需求點(diǎn)。第二點(diǎn)要與顧客建立信任基礎(chǔ)，有效的傳達(dá)企業(yè)信息。 再讓我們找出第二問題的答案，顧客為什么現(xiàn)在會(huì)購買呢？我們?cè)僬驹陬櫩偷慕嵌壬戏治鲆幌拢旱谝灰驗(yàn)槲椰F(xiàn)在確實(shí)需要，我的身體現(xiàn)在需要調(diào)整，我明白早用早受益的道理。第二現(xiàn)在是購買的時(shí)機(jī)，優(yōu)惠條件、贈(zèng)送比例、價(jià)格等因素都是我現(xiàn)在購買的時(shí)機(jī)。第三員工讓我現(xiàn)在就購買，出于感情基礎(chǔ)不購買說不過去。第四我的產(chǎn)品服用完了，不能間斷服用。我們員工一定要抓住顧客的購買心理，突出現(xiàn)在購買優(yōu)勢(shì)，顧客身體需求以及利用感情達(dá)成現(xiàn)在購買意識(shí)。 第三個(gè)問題往往被大多數(shù)員工所忽略，即使有一部分員工已經(jīng)吃到這方面的虧但仍然不知道重視，下次還會(huì)出現(xiàn)退貨現(xiàn)象。顧客購買以后為什么會(huì)后悔呢？站在顧客的角度上我們?cè)俜治鲆幌略?。第一，我現(xiàn)在沒提貨，也沒交錢，覺得不合適還有退貨的機(jī)會(huì)；第二，兒女反對(duì)，老伴也不同意，家庭別鬧的太僵；第三，鄰居都說我上當(dāng)了，還有人說服用效果不好；第四，確實(shí)一下子花這么多錢，心里越想越不舍的，別真的上當(dāng)了等。面對(duì)這些問題，我們員工一定要提前預(yù)防和鋪墊。 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)攻單要學(xué)會(huì)四個(gè)利用，做好攻單銷售的組織和配合，要利用好會(huì)場(chǎng)的老顧客；利用好會(huì)場(chǎng)的專家和儀器；利用好現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策；利用好會(huì)場(chǎng)氛圍和員工配合。 忠誠(chéng)老顧客是現(xiàn)場(chǎng)攻單的的基礎(chǔ)，培養(yǎng)老顧客不僅僅要從感情著手，而且要加強(qiáng)顧客發(fā)言和攻單方面的技巧。有些老顧客看到員工不能成功銷售非常著急，但也幫不上忙，這就是員工對(duì)顧客的溝通技巧沒有指導(dǎo)到位的原因。在南京有個(gè)白阿姨，她往新顧客跟前一坐就十拿九穩(wěn)的能拿下訂單。老顧客的攻單要從員工的引薦介紹開始，經(jīng)過聊家常、找同感、用我舉例、推薦購買、處理異議等過程獲得銷售成功。我們要利用典型發(fā)言、協(xié)助攻單、處理異議和協(xié)助回款的形式發(fā)揮老顧客的作用。儀器是攻單的引導(dǎo)，通過儀器讓顧客把精力集中在自己身體疾病上，專家是攻單的落地點(diǎn)，通過專家讓顧客建立購買的信心，確定購買的數(shù)量，落實(shí)購買的行為。政策是攻單的加速器，落實(shí)購買的時(shí)間。氛圍是攻單的心情促動(dòng)，不但促動(dòng)顧客的購買激情，也能促動(dòng)員工銷售的熱情。 會(huì)議營(yíng)銷的銷售包括分析顧客需求點(diǎn)、找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)與顧客的需求點(diǎn)相結(jié)合的方法、產(chǎn)品鋪墊和攻單、簽訂貨單、穩(wěn)單等過程。環(huán)環(huán)做精，環(huán)環(huán)相扣，銷售就會(huì)變得容易起來。