2010年會(huì)銷生死涅槃2010年會(huì)銷痛苦涅槃 2011年會(huì)銷喜見重生 　　2010年對(duì)于會(huì)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)是不平靜的一年，隨著政府監(jiān)管不斷加強(qiáng)，部分企業(yè)在市場(chǎng)上急功近利，會(huì)銷企業(yè)所面臨的消費(fèi)者信任度缺失也是愈加明顯。新型的保健品電子商務(wù)模式在10年大行其道，針對(duì)會(huì)銷市場(chǎng)的沖擊開始大范圍爆發(fā)，會(huì)銷利潤(rùn)也是一瀉千里，并且隨著直銷產(chǎn)業(yè)規(guī)模性浮出水面，會(huì)銷也在10年有了本質(zhì)上的改變! 免費(fèi)體驗(yàn)、堿性水、食品安全法、阿膠摻假、納豆事件、蜂膠造假等等這一系列都成為10年最為火爆的健康產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵詞，讓我們一起回顧2010保健品行業(yè)的幾大事件…..　　1、2010年3月15日 央視315晚會(huì)，曝光全國(guó)的理療床體驗(yàn)店黑幕及市場(chǎng)上熱銷的“堿性水”改善人體PH值謊言。　　2、2010年4月9日央視《消費(fèi)主張》曝光“能量源健康知識(shí)講座”電臺(tái)廣播欺騙消費(fèi)者?！　?、2010年4月20日央視《消費(fèi)主張》曝光“堿性水”?！　?、2010年5月13日—18日央視《消費(fèi)主張》曝光“會(huì)銷贈(zèng)藥升力元螞蟻粉膠囊”。　　6、2010年5月20日央視《消費(fèi)主張》曝光“飲水機(jī)欺騙消費(fèi)者”?！　?、2010年5月21日央視《消費(fèi)主張》曝光“XX細(xì)胞營(yíng)養(yǎng)液欺騙消費(fèi)者”?！　?、2010年5月27日，央視《新聞1+1》曝光了大力提倡人們“生吃茄子，喝綠豆湯的神醫(yī)”張悟本?！　?、2010年6月1日中國(guó)開始正式實(shí)施《食品安全法》，設(shè)立食品安全委員會(huì)、建立食品召回制度、統(tǒng)一食品國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)、取消食品“免檢制度”、 確立民事賠償優(yōu)先原則、權(quán)益受損消費(fèi)者可要求十倍賠償……　　10、2010年6月5日央視《每周質(zhì)量報(bào)道》報(bào)道，曝光山東省東阿縣多家阿膠食品加工廠，從來(lái)不從當(dāng)?shù)刭?gòu)買成品阿膠，而是選擇價(jià)格便宜很多的陽(yáng)谷或臺(tái)前的阿膠廠，成品阿膠價(jià)格低至23元/公斤。　　11、2010年10月7日 ，英國(guó)科學(xué)家發(fā)布報(bào)告稱，抗氧化劑，對(duì)延遲衰老，效用不大。中央電視臺(tái)更以“最無(wú)效的抗衰”進(jìn)行了報(bào)道，并直指消費(fèi)者浪費(fèi)了大量金錢，抗氧化只是一個(gè)傳說(shuō)。　　12、2010年10月24日，央視《每周質(zhì)量報(bào)告》首播了“納豆身份之謎”一片，爆出一款納豆膠囊冒用日本專家名義的事件?！　?3、2010年10月30日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局叫停了包括曲美在內(nèi)，含有西布曲明的15種減肥藥?！　?4、2010年11月21日，央視《每周質(zhì)量報(bào)告》——《蜂膠里的秘密》曝光，多數(shù)蜂膠是用樹膠做的，而這一做法在行業(yè)內(nèi)已是公開的秘密，存在了整整10年。 　　諸多媒體事件的出現(xiàn)，使中小型會(huì)儀營(yíng)銷企業(yè)風(fēng)雨飄搖，信譽(yù)接二連三受重創(chuàng)，整個(gè)行業(yè)銷售疲軟。那究其這些被曝光的事件來(lái)看，是媒體的不嚴(yán)謹(jǐn)還是保健品市場(chǎng)的不規(guī)范呢？　　在筆者認(rèn)為，央視媒體的曝光應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，也是?jīng)過(guò)深思熟慮的，原因是由于保健品市場(chǎng)不是不規(guī)范，而是確實(shí)存在著太多的虛假和欺騙。在這些欺騙的背后其實(shí)已經(jīng)觸犯了國(guó)家甚至世界的商業(yè)原則，必然會(huì)遭到打擊和整頓，這是對(duì)保健品行業(yè)的一次警鐘。讓我們首先來(lái)看一看商業(yè)的原則是什么。　　商業(yè)，是一種有組織的提供顧客所需產(chǎn)品與服務(wù)行為。大多數(shù)的商業(yè)行為是通過(guò)以成本以上的價(jià)格賣出商品或服務(wù)來(lái)贏利。商業(yè)源于原始社會(huì)以物易物的交換行為，它的本質(zhì)是交換，而且是基于人們對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)的等價(jià)交換。　　我們說(shuō)保健品行業(yè)其實(shí)也是商業(yè)的一種，就拿大家認(rèn)為的保健品是暴利這個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，試問(wèn)其它行業(yè)就不是暴利嗎？我們的利潤(rùn)能大的過(guò)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油嗎？所以說(shuō)保健品行業(yè)受媒體曝光的原因并不是利潤(rùn)巨大，而是違背了商業(yè)的等價(jià)交換原則，我們提供了顧客所需的保健品與服務(wù)，帶來(lái)了除去成本的利潤(rùn)這是符合市場(chǎng)規(guī)律的，可是很多保健品公司他們是存在欺騙消費(fèi)者的，例如：以次充好（阿膠事件，蜂膠事件），贈(zèng)藥返錢結(jié)果卷錢逃跑（影劇院贈(zèng)藥）等等這些事件，在法律上說(shuō)這就是詐騙，對(duì)社會(huì)和家庭已經(jīng)引起了很大的危害，如果不是在保健品行業(yè)，在其它行業(yè)這種行為也是一種詐騙行為，必然會(huì)受到法律的嚴(yán)懲，此時(shí)我們眾多保健品廠家開始討論媒體的不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鹊瓤陀^因素，這不是看待問(wèn)題的態(tài)度，我們更需要的是通過(guò)這些事件來(lái)去做為警示，如何在不違背國(guó)家法律法規(guī)的情況下進(jìn)行更好的市場(chǎng)推廣?！　∧蔷驮谶@種疲軟的這一年中，卻有很多大型會(huì)銷企業(yè)卻依然能笑傲群僚，是憑借著什么有如此頑強(qiáng)的生命？到底有哪些之得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方呢，筆者經(jīng)過(guò)不斷地探索和溝通認(rèn)為主要是有產(chǎn)品力和文化力兩大力量的有效支撐！　　筆者為何把產(chǎn)品力放在支撐會(huì)銷企業(yè)生存發(fā)展的首位，很多時(shí)候我們都在講三流企業(yè)賣產(chǎn)品，這句話值得探討。大多數(shù)會(huì)銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人往往注重的是企業(yè)的文化做得到不到位，對(duì)于產(chǎn)品力這塊沒有得到相應(yīng)的重視，但筆者并不這么認(rèn)為，筆者在選擇產(chǎn)品時(shí)總是把產(chǎn)品力放在首位，衡量一個(gè)產(chǎn)品的成分、含量、功效、機(jī)理，從而做出選擇，這也是筆者在市場(chǎng)上生存至今的唯一法寶，我公司在近三年內(nèi)做到了生存和一定程度的發(fā)展，可以說(shuō)與產(chǎn)品力是分不開的，產(chǎn)品力到底有多重要，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：　　一、產(chǎn)品力是會(huì)銷企業(yè)的賴以生存的根本，是營(yíng)銷的原點(diǎn)。對(duì)于中小型會(huì)銷企業(yè)而言，產(chǎn)品力是快速生存、成長(zhǎng)的重要法寶，例如筆者剛開始起步做的是一款企業(yè)文化很不到位的松花粉產(chǎn)品，但由于其效果獨(dú)特，在筆者最困難的時(shí)候咬牙堅(jiān)持，為何如此堅(jiān)持，是因?yàn)楣P者從購(gòu)買的消費(fèi)者的反饋中獲得了力量，自己認(rèn)為產(chǎn)品絕對(duì)是好的，是自己的方法不到位，有堅(jiān)持的方向，而由于產(chǎn)品效果好也打下了的良好的顧客基礎(chǔ)。試想如果筆者在經(jīng)營(yíng)最困難的時(shí)候，顧客反饋全是負(fù)面信息，都說(shuō)效果不好，筆者能走下去嗎，所以產(chǎn)品力是會(huì)銷企業(yè)的根本，若把會(huì)銷企業(yè)當(dāng)成一個(gè)整體來(lái)說(shuō)的話，產(chǎn)品力屬于先天之本。　　二、產(chǎn)品力不是萬(wàn)能的，但沒有是萬(wàn)萬(wàn)不能的。對(duì)于我們會(huì)銷企業(yè)來(lái)講產(chǎn)品效果好，顧客不一定會(huì)購(gòu)買，但是如果產(chǎn)品效果不好，顧客重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，即使這個(gè)產(chǎn)品文化做得再到位，也可能曇花一現(xiàn)，市場(chǎng)生存也會(huì)舉步維艱！在會(huì)銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，我們很難做到人無(wú)我有，那么我們就一定要努力做到人有我優(yōu)，這也是產(chǎn)品力決定的?！　∪a(chǎn)品力很多時(shí)候不僅僅來(lái)源于產(chǎn)品效果本身，產(chǎn)品的背景、成分、含量也是產(chǎn)品力的體現(xiàn)?！　‖F(xiàn)在顧客天天去接受健康教育，可以說(shuō)是半個(gè)專家，對(duì)于保健品了解比我們員工還要深刻，所以我們現(xiàn)在會(huì)議銷售也開始從感性消費(fèi)到理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，開始給顧客算賬，算什么成分、成分多少，怎么效果好，這樣就會(huì)找出我們的產(chǎn)品差異點(diǎn)，顧客也能理性的接受。例如筆者最近操作的一個(gè)產(chǎn)品，同仁骨康，由中研同仁堂和三精海靈藥業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)，成分、含量超越國(guó)藥，筆者在沒有老顧客基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品宣傳的前提下的首場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)，銷售超過(guò)500萬(wàn)元，這就說(shuō)明了同仁堂和三精制藥推廣、成分氨糖、硫酸軟骨素、酪蛋白磷酸肽、鈣、淫羊藿、杜仲、含量氨糖日攝入1700毫克、硫酸軟骨素800毫克也是產(chǎn)品力的一種表現(xiàn)，而不是企業(yè)文化的表現(xiàn)，這也是現(xiàn)在會(huì)銷企業(yè)選擇產(chǎn)品操作市場(chǎng)的一個(gè)誤區(qū)。 　　綜上所述，筆者認(rèn)為產(chǎn)品力是會(huì)銷企業(yè)的重中之重，我們可以看到企業(yè)文化做的很到位大型企業(yè)也開始逐漸重視產(chǎn)品力，很多新品的上市也是在圍繞產(chǎn)品力來(lái)進(jìn)行，但是產(chǎn)品力作用會(huì)隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加重而降低。這種情況下，如何保持會(huì)銷企業(yè)擁有長(zhǎng)久的產(chǎn)品力就成為大問(wèn)題。因此，單純依靠產(chǎn)品力對(duì)于中小企業(yè)是不能支持長(zhǎng)久發(fā)展的。會(huì)銷企業(yè)就需要從文化力對(duì)產(chǎn)品力進(jìn)行利用和提升，才能達(dá)到持續(xù)良好發(fā)展的根本目的，筆者對(duì)文化力是這么認(rèn)為的：　　一、企業(yè)價(jià)值觀是文化力的根本，是會(huì)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。會(huì)銷企業(yè)必須有自己的價(jià)值觀，會(huì)銷價(jià)值觀并不是每一個(gè)會(huì)銷企業(yè)具備的，但凡是具備價(jià)值觀的會(huì)銷企業(yè)絕對(duì)是員工凝聚力強(qiáng)，顧客基礎(chǔ)扎實(shí)、市場(chǎng)占有率很高的團(tuán)隊(duì)。例如筆者企業(yè)的價(jià)值觀是“己所不欲，勿施于人”，無(wú)論從員工管理、選擇產(chǎn)品、顧客維護(hù)都在體現(xiàn)這個(gè)核心，從而形成了一種凝聚力，而這種價(jià)值觀無(wú)時(shí)無(wú)刻不在灌輸，已經(jīng)融入我們企業(yè)的血脈里，從而爆發(fā)出巨大的力量，在信任度缺失的保健品行業(yè)，這種力量是我們前行的促動(dòng)力，避免員工流失的向心力，使顧客購(gòu)買的推動(dòng)力，社會(huì)認(rèn)可體現(xiàn)的價(jià)值力，是會(huì)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　《⑵髽I(yè)文化力的體現(xiàn)不能只是提提而已，走形式，需要執(zhí)行到位。　　筆者也與很多會(huì)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)去聊，發(fā)現(xiàn)有很多做得不到位的企業(yè)其實(shí)企業(yè)文化也是寫的不錯(cuò)的，可為什么卻沒有效果呢，就好比大家都知道鍛煉對(duì)身體有好處，可有幾個(gè)人真正堅(jiān)持呢，往往是三天打漁兩天曬網(wǎng)，領(lǐng)導(dǎo)走形式會(huì)上講講企業(yè)文化，中層領(lǐng)導(dǎo)不重視，底層更是沒人關(guān)心企業(yè)文化了，就拿早會(huì)晚會(huì)喊口號(hào)，相信現(xiàn)在沒幾個(gè)公司堅(jiān)持的，而筆者公司六年來(lái)一直堅(jiān)持早會(huì)晚會(huì)喊口號(hào)，這就是企業(yè)文化，很多人認(rèn)為過(guò)時(shí)了，筆者不能認(rèn)同，筆者認(rèn)為這就是會(huì)銷文化的根，就是會(huì)銷文化的魂?！　∪⑵髽I(yè)文化是我們推廣多元化產(chǎn)品的一個(gè)支撐點(diǎn)。　　很多會(huì)銷企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)往往面臨著，顧客認(rèn)可產(chǎn)品，不認(rèn)可代理商這種尷尬情況，很有可能被廠家牽制，而筆者操作市場(chǎng)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)公司的文化使命，傳承中華文明，振興民族產(chǎn)業(yè)，履行社會(huì)職責(zé)，健康更多國(guó)人，這樣的企業(yè)文化突出的我們是顧客獲得健康方案的解決者，我們就是要提供多元化立體養(yǎng)生，這樣我們就選擇多款產(chǎn)品力很好的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，顧客不僅沒有反感，而且都踴躍購(gòu)買，而且針對(duì)產(chǎn)品力不強(qiáng)的產(chǎn)品我們可以迅速把其淘汰，我們的理念是屬于提供最好產(chǎn)品的企業(yè)，所以有最好產(chǎn)品我們就會(huì)替代一般的產(chǎn)品，不光替換產(chǎn)品不受消費(fèi)者反感，并且交叉銷售使我們能更好的得以生存和發(fā)展?！　∮纱水a(chǎn)品力和文化力可以看出，2011年會(huì)銷企業(yè)若想更好的生存，必須在產(chǎn)品和文化上下功夫，多元化整合資源，對(duì)于2011年我認(rèn)為是會(huì)銷企業(yè)分水嶺，在2011年將會(huì)淘汰一大部分中小會(huì)銷企業(yè)，而有一部分中小型會(huì)銷企業(yè)也會(huì)成為區(qū)域的霸主，2011年你準(zhǔn)備好了嗎，該如何去做呢，筆者個(gè)人認(rèn)為明年我們會(huì)銷企業(yè)需要加大以下幾方面的整合：　　一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整合，　　擁有單一產(chǎn)品的會(huì)銷企業(yè)基本已經(jīng)消失了，現(xiàn)如今解決會(huì)銷生存的難題是解決新顧客的開發(fā)和老顧客的流失，若是靠一款產(chǎn)品打天下，很難支撐起整個(gè)服務(wù)體系，只有多元化的基礎(chǔ)上，才能保證會(huì)銷企業(yè)的利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)的企業(yè)，也就沒有了生存的價(jià)值，所以會(huì)銷企業(yè)一定要加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合，有廣度，有深度的去結(jié)合?！　《?、營(yíng)銷模式的整合　　現(xiàn)在已經(jīng)不是一套模式打天下的時(shí)代了，廣告、體驗(yàn)、會(huì)議也在整合，協(xié)同作用，我們不能局限于一個(gè)模式中固步自封，嘗試結(jié)合，總結(jié)出適合自己的，例如筆者也在嘗試報(bào)紙、電臺(tái)與會(huì)銷的結(jié)合，體驗(yàn)廣度與會(huì)銷深度的結(jié)合，這些一旦成型后，會(huì)出現(xiàn)倍增的力量?！　∪?、顧客資源的整合　　我們需要不斷的加強(qiáng)顧客資源的整合，如何整合顧客資源，其實(shí)就是顧客員工化的整合，如何能讓顧客成為我們忠實(shí)的員工，如何發(fā)揮出轉(zhuǎn)介紹的強(qiáng)大威力，轉(zhuǎn)介紹是會(huì)銷企業(yè)成本最低的收單模式，這就需要我們從吸引顧客的利益點(diǎn)來(lái)進(jìn)行整合，例如由頭、榮譽(yù)、獎(jiǎng)勵(lì)等讓顧客感覺轉(zhuǎn)介紹是一件光榮而偉大的使命，而轉(zhuǎn)介紹也不會(huì)給其增加心理負(fù)擔(dān)，我們的顧客資源也就整合了?！　∷摹⒓訌?qiáng)企業(yè)員工與顧客深度教育的整合。借用一句流行語(yǔ)，哥賣的不是產(chǎn)品，是教育！這句話說(shuō)明了教育在我們會(huì)銷企業(yè)的重要性，產(chǎn)品知識(shí)教育，銷售技巧教育，投入意識(shí)教育、轉(zhuǎn)介紹教育等等，每天不斷地進(jìn)行教育，員工專家化，顧客員工化，這就是會(huì)銷企業(yè)教育的最高境界，當(dāng)我們員工全是專家，顧客全是員工的時(shí)候，這個(gè)會(huì)銷企業(yè)將是一個(gè)傳說(shuō)！　　寫到這里的時(shí)候，估計(jì)有讀者要問(wèn)筆者一個(gè)問(wèn)題，會(huì)銷還有前途嗎，那我可以負(fù)責(zé)的告訴你，會(huì)銷絕對(duì)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，會(huì)銷也會(huì)是創(chuàng)造財(cái)富的一個(gè)巨大金礦，就看我們?cè)谶@種困難時(shí)期的態(tài)度了，大亂方能大治，會(huì)銷行業(yè)絕對(duì)是適合具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)生存的，而那些急功近利，唯利是圖的會(huì)銷企業(yè)，就會(huì)被淘汰出這個(gè)行業(yè)，我們不能因?yàn)槟承┦录桶驯＝∑沸袠I(yè)的存在抹殺掉，這時(shí)候我們?cè)倩氐缴虡I(yè)的本質(zhì)上去，有需求才有市場(chǎng)，這是我們判斷一個(gè)行業(yè)存不存在的根本條件，例如電報(bào)這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目在中國(guó)已經(jīng)被社會(huì)所淘汰，為什么？因?yàn)橐粋€(gè)短信就可以解決的問(wèn)題，怎么可能還要去郵局發(fā)電報(bào)，沒有需求了，電報(bào)也就不存在了，至少現(xiàn)在基本上沒有多少人使用了。而我們保健品行業(yè)沒有人需求了嗎，錯(cuò)，需求量還很巨大，我們保健品行業(yè)其實(shí)在做一件很偉大的事業(yè)，是國(guó)家現(xiàn)在不能做的，那就是對(duì)公眾的健康教育及指導(dǎo)（尤其是有慢性病的中老年人群），國(guó)家更應(yīng)該感謝我們，我們?yōu)閲?guó)家節(jié)省了多少資源，這是醫(yī)院診所辦不到的。　　我們看一看有多少中老年朋友因?yàn)槲覀兊纳疃鹊慕】到逃胺?wù)，獲得了健康，在保健品行業(yè)屢被媒體曝光的前提下，還是那樣的跟隨我們，信任我們，就是他們有強(qiáng)烈的需求，生理和心理健康的雙需求，所以這個(gè)行業(yè)在筆者認(rèn)為只要人類存在，它會(huì)一直存在下去?！　?011年將是一個(gè)發(fā)展年，當(dāng)我們感覺困難的時(shí)候我們應(yīng)該想，我的產(chǎn)品力過(guò)關(guān)嗎，我的文化力過(guò)關(guān)嗎，當(dāng)我們的產(chǎn)品力和文化力沒有問(wèn)題的時(shí)候，我們最需要做的是兩個(gè)字堅(jiān)持，堅(jiān)持做好本職工作，對(duì)于流言蜚語(yǔ)不再理會(huì)，冬天來(lái)了，這次來(lái)的還是數(shù)九寒天，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎，很多企業(yè)死在了這個(gè)時(shí)候，所以希望會(huì)銷企業(yè)各位同仁互相鼓勵(lì)，在寒冬相互取暖，翹盼春天！