營銷企業(yè)無能元老，“殺”還是“留”
內容: 無能元老，  殺 還是  留  保健品銷售長時間操作市場，多半會面對這樣的問題，有部分的老員工，從公司創(chuàng)業(yè)的第一天起就跟著自己的，因為保健品行業(yè)人才流動特別大，在創(chuàng)業(yè)后的幾年中，為了保證銷售，通過各種各樣的方法想留住幾個人，當然其中也包括獎賞給他們  位置 ，也就是通常我們講的  提拔當干部 。這也給很多老總埋下了今天煩惱的禍根?，F(xiàn)在，這些人大小都是公司的  官 ，有營銷部的部長、有部門經理，也有主管。按常理，提拔忠心的老員工當干部無可厚非，甚至可以說是件皆大歡喜的好事?？蓡栴}就出在，這些人忠心有余而能力不足。平常工作方法沒有創(chuàng)新，工作作風較為散漫，有些老總礙于情面，不好意思責罰，他們做不到位的時就自己親自做，畢竟一個人的精力有限，營銷管理中的各種問題也隨之暴露。這就直接導致了一種局面：原來做員工時能賣貨，能帶來銷量?，F(xiàn)在帶團隊帶不起來，甚至連自己做員工時的銷量都達不到，公司業(yè)績下滑得很厲害。而新招聘的員工沒有好的領導帶領，賺不到錢，看不到前途，留不住，員工流失率特別高。再加上和老總已經很熟了，對老總的指令（包括業(yè)務指導）已經麻木。也沒有了創(chuàng)業(yè)時的危機感和激情，整個團隊都沒有了生氣。 艱難的抉擇  殺 還是  留 ？　　如果  殺 ，一想到這些人都是跟著自己一刀一槍打天下的兄弟，當年也吃了不少苦，受了不少罪。況且，如果  殺 了這些  元老 ，其它員工會怎么想？更重要的是，創(chuàng)業(yè)這幾年，很大一部分老顧客都在他們的手里，如果  殺 了這些人，他們一離開公司，這些老顧客資源就會動搖，公司的損失豈不是更大？　　如果  留 ，經營管理沒有起色，銷量下滑不說，其他競爭對手都風生水起大發(fā)展，市場不等人啊。企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模不大實力不強，如果一年有幾個億的營業(yè)額，就養(yǎng)著他們也沒事，大不了給他們多配幾個能干的副手，也能把事做好。最重要的是，  元老們 占著位置，新人上不來，導致老人、新人都疲憊，長久下去整個隊伍失去了活力、沒了激情，這又該怎么辦？　

　不能  殺 ，要  留 ，然后再  拔 。 之所以出現(xiàn)今天的局面，這也是當年只拔高了他們的位置，而沒有  拔  高他們的能力造成的。因此，注定要你來補上這一課，  拔 高他們的能力?！　≡趺?nbsp; 拔 ？從哪里開始？　　學慈禧  垂簾聽政　　慈禧太后為了掌握絕對權力而垂簾聽政。今天我們給他變通一下，為了提高下屬的能力，我們也可以  垂簾聽政 ?！　∈裁唇?nbsp; 垂簾聽政 ？即，在這些  元老干部 （以下簡稱  干部 ）給員工安排和指導工作之前，先由張總手把手地教給他們。比如，以什么口吻布置工作？哪些細節(jié)需要注意？需要完成什么樣的標準？什么時候檢查更合適？下達怎樣的獎懲標準？等等。然后由這些干部們組織員工開會并具體安排各項工作。在安排時，企業(yè)老總應在一旁  垂簾聽政 ，在干部們把工作安排完以后，再由老總和這些干部溝通交流，把剛才的會議中哪些地方說的好、說的到位，哪些地方還需要改進，接下來要如何跟進剛才布置的這些工作，等等。　　必須提醒的是，  垂簾聽政 只是為了讓干部們迅速成長起來。這是第一步，只能解決形式上的問題，即，通過企業(yè)老總的手把手指導，避免基層干部們在工作安排和布置的大方向和大思路上不跑偏。在布置和分析工作即  垂簾聽政 之前的環(huán)節(jié)中，我們拿  新客源增長 來舉一個例子：　　每個公司的基層干部本月底要做下個月的計劃，這其中包括  新客源增長計劃 。而這個計劃是為下個月的銷量服務的。接下來我們拿某公司A營銷部的計劃來做一個倒推：　?、貯營銷部下個月新顧客銷量目標為50,000元（以往新顧客購買均單5，000元）  ②則需要10個購買顧客  （按照2個意向顧客成交1單計算）  ③則需要20個意向顧客  （按照3個新顧客培養(yǎng)1個意向顧客計算）  ④則需要60個新客源；　　也就是說：A營銷部要成功達成下個月50，000元的銷量目標，至少需要收集60個有效的新客源。這就是我們分析的第一步；　　第二步，就要分解這一目標。即通過分析將這60個新客源的來源分解為  戶外咨詢活動收集40個 和  老顧客介紹20個 ?！　〉谌?，就應該給出具體的行動方法。即，A部門的全體員工，要怎樣才能收集到這60個有效的客源。　　我們可以這樣給員工分析：比如戶外咨詢活動收集。根據(jù)分析，我們認為至少需要做5場戶外咨詢活動，才有可能收集到40個有效的客源，至少需要拜訪40個老顧客，才有可能得到20個轉介紹的客源。工作的安排、分析、目標分解都已經完成?！　〗酉聛淼谒牟?，也是最關鍵的一步，那就是執(zhí)行和落實

。這也是老總們需要  一竿子插到底 的最關鍵環(huán)節(jié)。前面所有的分析，都只是停留在工作布置和分析階段，怎么做？什么時候做？這些才是關鍵步驟。即，落實具體的時間、地點、人物、事件和相關細節(jié)?！　〉谒牟剑覀兊降仔枰瞿男┕ぷ鞑拍軐崿F(xiàn)我們剛才的分解呢？比如：　　1、5場戶外咨詢活動分別什么時候操作？上旬幾場？中旬幾場？下旬幾場？　　2、分別在什么地方操作？公園？商場門口？小區(qū)花園？十字路口？　　3、每一場活動的由誰來負責？準備以什么為主題？　　4、活動都需要有公司什么支持？需要什么物料？需不需要和政府部門進行公關？費用是多少？有了目標，并進行了分解，也有了行動步驟和方法，這還不代表一定就會有好的結果。接下來需要我們更加關注的是，這些安排和布置到最基層的執(zhí)行和結果，這就需要我們具有  一竿子插到底 的精神和方法?！　‰娫捳{度  一竿子插到底　　請注意，這里講的  一竿子插到底 ，不是讓老總們事必躬親，什么事都自己去監(jiān)督到底。而是指，任何安排和布置了的工作，都要不折不扣的執(zhí)行到底、監(jiān)督到底。這需要科學方法?！　∵@里推薦一種行之有效的方法  電話調度。但在講電話調度這個方法之前，需要捋一捋基層營銷干部日常的幾項基本工作。在保健品會議營銷企業(yè)，基層干部主要的工作無外乎五點：第一抓員工培訓（能力提升）、第二抓老顧客服務（創(chuàng)造轉介紹）、第三抓新客源增長（確保  源頭活水 ）、第四抓新顧客培訓和轉化（確保銷售達成）、第五抓會議現(xiàn)場（確保創(chuàng)意、執(zhí)行到位）?！　∫陨衔鍌€重點工作中，第五點首先將其排除在外，因為會議營銷的會議現(xiàn)場可以由后勤人員或者老總親自來抓，不牽扯營銷人員的精力。　　那么，剩下的四點工作就是需要我們基層營銷干部參與并具體實施的。這四項工作怎么才能執(zhí)行到底，監(jiān)督到底呢？直接參與到相應的工作中去是最好的方法之一，但是，老總只有一個，精力有限，各部門同一天要開展的工作又很多，不可能都能親自參與。那么，電話調度可以協(xié)助你來完成這項工作?！　‰娫捳{度。字面上來理解就是針對日常營銷工作的電話調度。即，通過不同層級之間每天電話調度，將營銷工作的各個細節(jié)，以數(shù)據(jù)的形式體現(xiàn)在一張營銷調度表上，并通過表格數(shù)據(jù)每天的變化來判斷、檢查各項營銷工作的開展進度及情況。

　　《營銷調度表》中包含了部門及部門各員工每天的營銷工作的具體情況，如新客源進店（人數(shù)）、老顧客進店（人數(shù)）、新顧客家訪（數(shù)量、姓名、目的、效果、跟進措施）、老顧客家訪（數(shù)量、姓名、目的、效果、跟進措施）、電話回訪（數(shù)量、姓名、目的、效果、跟進措施）、體驗顧客（數(shù)量、姓名、效果、跟進措施）、意向顧客情況及分析、今日遇到的困難與問題、部門今日主要活動、部門未來三天主要安排、我的指導意見及檢查落實的工作重點，等等。針對這些日常營銷的基本問題，每天都要進行調度、分析?！　「鲗蛹壷g每天的電話調度時，要重點關注數(shù)據(jù)的變化及變化的真正原因。同時，要根據(jù)數(shù)據(jù)變化的原因給出自己的指導意見，這些意見也就是員工第二天需要改進的工作內容和改進的具體方法。除此以外，還要在下一個工作日調度時，檢查前一天布置和安排的工作的執(zhí)行情況，并做到有獎有懲、賞罰分明，遇到重點問題、突出問題時，可安排面對面的指導，或直接下市場與員工一起解決該問題。調度工作要分層級進行，比如：總經理調度銷售部長，銷售部長調度部門經理，部門經理應該在夕會時和每位員工分析調度表中的各項內容，確保員工所報數(shù)據(jù)和情況的真實性。每個層級都要盯住自己在上一階段給下屬分析、分解的目標，盯住自己安排給員工的行動步驟和行動方法，并在此基礎上給予指導?！　　稜I銷調度表》能給管理者帶來以下幾個好處：1、隨時掌握市場動態(tài)變化，尤其是營銷數(shù)據(jù)變化；2、隨時了解員工的工作內容和進度，及時指導，總結并推廣市場各種優(yōu)良的方法和技巧，做到日事日畢，日清日高；3、把握市場未來工作的方向和重點，把可能發(fā)生的問題提前預防；4、檢驗自己給市場提供的方法和指導的有效度，更正自己管理上的不足；5、將自己給市場提供的指導和臨時性工作安排記錄在案，做到及時督促、跟進，并實施獎懲。 當然，很多同仁可能會對電話調度得到的數(shù)據(jù)的真實性表示懷疑。要知道，如果你在調度時很用心，數(shù)據(jù)的真實性自然就會是真的?！　∨e個例子：員工A為了讓你高興，把今天新客源進店的數(shù)量多報了兩個。沒有關系，你接著問，這個顧客姓氏名誰？住在哪里？有什么需求？來體驗什么產品？如果這些他都能瞎編出來，也沒有關系，第二天調度時，再問一遍，如果第二天調度時新客源進店數(shù)量減少了，你也要追問，為什么少了？你有沒有采取什么跟進的措施？有沒有上門？有沒有打電話？這樣來個兩三次，我想，他有再大的膽子也不敢給你  玩虛 的了。　　另外，加強招聘和新人的培養(yǎng)是解決隊伍激情弱化的有效途徑之一，不斷地讓新鮮血液加入隊伍，才能煥發(fā)團隊激情。同時，只有老板們有了足夠的底牌在手中，我們才能有足夠的實力去迎接市場變化的挑戰(zhàn)。在招聘方面，一直是會銷領域的老大難之一，建議采取現(xiàn)場招聘和網絡招聘相結合的方式，現(xiàn)場招聘各地不盡相同，不做贅述。 　　一方面，我們通過  垂簾聽政 來解決  無能元老 干部在工作安排和指導時有可能出現(xiàn)的方向性錯誤；　　另一方面，通過  電話調度 將各項所安排的工作監(jiān)督到底，使工作和任務達成在執(zhí)行的過程中不出現(xiàn)或者少出現(xiàn)偏差，同時及時地解決執(zhí)行中出現(xiàn)的各種困難和問題，確保整個營銷工作從計劃、安排到目標的實現(xiàn)都在老板們的掌控之中?！　煞矫鎶A擊，久而久之，相信，即使再無能的干部們，也會在這種強勢的熏陶下，學會管理的方法?！　‘斎?，一般情況下是不贊成  亂殺 元老干部，無論其有能無能，畢竟，老員工對企業(yè)來說是一種財富，也是企業(yè)文化的隱形體現(xiàn)。但是，老總們也不能永遠做  老好人 ，畢竟，企業(yè)每天都需要白花花的銀子支出，當你的企業(yè)不足以養(yǎng)活這些無能元老的時候，或者遇到那些實在是  扶不上墻的阿斗 時，殺 也未必不是一件大快人心的好事?！　∪收咭娙?，智者見智！