作為銷售，必須要了解這種決策方式的不同，才能更好的迎合客戶的決策方式，順勢(shì)而為，讓客戶在合同上簽上‘同意’二字。

日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種場(chǎng)景，某商場(chǎng)的某件產(chǎn)品打折，比如降了一半的錢，一些人會(huì)趨之若鶩，爭相搶購。一部分人會(huì)先了解情況，再反復(fù)權(quán)衡。還有一部分人滿腹狐疑的想：商場(chǎng)為什么要降價(jià)?是次品，快過期了?還是圈套?最后根本就不去。

利益當(dāng)前，為什么想法還會(huì)有如此大的不同?這就是購買中決策模式的不同，談到?jīng)Q策模式，在保健品招商銷售領(lǐng)域?qū)Υ搜芯枯^深的首推銷售大家羅伯特.米勒(RobertB.Miller)了，他和他的團(tuán)隊(duì)調(diào)研了大約1700名有采購決策權(quán)力的高管，對(duì)他們的決策風(fēng)格作了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和分析，米勒認(rèn)為，所有人的決策風(fēng)格都可以歸為五個(gè)類型。這五個(gè)類型分別是：

1、權(quán)力型：權(quán)力型決策人事必躬親，對(duì)決策過程的方方面面都不放權(quán)，任何一種想法未經(jīng)他們同意，就決不能實(shí)施。這類人時(shí)刻處于高度緊張狀態(tài)，把懼怕作為行動(dòng)基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)先下手為強(qiáng);剛愎自用、不受他人想法的左右，只相信自己;注重細(xì)節(jié)，一切都要求盡善盡美。但是一旦出問題，很通常不愿意承擔(dān)責(zé)任。

2、開創(chuàng)型：開創(chuàng)型的經(jīng)理人總是不斷的尋找新的思想，很容易接受大膽甚至標(biāo)新立異的想法。這幫人往往富于激情、決策果斷、行動(dòng)迅速。但并不是草率，他會(huì)讓別人謹(jǐn)慎對(duì)待(比如部下去謹(jǐn)慎的評(píng)審)，他們的責(zé)任感非常強(qiáng)，討厭繁文縟節(jié)。只求了解底線，善于與人交往

3、思考型：思考型決策人思維縝密，辦事謹(jǐn)慎(喜歡自己謹(jǐn)慎的評(píng)估)，注重方法。在作出決策前，通常會(huì)從正反兩個(gè)方面去透徹論證，力求做到穩(wěn)妥可行。這種類型的人決策時(shí)講究方法和程序;以信息為導(dǎo)向;要求觀點(diǎn)和信息盡量量化和精確，堅(jiān)持對(duì)供應(yīng)商提供的方案全面論證，處理問題時(shí)特別小心，喜歡平衡，善于聽取大家意見。

4、懷疑型：懷疑型經(jīng)理人生性多疑，對(duì)任何與其觀念不符的信息都持懷疑態(tài)度，他們只信任極其可靠的信息來源。他們不信任任何人，也絕不人云亦云;說話直言不諱;自信心極強(qiáng)，對(duì)一切都無所畏懼;有自己個(gè)性和獨(dú)立主見，不隨波逐流，意志堅(jiān)定，目光深遠(yuǎn)，洞察力敏銳

5、繼承型：繼承型經(jīng)理人主要以其信得過的經(jīng)理人(也包括他自己)過去的成功經(jīng)驗(yàn)為藍(lán)本來制定決策。這種人對(duì)經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的做法和經(jīng)驗(yàn)深信不疑;只要?jiǎng)e人做成過，他都覺得放心。不愿意大膽創(chuàng)新，對(duì)公司的忠心耿耿，是優(yōu)秀的企業(yè)公民。老于世故，是人際關(guān)系的高手，善于心領(lǐng)神會(huì)，能從別人立場(chǎng)出發(fā)觀察和解決問題，真真假假，真面目難以辨識(shí)。

　以上分類當(dāng)然只是簡述，受篇幅所限，對(duì)每種類型還不能做詳細(xì)的闡述，不過窺一斑而知全豹。這五種決策風(fēng)格可以說迥然不同。如果你只按照一種方法(往往是你自己喜歡的方法)去破譯，你碰準(zhǔn)的概率非常低，事實(shí)也的確如此，譬如：80%的銷售方案專為懷疑型和權(quán)力型經(jīng)理人設(shè)計(jì)的，可是這兩類人加起來也不超過30%，而幾乎沒有專為開創(chuàng)型經(jīng)理人設(shè)計(jì)的方案，但是這類人占了25%，更倒霉的還有繼承型經(jīng)理人，他們占了總數(shù)的1/3，可是也幾乎找不到專門為他們?cè)O(shè)計(jì)的東西。

五類覺得風(fēng)格是統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，決策風(fēng)格的形成受兩個(gè)因素的影響，一是動(dòng)機(jī)，二是邏輯。動(dòng)機(jī)包括對(duì)責(zé)任的承擔(dān)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的懼怕等等，而邏輯是指遵循一種什么樣的程序進(jìn)行決策。iddy0002