專賣店彩妝促銷活動方略談在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，社會產(chǎn)品的供給相對過剩，而想要在市場競爭中取勝，促銷被越來越多的行業(yè)和商家當(dāng)作市場營銷的法寶，化妝品也是如此，在從事化妝品行業(yè)10多年來，作為營銷人員，我和我的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在探討這樣一些話題：促銷活動能解決哪些問題？促銷活動的意義何在？如何做一場精彩的促銷活動？很多營銷人員把組織促銷活動當(dāng)成萬能的靈丹妙藥。請看我們的營銷人員是怎么做的吧：要沖銷量了，來場促銷吧！客情不良，來場促銷吧！訂貨會要開始了，來場促銷吧！促銷真的是營銷中萬靈藥嗎？當(dāng)然不是，如果不能弄明白促銷所能解決的問題何意義，促銷不但不能促進(jìn)品牌的快速發(fā)展，還很有可能  猝死 。想當(dāng)年風(fēng)靡一時的減肥品---v26減肥沙琪就是因?yàn)榇黉N致死的眾多  烈士 中的一個。任何事物都具有兩面性，促銷也不例外，它好比一把利劍，搞不好反而會傷及自身。利用促銷來達(dá)到我們什么樣的目的，這是我們在做促銷活動前首先要考慮的，就是要給我們將要進(jìn)行的活動進(jìn)行目標(biāo)的定位。試想一下，組織者如果連活動的目的都不明確，怎么可能達(dá)到理想的目標(biāo)呢？那么促銷在營銷環(huán)節(jié)中應(yīng)該怎樣進(jìn)行目標(biāo)定位呢？我認(rèn)為在下列情況下，可以利用促銷  亮劍 。1.對于新開門店，產(chǎn)品進(jìn)入即開展促銷活動，是個很好的時機(jī)，也會使產(chǎn)品先入為主，博得頭彩。對于門店原有顧客可以起到告知、對于店員和店主可以激發(fā)起對產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的作用，有利于產(chǎn)品在門店的生存和發(fā)展，新開門店就像種樹，促銷活動就是最后收尾的一桶水，利于樹的扎根。2.對于目標(biāo)門店久攻不下，可以在該門店做一場促銷活動，促進(jìn)品牌在空白門店的開發(fā)。對于這類在開發(fā)上難度較大的門店，營銷人員可以帶著產(chǎn)品和促銷隊(duì)到該門店開展活動，可以和店主商量好，對第一次促銷產(chǎn)生的銷售額,門店可以白拿一定比例，沒賣完的產(chǎn)品帶走。不用投資而白得利潤，這樣的好事，一般不會遭到拒絕。而只要活動做完，宣傳效果到位、銷售額一上來，這個門店想不上這個產(chǎn)品都難了，因?yàn)橘徺I的顧客用完產(chǎn)品后再來購買，門店沒貨可賣，就會造成顧客流失，流失顧客肯定是老板最不愿意見到的，所以只能進(jìn)貨。3.對于有發(fā)展?jié)摿蛻?，可以用促銷活動來拉動銷量，提高產(chǎn)品在門店的銷量占比，樹立終端門店的信心，對其他地區(qū)的業(yè)務(wù)開展起到一定的映射作用。并且可以依此作為和門店談判產(chǎn)品陳列位、增加銷售任務(wù)的砝碼，從而鞏固品牌在門店的主推地位，在終端上爭取到優(yōu)勢。那么如何開展一場有效的促銷活動呢？筆者通過多年的實(shí)踐總結(jié)，認(rèn)為應(yīng)該掌握以下幾個方面：第一：把握好促銷活動的3個目的：知名度、美譽(yù)度和新客源。做好活動的宣傳，擴(kuò)大門店和品牌在當(dāng)?shù)氐闹取殚T店顧客提供專業(yè)服務(wù)，提高品牌和門店的美譽(yù)度、做好銷量為品牌和門店擴(kuò)大新的客源。第二：圍繞促銷三要素開展活動策劃和組織：促銷活動三要素是人氣、留客和敲單。沒有人氣的促銷活動是不成功的，來了客人留不住我們無法開展銷售，有客人卻不能有效敲單或無法敲大單，會直接影響到促銷成果的。所以促銷活動的策劃就是圍繞這3要素，任何活動我們都要反復(fù)詢問：我們怎么樣積聚人氣的？客人來了我們怎樣留客的？通過什么樣的方法讓客人能快速購買？有沒有方法讓客人敲大單？只有這些問題有把握解決了，這場活動才有成功的基礎(chǔ)。在活動的人氣、留客、和敲單這三個要素中，第一個是后一個成功的前提和基礎(chǔ)，在銷售敲單這個環(huán)節(jié)上，受銷售人員的專業(yè)水平、優(yōu)惠的力度等多個因素的影響，沒有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，下面介紹國內(nèi)一家知名彩妝品牌在促銷活動中經(jīng)常采用的幾個用來聚集人氣和留客的方法，希望能給業(yè)內(nèi)的朋友一些啟事。一、實(shí)用積聚人氣  521法則 手法推介：聚集人氣的方法很多，搭臺表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動等等，但往往都必須做較大的費(fèi)用投入，而且不便普遍推廣，筆者介紹的這個方式比較經(jīng)濟(jì)實(shí)用，可造作性強(qiáng)，我們將之總結(jié)為  521法則 ：5  在活動的前5天，促銷活動的DM單要到活動門店，派業(yè)務(wù)人員與店家協(xié)商好，要求店員和收銀員把單頁發(fā)給活動前到店里購物的顧客，一般店里每天的客流平均為50人左右，這樣5天可以通知的顧客就有250人。 2  在活動的前2天，促銷活動的前期準(zhǔn)備人員就要到活動的門店，這時候她的主要工作內(nèi)容是：　A.盤點(diǎn)貨品、贈品、試用妝和宣傳資料，要根據(jù)活動內(nèi)容把這些要準(zhǔn)備好。B.進(jìn)行陳列布置，主要把銷售氣氛要做出來；C.通知門店會員活動時間、地點(diǎn)和內(nèi)容，一般在300－500人左右；            　　D.在門店附近的酒店、學(xué)校、商鋪、居民區(qū)等進(jìn)行針對性派單；這樣通知的人數(shù)大約在500人；1  在活動的當(dāng)天，針對門店的幾個主要人流口，重點(diǎn)派單拉客，并通過促銷氣氛、跳卡通氣模等活動來吸引顧客，這樣引客進(jìn)店一般每天在150人左右，2天可以達(dá)到300人。這樣通過521法則，對于一般三級市場如縣城級的化妝品專賣店，通知人數(shù)一般在1350－1550人左右，參加促銷活動的顧客一般在30％左右，這樣就有400多人了，這樣就為成功的開展銷售打好了基礎(chǔ)。            　　二、做好促銷活動現(xiàn)場氣氛即留客的100+5法則推介：促銷現(xiàn)場氣氛的好壞直接影響到流動顧客到店的數(shù)量和銷售額，有些現(xiàn)場布置的很大很熱鬧，可是顧客進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，也不知道是什么品牌什么產(chǎn)品做什么樣內(nèi)容的活動，轉(zhuǎn)身就走掉了；有些在店內(nèi)做好了布置，卻讓經(jīng)過的顧客沒法明確確定這個門店在做活動，不能引發(fā)顧客的興趣；有些搭臺布置好了，卻讓顧客產(chǎn)生反感。那么如何檢查活動現(xiàn)場氣氛而把客人留住呢？這里給介紹一個實(shí)用的100+5法則：100：通過調(diào)配好現(xiàn)場的色彩、條幅、背景、搭臺、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等等布置，營造好促銷氣氛，組織人在店方圓100米外檢查，目標(biāo)是讓顧客在距門店100米的時候就能知道這個店在做活動了。5：檢查目標(biāo)：讓顧客在5米之內(nèi)就知道是什么品牌什么產(chǎn)品在做活動，知道本次促銷活動的內(nèi)容，通過促銷海報、X架、背景板、DM單、吊旗、廣播等把活動內(nèi)容展示出來，從各個角度都能讓顧客接受到促銷內(nèi)容信息，這樣就省了促銷人員很多解釋，也讓顧客能做出自己的判斷。這樣，顧客在走進(jìn)門店的時候就有心理準(zhǔn)備了，而進(jìn)店的顧客基本上都有購買需求了，方便銷售人員銷售，提高銷售效率。　隨著彩妝市場的升溫，各彩妝品牌也在專賣店渠道展開了激烈的角逐，促銷活動開展的也是如火如荼，希望我們的營銷人能舞好促銷這把利劍，在專賣店這一渠道把彩妝品牌開辟出一片自己的天地。