2010年會銷生死涅槃2010年會銷痛苦涅槃 2011年會銷喜見重生 　　2010年對于會銷企業(yè)來說是不平靜的一年，隨著政府監(jiān)管不斷加強，部分企業(yè)在市場上急功近利，會銷企業(yè)所面臨的消費者信任度缺失也是愈加明顯。新型的保健品電子商務(wù)模式在10年大行其道，針對會銷市場的沖擊開始大范圍爆發(fā)，會銷利潤也是一瀉千里，并且隨著直銷產(chǎn)業(yè)規(guī)模性浮出水面，會銷也在10年有了本質(zhì)上的改變! 免費體驗、堿性水、食品安全法、阿膠摻假、納豆事件、蜂膠造假等等這一系列都成為10年最為火爆的健康產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵詞，讓我們一起回顧2010保健品行業(yè)的幾大事件…..　　1、2010年3月15日 央視315晚會，曝光全國的理療床體驗店黑幕及市場上熱銷的“堿性水”改善人體PH值謊言?！　?、2010年4月9日央視《消費主張》曝光“能量源健康知識講座”電臺廣播欺騙消費者?！　?、2010年4月20日央視《消費主張》曝光“堿性水”?！　?、2010年5月13日—18日央視《消費主張》曝光“會銷贈藥升力元螞蟻粉膠囊”?！　?、2010年5月20日央視《消費主張》曝光“飲水機欺騙消費者”?！　?、2010年5月21日央視《消費主張》曝光“XX細胞營養(yǎng)液欺騙消費者”?！　?、2010年5月27日，央視《新聞1+1》曝光了大力提倡人們“生吃茄子，喝綠豆湯的神醫(yī)”張悟本?！　?、2010年6月1日中國開始正式實施《食品安全法》，設(shè)立食品安全委員會、建立食品召回制度、統(tǒng)一食品國家安全標準、取消食品“免檢制度”、 確立民事賠償優(yōu)先原則、權(quán)益受損消費者可要求十倍賠償……　　10、2010年6月5日央視《每周質(zhì)量報道》報道，曝光山東省東阿縣多家阿膠食品加工廠，從來不從當?shù)刭徺I成品阿膠，而是選擇價格便宜很多的陽谷或臺前的阿膠廠，成品阿膠價格低至23元/公斤?！　?1、2010年10月7日 ，英國科學家發(fā)布報告稱，抗氧化劑，對延遲衰老，效用不大。中央電視臺更以“最無效的抗衰”進行了報道，并直指消費者浪費了大量金錢，抗氧化只是一個傳說?！　?2、2010年10月24日，央視《每周質(zhì)量報告》首播了“納豆身份之謎”一片，爆出一款納豆膠囊冒用日本專家名義的事件?！　?3、2010年10月30日國家食品藥品監(jiān)督管理局叫停了包括曲美在內(nèi)，含有西布曲明的15種減肥藥?！　?4、2010年11月21日，央視《每周質(zhì)量報告》——《蜂膠里的秘密》曝光，多數(shù)蜂膠是用樹膠做的，而這一做法在行業(yè)內(nèi)已是公開的秘密，存在了整整10年。 　　諸多媒體事件的出現(xiàn)，使中小型會儀營銷企業(yè)風雨飄搖，信譽接二連三受重創(chuàng)，整個行業(yè)銷售疲軟。那究其這些被曝光的事件來看，是媒體的不嚴謹還是保健品市場的不規(guī)范呢？　　在筆者認為，央視媒體的曝光應(yīng)該是科學嚴謹?shù)模彩墙?jīng)過深思熟慮的，原因是由于保健品市場不是不規(guī)范，而是確實存在著太多的虛假和欺騙。在這些欺騙的背后其實已經(jīng)觸犯了國家甚至世界的商業(yè)原則，必然會遭到打擊和整頓，這是對保健品行業(yè)的一次警鐘。讓我們首先來看一看商業(yè)的原則是什么?！　∩虡I(yè)，是一種有組織的提供顧客所需產(chǎn)品與服務(wù)行為。大多數(shù)的商業(yè)行為是通過以成本以上的價格賣出商品或服務(wù)來贏利。商業(yè)源于原始社會以物易物的交換行為，它的本質(zhì)是交換，而且是基于人們對價值的認識的等價交換。　　我們說保健品行業(yè)其實也是商業(yè)的一種，就拿大家認為的保健品是暴利這個問題來說，試問其它行業(yè)就不是暴利嗎？我們的利潤能大的過中國移動、中國石油嗎？所以說保健品行業(yè)受媒體曝光的原因并不是利潤巨大，而是違背了商業(yè)的等價交換原則，我們提供了顧客所需的保健品與服務(wù)，帶來了除去成本的利潤這是符合市場規(guī)律的，可是很多保健品公司他們是存在欺騙消費者的，例如：以次充好（阿膠事件，蜂膠事件），贈藥返錢結(jié)果卷錢逃跑（影劇院贈藥）等等這些事件，在法律上說這就是詐騙，對社會和家庭已經(jīng)引起了很大的危害，如果不是在保健品行業(yè)，在其它行業(yè)這種行為也是一種詐騙行為，必然會受到法律的嚴懲，此時我們眾多保健品廠家開始討論媒體的不嚴謹?shù)鹊瓤陀^因素，這不是看待問題的態(tài)度，我們更需要的是通過這些事件來去做為警示，如何在不違背國家法律法規(guī)的情況下進行更好的市場推廣?！　∧蔷驮谶@種疲軟的這一年中，卻有很多大型會銷企業(yè)卻依然能笑傲群僚，是憑借著什么有如此頑強的生命？到底有哪些之得我們學習和借鑒的地方呢，筆者經(jīng)過不斷地探索和溝通認為主要是有產(chǎn)品力和文化力兩大力量的有效支撐！　　筆者為何把產(chǎn)品力放在支撐會銷企業(yè)生存發(fā)展的首位，很多時候我們都在講三流企業(yè)賣產(chǎn)品，這句話值得探討。大多數(shù)會銷企業(yè)領(lǐng)導人往往注重的是企業(yè)的文化做得到不到位，對于產(chǎn)品力這塊沒有得到相應(yīng)的重視，但筆者并不這么認為，筆者在選擇產(chǎn)品時總是把產(chǎn)品力放在首位，衡量一個產(chǎn)品的成分、含量、功效、機理，從而做出選擇，這也是筆者在市場上生存至今的唯一法寶，我公司在近三年內(nèi)做到了生存和一定程度的發(fā)展，可以說與產(chǎn)品力是分不開的，產(chǎn)品力到底有多重要，筆者認為主要有以下幾點：　　一、產(chǎn)品力是會銷企業(yè)的賴以生存的根本，是營銷的原點。對于中小型會銷企業(yè)而言，產(chǎn)品力是快速生存、成長的重要法寶，例如筆者剛開始起步做的是一款企業(yè)文化很不到位的松花粉產(chǎn)品，但由于其效果獨特，在筆者最困難的時候咬牙堅持，為何如此堅持，是因為筆者從購買的消費者的反饋中獲得了力量，自己認為產(chǎn)品絕對是好的，是自己的方法不到位，有堅持的方向，而由于產(chǎn)品效果好也打下了的良好的顧客基礎(chǔ)。試想如果筆者在經(jīng)營最困難的時候，顧客反饋全是負面信息，都說效果不好，筆者能走下去嗎，所以產(chǎn)品力是會銷企業(yè)的根本，若把會銷企業(yè)當成一個整體來說的話，產(chǎn)品力屬于先天之本。　　二、產(chǎn)品力不是萬能的，但沒有是萬萬不能的。對于我們會銷企業(yè)來講產(chǎn)品效果好，顧客不一定會購買，但是如果產(chǎn)品效果不好，顧客重復購買和轉(zhuǎn)介紹是絕對不會出現(xiàn)的，即使這個產(chǎn)品文化做得再到位，也可能曇花一現(xiàn)，市場生存也會舉步維艱！在會銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，我們很難做到人無我有，那么我們就一定要努力做到人有我優(yōu)，這也是產(chǎn)品力決定的。　　三、產(chǎn)品力很多時候不僅僅來源于產(chǎn)品效果本身，產(chǎn)品的背景、成分、含量也是產(chǎn)品力的體現(xiàn)。　　現(xiàn)在顧客天天去接受健康教育，可以說是半個專家，對于保健品了解比我們員工還要深刻，所以我們現(xiàn)在會議銷售也開始從感性消費到理性消費轉(zhuǎn)變，開始給顧客算賬，算什么成分、成分多少，怎么效果好，這樣就會找出我們的產(chǎn)品差異點，顧客也能理性的接受。例如筆者最近操作的一個產(chǎn)品，同仁骨康，由中研同仁堂和三精海靈藥業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)，成分、含量超越國藥，筆者在沒有老顧客基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品宣傳的前提下的首場啟動會，銷售超過500萬元，這就說明了同仁堂和三精制藥推廣、成分氨糖、硫酸軟骨素、酪蛋白磷酸肽、鈣、淫羊藿、杜仲、含量氨糖日攝入1700毫克、硫酸軟骨素800毫克也是產(chǎn)品力的一種表現(xiàn)，而不是企業(yè)文化的表現(xiàn)，這也是現(xiàn)在會銷企業(yè)選擇產(chǎn)品操作市場的一個誤區(qū)。 　　綜上所述，筆者認為產(chǎn)品力是會銷企業(yè)的重中之重，我們可以看到企業(yè)文化做的很到位大型企業(yè)也開始逐漸重視產(chǎn)品力，很多新品的上市也是在圍繞產(chǎn)品力來進行，但是產(chǎn)品力作用會隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加重而降低。這種情況下，如何保持會銷企業(yè)擁有長久的產(chǎn)品力就成為大問題。因此，單純依靠產(chǎn)品力對于中小企業(yè)是不能支持長久發(fā)展的。會銷企業(yè)就需要從文化力對產(chǎn)品力進行利用和提升，才能達到持續(xù)良好發(fā)展的根本目的，筆者對文化力是這么認為的：　　一、企業(yè)價值觀是文化力的根本，是會銷企業(yè)的核心競爭力。會銷企業(yè)必須有自己的價值觀，會銷價值觀并不是每一個會銷企業(yè)具備的，但凡是具備價值觀的會銷企業(yè)絕對是員工凝聚力強，顧客基礎(chǔ)扎實、市場占有率很高的團隊。例如筆者企業(yè)的價值觀是“己所不欲，勿施于人”，無論從員工管理、選擇產(chǎn)品、顧客維護都在體現(xiàn)這個核心，從而形成了一種凝聚力，而這種價值觀無時無刻不在灌輸，已經(jīng)融入我們企業(yè)的血脈里，從而爆發(fā)出巨大的力量，在信任度缺失的保健品行業(yè)，這種力量是我們前行的促動力，避免員工流失的向心力，使顧客購買的推動力，社會認可體現(xiàn)的價值力，是會銷企業(yè)的核心競爭力?！　《?、企業(yè)文化力的體現(xiàn)不能只是提提而已，走形式，需要執(zhí)行到位?！　」P者也與很多會銷企業(yè)的領(lǐng)導去聊，發(fā)現(xiàn)有很多做得不到位的企業(yè)其實企業(yè)文化也是寫的不錯的，可為什么卻沒有效果呢，就好比大家都知道鍛煉對身體有好處，可有幾個人真正堅持呢，往往是三天打漁兩天曬網(wǎng)，領(lǐng)導走形式會上講講企業(yè)文化，中層領(lǐng)導不重視，底層更是沒人關(guān)心企業(yè)文化了，就拿早會晚會喊口號，相信現(xiàn)在沒幾個公司堅持的，而筆者公司六年來一直堅持早會晚會喊口號，這就是企業(yè)文化，很多人認為過時了，筆者不能認同，筆者認為這就是會銷文化的根，就是會銷文化的魂。　　三、企業(yè)文化是我們推廣多元化產(chǎn)品的一個支撐點。　　很多會銷企業(yè)銷售產(chǎn)品時往往面臨著，顧客認可產(chǎn)品，不認可代理商這種尷尬情況，很有可能被廠家牽制，而筆者操作市場時一直強調(diào)公司的文化使命，傳承中華文明，振興民族產(chǎn)業(yè)，履行社會職責，健康更多國人，這樣的企業(yè)文化突出的我們是顧客獲得健康方案的解決者，我們就是要提供多元化立體養(yǎng)生，這樣我們就選擇多款產(chǎn)品力很好的產(chǎn)品進行市場推廣，顧客不僅沒有反感，而且都踴躍購買，而且針對產(chǎn)品力不強的產(chǎn)品我們可以迅速把其淘汰，我們的理念是屬于提供最好產(chǎn)品的企業(yè)，所以有最好產(chǎn)品我們就會替代一般的產(chǎn)品，不光替換產(chǎn)品不受消費者反感，并且交叉銷售使我們能更好的得以生存和發(fā)展?！　∮纱水a(chǎn)品力和文化力可以看出，2011年會銷企業(yè)若想更好的生存，必須在產(chǎn)品和文化上下功夫，多元化整合資源，對于2011年我認為是會銷企業(yè)分水嶺，在2011年將會淘汰一大部分中小會銷企業(yè)，而有一部分中小型會銷企業(yè)也會成為區(qū)域的霸主，2011年你準備好了嗎，該如何去做呢，筆者個人認為明年我們會銷企業(yè)需要加大以下幾方面的整合：　　一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整合，　　擁有單一產(chǎn)品的會銷企業(yè)基本已經(jīng)消失了，現(xiàn)如今解決會銷生存的難題是解決新顧客的開發(fā)和老顧客的流失，若是靠一款產(chǎn)品打天下，很難支撐起整個服務(wù)體系，只有多元化的基礎(chǔ)上，才能保證會銷企業(yè)的利潤，沒有利潤的企業(yè)，也就沒有了生存的價值，所以會銷企業(yè)一定要加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合，有廣度，有深度的去結(jié)合?！　《?、營銷模式的整合　　現(xiàn)在已經(jīng)不是一套模式打天下的時代了，廣告、體驗、會議也在整合，協(xié)同作用，我們不能局限于一個模式中固步自封，嘗試結(jié)合，總結(jié)出適合自己的，例如筆者也在嘗試報紙、電臺與會銷的結(jié)合，體驗廣度與會銷深度的結(jié)合，這些一旦成型后，會出現(xiàn)倍增的力量。　　三、顧客資源的整合　　我們需要不斷的加強顧客資源的整合，如何整合顧客資源，其實就是顧客員工化的整合，如何能讓顧客成為我們忠實的員工，如何發(fā)揮出轉(zhuǎn)介紹的強大威力，轉(zhuǎn)介紹是會銷企業(yè)成本最低的收單模式，這就需要我們從吸引顧客的利益點來進行整合，例如由頭、榮譽、獎勵等讓顧客感覺轉(zhuǎn)介紹是一件光榮而偉大的使命，而轉(zhuǎn)介紹也不會給其增加心理負擔，我們的顧客資源也就整合了?！　∷摹⒓訌娖髽I(yè)員工與顧客深度教育的整合。借用一句流行語，哥賣的不是產(chǎn)品，是教育！這句話說明了教育在我們會銷企業(yè)的重要性，產(chǎn)品知識教育，銷售技巧教育，投入意識教育、轉(zhuǎn)介紹教育等等，每天不斷地進行教育，員工專家化，顧客員工化，這就是會銷企業(yè)教育的最高境界，當我們員工全是專家，顧客全是員工的時候，這個會銷企業(yè)將是一個傳說！　　寫到這里的時候，估計有讀者要問筆者一個問題，會銷還有前途嗎，那我可以負責的告訴你，會銷絕對是朝陽產(chǎn)業(yè)，會銷也會是創(chuàng)造財富的一個巨大金礦，就看我們在這種困難時期的態(tài)度了，大亂方能大治，會銷行業(yè)絕對是適合具有社會責任感的企業(yè)生存的，而那些急功近利，唯利是圖的會銷企業(yè)，就會被淘汰出這個行業(yè)，我們不能因為某些事件就把保健品行業(yè)的存在抹殺掉，這時候我們再回到商業(yè)的本質(zhì)上去，有需求才有市場，這是我們判斷一個行業(yè)存不存在的根本條件，例如電報這個服務(wù)項目在中國已經(jīng)被社會所淘汰，為什么？因為一個短信就可以解決的問題，怎么可能還要去郵局發(fā)電報，沒有需求了，電報也就不存在了，至少現(xiàn)在基本上沒有多少人使用了。而我們保健品行業(yè)沒有人需求了嗎，錯，需求量還很巨大，我們保健品行業(yè)其實在做一件很偉大的事業(yè)，是國家現(xiàn)在不能做的，那就是對公眾的健康教育及指導（尤其是有慢性病的中老年人群），國家更應(yīng)該感謝我們，我們?yōu)閲夜?jié)省了多少資源，這是醫(yī)院診所辦不到的?！　∥覀兛匆豢从卸嗌僦欣夏昱笥岩驗槲覀兊纳疃鹊慕】到逃胺?wù)，獲得了健康，在保健品行業(yè)屢被媒體曝光的前提下，還是那樣的跟隨我們，信任我們，就是他們有強烈的需求，生理和心理健康的雙需求，所以這個行業(yè)在筆者認為只要人類存在，它會一直存在下去?！　?011年將是一個發(fā)展年，當我們感覺困難的時候我們應(yīng)該想，我的產(chǎn)品力過關(guān)嗎，我的文化力過關(guān)嗎，當我們的產(chǎn)品力和文化力沒有問題的時候，我們最需要做的是兩個字堅持，堅持做好本職工作，對于流言蜚語不再理會，冬天來了，這次來的還是數(shù)九寒天，春天還會遠嗎，很多企業(yè)死在了這個時候，所以希望會銷企業(yè)各位同仁互相鼓勵，在寒冬相互取暖，翹盼春天！