去年11月底，楊總給我打電話的時(shí)候，我正在忙。年末了，哥們都有自己的事情，雖然同在一個(gè)城市，公司相距得也不是很遠(yuǎn)，但是碰面的機(jī)會(huì)極少。我心不在焉地問他有啥事，他說有個(gè)會(huì)議要請我去看一下。　　我含糊其辭。這幾年會(huì)銷公司時(shí)不時(shí)弄大會(huì)，一年要參加好幾場千人大會(huì)，楊總的隊(duì)伍很小，只有十個(gè)一線員工，我估計(jì)沒啥看頭。和楊總多年的好朋友了，彼此之間沒有什么虛假的客套，就有了推辭的意思?！　羁傉f：來吧，別看我們?nèi)松?，銷量不會(huì)少的，毛估估也有百來萬吧?！　∈畟€(gè)人，百來萬，這么說就是人均十萬了！我心里咯噔一下：不少喲！嘴型馬上變了：好的，是幾號(hào)啊？12月8號(hào)？哦，我沒什么事，準(zhǔn)時(shí)到會(huì)?！　羁偸莻€(gè)很踏實(shí)的人。前年在心老師來杭州幫助森宇開拓會(huì)銷市場，少一個(gè)市場經(jīng)理，叫我?guī)退乙粋€(gè)務(wù)實(shí)的人?！　∮捎诼毼徊桓撸瑔柫撕脦讉€(gè)人，都不愿意來。那個(gè)時(shí)候楊總正好賦閑在家，我試著撥通了他的手機(jī)，他說：做營銷關(guān)鍵是看業(yè)績，營銷總監(jiān)和部門經(jīng)理的差別并不是很大，森宇是個(gè)知名企業(yè)，做得好的話，一個(gè)部門也能出成績?！　∩罴瘓F(tuán)2009年年底才在在心老師的幫助下組建會(huì)銷隊(duì)伍。由于留戀傳統(tǒng)營銷，會(huì)銷這一塊步子邁得并不大。楊總的部門成立才一年多，他手下的十個(gè)人真的能賣到百來萬么？8號(hào)早上，我很早就來到會(huì)場?！　]有熟悉的豪華大會(huì)場，沒有見到派頭十足的專家，整個(gè)大廳里也就百來個(gè)顧客吧。一進(jìn)會(huì)場，我的心里就有點(diǎn)嘀咕：老楊不會(huì)是和我開玩笑吧！楊總把我安排在最后面的一排位置上。他看出了我眼中的疑惑，笑嘻嘻地告訴我說顧客已經(jīng)預(yù)定了60萬元的貨，完成預(yù)定的百萬任務(wù)問題不大?！　?點(diǎn)鐘，會(huì)議正式開始。幾個(gè)節(jié)目使我大吃一驚。其中有一些在全國獲過演出獎(jiǎng)的舞蹈，還有杭州市本地極有知名度的三里亭老年藝術(shù)團(tuán)的器樂合唱，精彩紛呈，顧客們紛紛回報(bào)以陣陣掌聲，現(xiàn)場情緒一下子調(diào)動(dòng)起來了?！　」?jié)目表演幾乎每個(gè)公司搞大會(huì)的時(shí)候都有。也許是囿于創(chuàng)意的匱乏，很多節(jié)目都是流于形式，質(zhì)量不高、內(nèi)容通俗，顧客不喜歡，現(xiàn)場也很冷清。今天這場會(huì)議顧客表演的節(jié)目高潮迭起，我有點(diǎn)后悔沒有帶照相機(jī)來（實(shí)際上后面更加后悔，有好多精彩的照片都沒有拍到，沒辦法，最后向楊總要了幾張，發(fā)現(xiàn)員工們忙于賣貨，幾乎沒有拍照）?！　¤F皮楓斗是浙江省認(rèn)可度很高的保健品，顧客對鐵皮楓斗的保健功效已經(jīng)了如指掌。因此，楊總直接省略了專家講課這一環(huán)節(jié)，也沒有播放專題片。我們平常會(huì)銷專家講課和專題片播放占的時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以上，楊總把這兩個(gè)節(jié)目拿下，多出來的時(shí)間排到公司領(lǐng)導(dǎo)講話和企業(yè)榮譽(yù)展示上面?！　」绢I(lǐng)導(dǎo)講話突出的是一個(gè)“細(xì)”。所謂細(xì)微之中見真情，唯有細(xì)節(jié)才能打動(dòng)人心。我聽過森宇老總俞巧仙2次講話，一次是他們?nèi)ツ暝谡憬e館的一個(gè)發(fā)布會(huì)上，一次是上次北大EMBA浙江站的會(huì)議上。俞的講話給我留下較深印象，她不像其他企業(yè)家一樣喜歡講大道理，她的講話由一個(gè)個(gè)故事組成，創(chuàng)業(yè)的艱辛、對生活的感悟、對顧客的呵護(hù)、對員工的疼愛，都化成樸實(shí)的故事。你很難相像她是一個(gè)身家數(shù)十億的女強(qiáng)人，聽她講話，你會(huì)感到和一個(gè)親切的鄰居在交談。8號(hào)的這個(gè)會(huì)議，雖然是個(gè)小會(huì)，但是森宇營銷總部派來的副總顯然也秉承了俞總講話風(fēng)格，用一個(gè)個(gè)故事把森宇杭州會(huì)銷隊(duì)伍的歷程串聯(lián)起來，其中對顧客的感謝占了較大篇幅。我估計(jì)，很多顧客聽了這一番情意拳拳的表白，原來計(jì)劃購一箱的，現(xiàn)在估計(jì)要購幾箱了?！　?huì)后統(tǒng)計(jì)：12月8日120個(gè)顧客到會(huì)，銷售額為177萬元。平均每個(gè)顧客購買14750元，一線員工平均銷售額為17.7萬元/人?！　?huì)后向楊總表示祝賀，問他如何把一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)打造得如此富有戰(zhàn)斗力。楊總說主要還是靠“細(xì)”功夫，不管是平時(shí)日常的工作，還是會(huì)場的布置，都強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)。他說，為了完成這場會(huì)議，他們做了二十天的精細(xì)服務(wù)。楊總告訴我：11月27號(hào)總部計(jì)劃出臺(tái)，給我們的任務(wù)是110萬元，這個(gè)指標(biāo)對只有10個(gè)一線員工的的小團(tuán)隊(duì)，是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。他們把會(huì)前的工作分成三步，將任務(wù)細(xì)化：　　第一步：員工學(xué)習(xí)，細(xì)化任務(wù)　　部門通報(bào)總部下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，部門主管開會(huì)研討實(shí)施方案。下達(dá)顧客分析表，要求對所有顧客進(jìn)行分析（包括在服的，停服的），對顧客的日服用量，家庭存貨，服用效果，停服原因等等，找出可能提升的方面。在12月5日組織召開攻堅(jiān)動(dòng)員會(huì)。動(dòng)員會(huì)上伙伴們報(bào)出沖擊168萬元的目標(biāo)！　　第二步：和顧客互動(dòng)，挖掘顧客潛力　　組織顧客參加《我與森山情緣》演講比賽，激發(fā)顧客興趣，挖掘潛力顧客。實(shí)際挖掘方向就是提升訂貨數(shù)量，從半箱提升到1箱，1箱提升到2箱甚至更多。　　向所有的顧客派發(fā)年終感謝信，提醒會(huì)員關(guān)注產(chǎn)品將在12月26日提價(jià)的信息。分解年終促銷政策給會(huì)員帶來的優(yōu)惠。提醒會(huì)員最后的機(jī)會(huì)就在眼前?！　〉谌剑荷祥T訂貨　　制作促銷截止時(shí)間倒計(jì)時(shí)牌，并掛在辦公室顯目位置。會(huì)前安排員工上門定貨，到12月7日已完成訂單60萬，到12月8日開會(huì)前訂單增至100萬?！　?010年，會(huì)議營銷陷入一片迷茫之中，很多公司走“短、平、快”路線，希望賺快錢，結(jié)果是既喪失了顧客信任，銷量越來越下跌，又引起社會(huì)公憤和媒體詰難，給行業(yè)帶來危機(jī)。森宇杭州市場的精細(xì)營銷，也許能給我們一些啟迪：做營銷，最根本的還是細(xì)節(jié)，是如何感化顧客。只有把細(xì)節(jié)做好了，獲得顧客的真正信任，才能做長久的市場，才能比別人走得更快更遠(yuǎn)。