會(huì)議營(yíng)銷作為一種銷售模式，如果從1998年的天年  算起，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)生存了10余年。這期間，保健品出現(xiàn)的品牌眾多，但真正做強(qiáng)做大的卻很少。隨著會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展和不斷成熟，消費(fèi)者也相應(yīng)地越來越理性.越來越成熟。不少企業(yè)不得不眼睜睜地看著大好的優(yōu)勢(shì)被逐漸消耗，最后痛苦地回到原點(diǎn)。難道真的是 創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難  ？在眾多困境中該如何 絕處逢生  呢？用教育的眼光看會(huì)議營(yíng)銷從會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展來看，從發(fā)報(bào)紙.快速會(huì)議.到餐飲會(huì)議和服務(wù)站會(huì)議等，經(jīng)歷的方式很多，各種會(huì)議營(yíng)銷方式如過江之鯽，熙熙攘攘，皆為利往。消費(fèi)者在眼花繚亂的同時(shí)，抱怨著產(chǎn)品多.會(huì)議多.講座多.宣傳多.欺騙多，這些都考驗(yàn)著老總們的智慧。更為嚴(yán)峻的是，會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)已經(jīng)在政府的視野中從幕后轉(zhuǎn)到了臺(tái)前，被推向了風(fēng)口浪尖，已經(jīng)到了考驗(yàn)運(yùn)作市場(chǎng).規(guī)范市場(chǎng).規(guī)范市場(chǎng)的時(shí)候了。一段時(shí)間以來，關(guān)于我國(guó)教育體制改革的問題是各方人士關(guān)注的焦點(diǎn)，不可否認(rèn)，當(dāng)前的教育體制存在著或多或少的缺陷，但是傳統(tǒng)學(xué)校教育的根基是穩(wěn)固的，這使得幾代人從中獲益。所有人都清楚，學(xué)校是接受教育的地方，家長(zhǎng)把孩子全心地送到學(xué)校，從只字不識(shí)到通曉古今，如果把學(xué)校比作企業(yè)，那么一定會(huì)是一個(gè)全新的模式，它將為會(huì)議營(yíng)銷輸入新鮮血液。下面就結(jié)合學(xué)校教育的六大關(guān)鍵因素，談一下會(huì)議營(yíng)銷可以從中借鑒的經(jīng)驗(yàn)，希望可以引起會(huì)銷行業(yè)的一些新思考。硬件是根基：教室.教材.教師教室里，教室拿著教材上課，這似乎是再平常不過的事情了，然而，這卻是教育體系中的關(guān)鍵因素。教室.教師教材..這就是學(xué)校教育中的三大硬件因素。大家有共同的感知，學(xué)校就是接受知識(shí)的地方。從孩子懂事起，家長(zhǎng)就會(huì)天天說，長(zhǎng)大了要去學(xué)校就會(huì)學(xué)問，所有人也都會(huì)對(duì)學(xué)校教育深信不疑？沒有教師，誰來教育孩子？沒有教材，教師又教些什么？如果把學(xué)校作為教育型的企業(yè)來看，那么會(huì)議營(yíng)銷有這種人信賴的感覺嗎？前段時(shí)間在網(wǎng)上做過一個(gè)調(diào)查，讓大家談?wù)剬?duì)會(huì)議營(yíng)銷的第一印象是什么，部分人第一句就是騙子。因?yàn)槭裁茨?？原因很多。但說到底就是沒又得到消費(fèi)者的認(rèn)可，沒有讓消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷這種銷售模式產(chǎn)生信賴感。我們不僅要反思，十幾年的沉浮，會(huì)議營(yíng)銷的輝煌還在，但是如果不能轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，那么會(huì)議營(yíng)銷將何去何從？是到了該進(jìn)行自我救贖的時(shí)候了。那么該如何救贖呢？硬件是根基，既然學(xué)校是一個(gè)教育型的企業(yè)，何不將會(huì)議營(yíng)銷打造成同樣的教育型行業(yè)呢？首先，會(huì)議營(yíng)銷要有固定的場(chǎng)所。有的會(huì)銷人認(rèn)為在賓館里面開會(huì)顯得氣派，其實(shí)這是一種認(rèn)識(shí)層次上的不足。游戲的會(huì)議很容易給人一種不規(guī)范和游擊戰(zhàn)的感覺，我們開會(huì)的目的不僅僅是為了表面上的銷量，更重要的為了來發(fā)新顧客。賓館大會(huì)只需要在年底或公司特殊紀(jì)念日進(jìn)行，一年來個(gè)一兩次足矣，但不能當(dāng)作常規(guī)手段，以免釜底抽薪，大傷元?dú)?。而專賣店不僅可以解決消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的信任危機(jī)，也可以提高會(huì)議營(yíng)銷的效率。所以，為了營(yíng)造一個(gè)可以使消費(fèi)者踏實(shí)的購買環(huán)境，一定要有一個(gè)固定的場(chǎng)所。其次，會(huì)議營(yíng)銷要有專業(yè)的資料。上過學(xué)的人都知道，在每個(gè)學(xué)期開學(xué)的頭一天，都會(huì)去學(xué)校領(lǐng)取本階段所用的課本，也就是硬性規(guī)定了教師所講授的知識(shí)和學(xué)生要掌握的內(nèi)容，而年級(jí)不同所學(xué)課程也不同。再來看看我們的會(huì)議營(yíng)銷，有幾位會(huì)銷老總會(huì)把宣傳資料當(dāng)回事？他們大多都認(rèn)為只要把好銷售關(guān)就可以高枕無憂，但事實(shí)并非如此。在會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，工作人員簡(jiǎn)單地發(fā)幾張單頁的宣傳資料，消費(fèi)者也是眼前一過，甚至是隨手一扔。如果會(huì)議對(duì)消費(fèi)者沒有任何效果，相信他們過幾天也不會(huì)記得曾經(jīng)聽過什么。所以，一定要重視宣傳資料的編，在有條件的情況下，可以做得精致一些。那些看上去制作精良的宣傳冊(cè)，消費(fèi)者是不會(huì)隨意扔掉的。再加上專家你耐心地講解宣傳冊(cè)中的知識(shí)，相信消費(fèi)者一定會(huì)將冊(cè)子帶回家，并再次翻閱，做到這步，在某種意義上來說，我們的目的也就達(dá)到了。再其次，會(huì)議營(yíng)銷要有權(quán)威的專家。都說嚴(yán)師出高徒，都說在學(xué)校一切都要聽老師的，這就是權(quán)威，這就是硬實(shí)力。那么在會(huì)議營(yíng)銷中，一定要樹立專家的權(quán)威性。在學(xué)校模式中，情感歸屬是穩(wěn)定的學(xué)校，行業(yè)專家是老師，產(chǎn)品價(jià)值是老師與教材的結(jié)合，既樹人育人，而在會(huì)議營(yíng)銷中，客戶在情感歸屬.行業(yè)專家.產(chǎn)品價(jià)值常常是不清晰的。軟件是保障：學(xué)校文化.課外活動(dòng).環(huán)境學(xué)校教育中，除了硬件設(shè)施外。軟件配置也是相當(dāng)重要的。走進(jìn)一所學(xué)校，在任何情況都不知曉的情況下，只看軟件也能瞧出個(gè)大概。所以在重視硬件因素的同時(shí)，軟件因素也是不可輕視的。軟件起到是升華的效果，那么如何來理解營(yíng)造軟件因素呢？首先，會(huì)議營(yíng)銷要有獨(dú)特的企業(yè)文化。每個(gè)學(xué)校都有自己的校訓(xùn)，清華的校訓(xùn)是：天行健，君子以自強(qiáng)不息：地勢(shì)坤，君子以厚得載物：北大的校訓(xùn)是;  思想自由.兼容并包 北師大的校訓(xùn)是  學(xué)而人師，行為世范。 不一樣的學(xué)校文化造就出不一樣的人才。在企業(yè)中，企業(yè)文化就是校訓(xùn)。什么是企業(yè)文化？企業(yè)文化通常由企業(yè)的精神文化.制度文化.行為文化和物質(zhì)文化四個(gè)層次的構(gòu)成。重點(diǎn)之重是企業(yè)的精神文化，因?yàn)樗I(lǐng)企業(yè)發(fā)展的大方向。好的文化，是一個(gè)隊(duì)伍的靈魂，所以企業(yè)的銷售中，大多數(shù)企業(yè)把產(chǎn)品文化視同企業(yè)文化，把企業(yè)文化視同企業(yè)文化，把企業(yè)文化視同產(chǎn)品文化?，F(xiàn)在的市場(chǎng)早已不是  產(chǎn)品為王 的時(shí)代，事實(shí)證明，依賴單一產(chǎn)品求發(fā)展的路子是行不通的。企業(yè)文化效應(yīng)是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要保障，而會(huì)議營(yíng)銷一個(gè)高度依賴口碑傳播的營(yíng)銷模式，所以如果沒有過硬的品牌作為背書，就很難形成口耳相傳的勢(shì)能。其次，會(huì)議營(yíng)銷要有豐富的企劃活動(dòng)方案。一個(gè)學(xué)校的優(yōu)與劣，看課外興趣小組的項(xiàng)目多少就能看除些端倪。書法.繪畫.雕刻.象棋.朗誦等，只要學(xué)生有要求，學(xué)校有條件，一般就都會(huì)有。在會(huì)議營(yíng)銷的常態(tài)中，旅游.送禮品.辦講座，是常規(guī)模式，除此之外，似乎沒有了其他內(nèi)容。所以多聽聽消費(fèi)者的意見，開發(fā)新的活動(dòng)項(xiàng)目，將會(huì)有意想不到的效果。在其次，會(huì)議營(yíng)銷要有良好的大環(huán)境。雖然現(xiàn)在針對(duì)學(xué)校教育問題有些不同的聲音，但這些聲音只是讓學(xué)校教育進(jìn)行得更好，而不是對(duì)基礎(chǔ)的否定。同樣，雖然現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷遇到了瓶頸，但是只要保持大環(huán)境的良性運(yùn)行，是不會(huì)動(dòng)搖其行業(yè)基礎(chǔ)的。十年樹木。百年樹人的道理人人皆知，用教育的眼光看待會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)，需要持續(xù)地對(duì)會(huì)議教育商業(yè)模式進(jìn)行不斷地理解與應(yīng)用，在傳承的基礎(chǔ)不斷創(chuàng)新。濟(jì)南強(qiáng)生的品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要支撐，是中小企業(yè)應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期差別化利潤(rùn)的制勝法寶。戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而從確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。近年來，一些意識(shí)超前的企業(yè)紛紛運(yùn)用品牌戰(zhàn)略的利器，取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并逐漸發(fā)展壯大。近日，筆者有幸采訪到濟(jì)南強(qiáng)生生物科技有限公司總經(jīng)理樊曉軍先生。一、重視品牌的創(chuàng)立，樹立正確的品牌觀念對(duì)于中小企業(yè)的品牌創(chuàng)立，存在很多片面的理解和誤區(qū)。有人認(rèn)為，大企業(yè)注重品牌，中小企業(yè)與其無關(guān)。也有人認(rèn)為。中小企業(yè)由于資源有限，沒有能力經(jīng)營(yíng)品牌，搞品牌是得不償失。樊曉軍先生對(duì)此觀念不以為然，他說，創(chuàng)立企業(yè)自己的品牌，應(yīng)該始于企業(yè)建立的那一天。從某種意義上說，我們中小企業(yè)更需要借助創(chuàng)立自身的品牌，來保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)擁有了可以贏得消費(fèi)者信賴的名牌，就能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)病獲得發(fā)展。同事，名牌產(chǎn)品可以提高企業(yè)聲譽(yù)，為企業(yè)順利利籌資尊定較好的基礎(chǔ)二、堅(jiān)定品牌理念，提高品牌定位的準(zhǔn)確性 樊總認(rèn)為：隨著消費(fèi)者需求越來越趨于個(gè)性化，品牌必須具有鮮明的個(gè)性，必須具有獨(dú)特的差異性優(yōu)勢(shì)，這已經(jīng)成為企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的前提與基礎(chǔ)。濟(jì)南強(qiáng)生自成立以來，一直堅(jiān)持  品質(zhì)最優(yōu) 的品牌理念，并始終致力于老年人健康事業(yè)的推廣。公司成立之初，部門設(shè)置并不完善，但是樊總卻非常堅(jiān)定地說，什么部門先不建立都行，但是科技研發(fā)部力量是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)發(fā)展的第一要素。也正因?yàn)槿绱耍瑵?jì)南強(qiáng)生始終走在市場(chǎng)的前端，為市場(chǎng)提供了更多精品。三、注重品牌推廣中的多渠道綜合運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷是濟(jì)南強(qiáng)生品牌推廣過程中的重要渠道，但是，多元化渠道模式探索的腳步也始終從沒停止過。2008年以來，濟(jì)南強(qiáng)生在保健品連鎖店模式、呼叫中心模式持續(xù)進(jìn)行了創(chuàng)新性探索，并取得了初步成功，不同的渠道在總體市場(chǎng)份額中均占有一定的比重，免除了對(duì)單一渠道模式的依賴。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展，電子商務(wù)營(yíng)銷模式已成為濟(jì)南強(qiáng)生的重要括展方向。樊總表示，目前已經(jīng)開始籌備建立網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)。四、加強(qiáng)品牌風(fēng)險(xiǎn)的防范品牌風(fēng)險(xiǎn)的防范，是品牌管理者應(yīng)該始終繃緊的一根弦，健康行業(yè)更應(yīng)該如此。保健品市場(chǎng)的混亂，不僅擾亂餓了市場(chǎng)秩序，更迫使國(guó)家不斷加強(qiáng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的監(jiān)督。越是知名的品牌，品牌風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的潛在威脅就越大。近年來發(fā)生的一系列品牌危機(jī)事件，都在給各個(gè)企業(yè)不斷敲響警鐘。品牌危機(jī)愈演愈裂。品牌風(fēng)險(xiǎn)的防范不容忽視。因此，正視品牌的風(fēng)險(xiǎn)管理，樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)就顯得尤為重要。把濟(jì)南強(qiáng)生做成果更多代理商都信任的企業(yè)，讓更多的老年人受益于我們產(chǎn)品，是我們企業(yè)發(fā)展的第一信條。濟(jì)南強(qiáng)生作為一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥保健行業(yè)的新生力量，能夠在短短幾年內(nèi)異軍突起，并樹立  葡力氨糖 的品類標(biāo)桿地位，與其科學(xué)的品牌戰(zhàn)略密不可分。選擇和樊曉軍這樣的品牌管理大師并肩而行，離成功一定是更近的。這是筆者在采訪完樊總之后，心里的第一判斷。把利潤(rùn)讓給代理商現(xiàn)在越來越多的代理商在選產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常遇到兩難的選擇：有知名度的成熟品牌，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，但是價(jià)格越走越高：缺乏知名度的新品牌，產(chǎn)品不斷壓低價(jià)格，用價(jià)格殺出血路也要瘋狂招商，但是代理商運(yùn)作起來就是心里沒底

。其實(shí)，問題歸結(jié)到一點(diǎn)，就是廠家對(duì)  價(jià)格 和  品牌 天枰的把握尺度。濟(jì)南強(qiáng)生發(fā)展至今，旗下代理商幾乎已經(jīng)遍布全國(guó)大中小城市，代理商數(shù)量不斷增長(zhǎng)。濟(jì)南強(qiáng)生的發(fā)展自然離不開代理商的壯大，而我們企業(yè)頗具人性化的代理商利益維護(hù)機(jī)制，是保住老代理商不流失的重要原因。以我們公司的拳頭產(chǎn)品  葡力氨糖 為例，很多人都知道。2008年到2009年的兩年間，氨糖生產(chǎn)原料的價(jià)格一直在大幅度增大，上漲了50%還要多，企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之增長(zhǎng)了50%還要多，企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之增長(zhǎng)了50%以上。但是我們?yōu)榱思訌?qiáng)和代理商之間的合作感情，一直堅(jiān)持不漲價(jià)，市場(chǎng)終端價(jià)不漲，代理價(jià)也一分不漲，有幾次在股東們最終都信服了我的客戶理念。簡(jiǎn)單地說，其實(shí)就是更多地為代理商考慮，把更多的利潤(rùn)讓給代理商。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，怎樣從廠家獲得更多的資源和幫助來提升自己企業(yè)的利潤(rùn)，是代理商考慮最多的問題。代理商是廠家什么  人 呢？是客戶、是一些廠家心中的下游銷貨對(duì)象嗎？不！我始終堅(jiān)持認(rèn)為，代理商是廠家的同盟者，是和廠家攜手做市場(chǎng)的親密伙伴。我們兩者之間的關(guān)系，其實(shí)就是風(fēng)雨同舟，榮辱與共。兩者相互促進(jìn)，代理商經(jīng)營(yíng)狀況好，廠家自然受益，因此我認(rèn)為，廠家必須要重視代理商的利潤(rùn)，應(yīng)該重視扶持代理商，尤其是健康行業(yè)利潤(rùn)整體下滑的現(xiàn)狀及趨勢(shì)下，廠家如何維護(hù)代理商的利潤(rùn)，越來越成為一個(gè)重要的話題。沒有最好，只有更好。強(qiáng)生生物以自己不斷前進(jìn)的腳步印證著這句話名言。2010年上半年，我們將推出兩款重磅新品。第一個(gè)是無基，無基是我公司研制推出的一款清除人體過剩自由基、防治疾病、延緩衰老的高科技生物制劑，一款復(fù)方抗氧化組合產(chǎn)品，它解決了市場(chǎng)上現(xiàn)有抗氧化產(chǎn)品的弊端，具有巨大的市場(chǎng)空間和靈活的銷售操作性，是濟(jì)南強(qiáng)生獻(xiàn)給廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者的又一份大禮。第二個(gè)是目前市場(chǎng)熱銷的納豆產(chǎn)品，產(chǎn)品全名是櫻花泉納豆，櫻花泉突破傳統(tǒng)技術(shù)，引進(jìn)日本將納豆科技，將納豆激酶萃取技術(shù)有細(xì)胞生物學(xué)上升到分子生物學(xué)高度，納豆激酶的有效吸收活性為5600FU|天，在同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。尤其需要注意的是，有些廠家的納豆只在宣傳極高的激酶吸收活性，有的甚至宣傳可以超過10000FU|克，而實(shí)際的日攝取量很低。而我們櫻花泉納豆的納豆激酶日攝取量，是實(shí)實(shí)在在的5600FU每天。濟(jì)南強(qiáng)生始終堅(jiān)持以誠信為宗旨，以精尖科技為突破點(diǎn)，以共創(chuàng)共贏為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持不懈地與廣大經(jīng)銷商的利潤(rùn)是我們的義務(wù)。高品質(zhì)與高利潤(rùn)同時(shí)具備的產(chǎn)品，才是代理商最好的選擇。