很多人對于會議營銷很是困惑，也認為會銷很難達到營銷的效果，但是大家要明白一點，凡事都有兩面，在急速下滑的過程中，一些銷售精英也悄然出現(xiàn)，為我們的會銷改革提出了創(chuàng)新觀念。改革則意味著放棄，又或者說放下原有的思想包袱，去迎接新的思想和格局。

包袱一：相關(guān)法規(guī)管控的問題。 其實，我認為國家相關(guān)部門已經(jīng)很仁慈或者實在是太遲鈍了，至少，它沒有在會議營銷最頂盛的時期進行嚴厲的管控。對于相關(guān)法規(guī)的管控，先知先覺者已經(jīng)收手了，或許現(xiàn)在正在得意中；后知后覺者正在經(jīng)手中，或許現(xiàn)在正在懊惱中；不知不覺者還在插手，或許現(xiàn)在正在無知者無畏中。 我認為法規(guī)的管控之利大于弊?，F(xiàn)在行業(yè)中的反響那么大，那是因為這法規(guī)是在“治已亂”，就如同我們常講的“治已病”一樣，經(jīng)你在病灶上消毒、撒鹽、動刀能不嗷嗷叫嗎。正是因為“治”，這個行業(yè)才會得以規(guī)范，才會健康的發(fā)展。正是因為“治”，市場才會得以繁衍生息，得以良性循環(huán)競爭的發(fā)展。不會因為“北京一年就有上千家會銷產(chǎn)生，也有上千家倒閉”，這產(chǎn)生與倒閉間，破壞的是這個市場。所以，現(xiàn)在會銷最難做的就是像北京、上海、廣州等這些特類的市場。也正是因為“治”，這個行業(yè)才能找到方向，各個企業(yè)間才會更清楚自己的定位和方向。 那么，當(dāng)然法規(guī)的管控也有弊的一面。我認為這最大的弊是因為法規(guī)管控后消費者對這個行業(yè)市場信譽度的質(zhì)疑。這是一個硬傷，一個難以修復(fù)的硬傷。修復(fù)它最好的良藥是“時間”。 總面言之，法律法規(guī)是一條分水嶺。它將會讓這個行業(yè)的強者更強，弱者更弱。

 包袱二：市場的問題。 今天會議營銷的市場問題，是在一開始就注定的一個結(jié)局。信任危機、資源難找、顧客油滑等等。

我們來看看很多會議營銷企業(yè)的定位。

 定位一，目標群體：中老年人。 為什么定位中老年人，保健品會銷專家表示，中老年人大部分是離退休下來的人，有充裕的時間、需求和相對的經(jīng)濟能力。那么在會議營銷的開始到現(xiàn)在，所有的企業(yè)風(fēng)狂的撲向了這個群體。對于像在職的、上班的，除了像安利那樣的企業(yè)在滲透，會議營銷很少或基本不這個群體邁進，也緣于這個群體沒有時間或?qū)】狄庾R不夠。一開始，對于中老年群體的開發(fā)取得了空前的成功。但是，隨著會議營銷模式的發(fā)展和不斷的推向高峰，這個群體除了消費越來越理性不說，家里的“存糧”也越來越多，可是，會議營銷的后續(xù)“精英”還在讓這個群體在大禮包的購買。因此，我們的目標群體開始疑濾、彷徨、矛盾，可是，會議營銷向精細化的腳步卻沒有停下?？上攵?，這個模式是讓它的目標群體大批量的購進自家的產(chǎn)品，為此，同行間的相互拆臺也在加劇。想想，資源能不越來越少嗎？市場能不惡性競爭嗎？誰叫這個行業(yè)門檻低呢？門檻低也就罷了，還利潤如此之高。當(dāng)然，從商業(yè)的角度看，這是沒有錯的，歷史也從來都是這樣的，而歷史從來都是把第一次機會給了先知先覺者。

定位二：保健產(chǎn)品。 歷史跟營銷屆開了個玩笑，因為它在中國特定的時期內(nèi)把這個公式給做通了：保健食品或保健器械+中老年人+慢病需求=會議營銷。首先，會銷保健品招商網(wǎng)認為，保健品最大的賣點是預(yù)防，它的最佳群體應(yīng)該是少、青、中群體，它應(yīng)該是針對養(yǎng)生保健而不是慢病。而恰恰奇怪的是，在中國，特定的時期里，這條公式通了。 面對著今天會議營銷行業(yè)的困境，我們可以追溯到這條公式上。為什么都說會議營銷的產(chǎn)品周期短，我想這也是一個原因吧！因為它不符合這個群體定位下的長期需求呀，所以，必定斷命；為什么這個行業(yè)越來越難做？因為保健就是預(yù)防，而這個群體急需的是救命，這只你說你的產(chǎn)品是預(yù)防保健就沒人理你，所以，就要委婉的說是救命的。最后，消費者找過來要效果、國家相關(guān)部門要說法。多次的冼禮之后，四大巨頭關(guān)門了的關(guān)門、解體的解體、轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型。為什么，我們的先行者沒有活下來，是問題也是警鐘。 所以，我們企業(yè)的創(chuàng)始人們，有沒在想過，在企業(yè)的開始，是定們目標人群后再定產(chǎn)品，還是先定位產(chǎn)品再去定位目標人群？它的營銷組合是匹配的嗎？它的公式足夠成立嗎？它的公式長遠嗎？ 今天會議營銷市場的問題，我認為是緣于它的定位。今天的瓶頸，是它的伏筆或者宿命。沒人能掰動歷史前進的車輪，所以，改革是一條出路，也是會議營銷行業(yè)的精英與前輩們新一輪的征戰(zhàn)。 關(guān)于改革，很多同行與朋友討論的很多，比如說整合、重組等等。但是，我認為每一個事物的轉(zhuǎn)折與發(fā)展，首先伴隨它的是觀念的轉(zhuǎn)變。方法是體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)上，觀念則是要體現(xiàn)在戰(zhàn)略上。

    觀念一：大健康觀。 會議營銷在健康行業(yè)里一直是一域的經(jīng)營，始終沒有脫離保健品和保健器械的這個市場。其實大健康觀的市場里面，它應(yīng)該還包括醫(yī)、藥與養(yǎng)生，保健甚至只能算是養(yǎng)生市場的一角。所以醫(yī)、藥、保健、養(yǎng)生，我認為它是一個共同的大健康觀的市場。它是有共同的消費特征并符合當(dāng)前國人健康消費需求與理念的。不管會議營銷有沒有走出去，傳統(tǒng)的醫(yī)、藥行業(yè)已經(jīng)開始用會議營銷作為提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭力了。因為它符合了當(dāng)前國人與中國的特色市場。隨著西醫(yī)在中國的發(fā)展，國人已經(jīng)認同西醫(yī)的文化并重視部份的醫(yī)療手段。這就意味著醫(yī)院、診所、藥店是健康行業(yè)的主流。因為中國的國情，大部分老百姓對健康的意識還是停留在看病就醫(yī)與用藥上。會議營銷的出現(xiàn)著實是給一部分人上了一大堂健康的教育課。所以，保健養(yǎng)生與醫(yī)藥不是博弈而是聯(lián)姻。 那么，會議營銷它的成功之處在那里呢？我認為是“服務(wù)”，這個服務(wù)貫徹了會議營銷模式的售前、售中和售后，并且把“親情”與“細節(jié)”體現(xiàn)的淋漓盡致。正是這樣的服務(wù)推動會議營銷產(chǎn)品的高額利潤，可見服務(wù)的值錢。所以，有中老年人在購買產(chǎn)品兒女反對也堅持是緣于購買的不僅僅是一種產(chǎn)品，還是一種情感、服務(wù)，乃至于一種信心。這幾年來傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷也在向服務(wù)與情感這方面尋求更大的突破。大健康觀的市場融合與發(fā)展已經(jīng)斬露頭角。

觀念二：大需求觀。 以目標群體定位市場是“計劃經(jīng)濟”，以需求定位市場是“市場經(jīng)濟”?，F(xiàn)在的營銷企業(yè)已經(jīng)從“4P”趨于“4C”，就更突顯了消費者需求的重要性?，F(xiàn)在的消費者是越來越理情化，他們知道保健品不能完全保障他的健康。消費者在健康需求上是多點的，我們研究產(chǎn)品、研究模式，不能忽視對消費者需求的研究。我們也可以問問自己，在健康的消費上，你的醫(yī)占多少、藥占多少、保健品占多少、養(yǎng)生占多少。 所以，會議營銷從消費者健康的單點需求經(jīng)營到多需求結(jié)合或側(cè)重式的經(jīng)營是探討會議營銷“4C”模式下新一輪的深入與發(fā)展。

觀念三：大發(fā)展觀。 會銷保健品專家表示一個大的發(fā)展觀就是樹立更高層次的追求。有很多會議營銷企業(yè)在成立之初只是看到了會議營銷這個行業(yè)豐厚的利潤，結(jié)果是開的快關(guān)得也快，原因是有很多的會議營銷的企業(yè)是單種產(chǎn)品的企業(yè)，靠著最初的三五條槍與滿腔熱情殺出了一條血路來?？梢哉f他們想從最初的“游擊隊”轉(zhuǎn)為“正規(guī)軍”的時候出現(xiàn)了問題。我認為這是對自己企業(yè)本身的發(fā)展戰(zhàn)略不清晰的問題。說來也有點可笑，這樣的企業(yè)往往它的創(chuàng)業(yè)初期是盈利的，但是由于要發(fā)展而滅亡了，但又有一些實力雄厚的企業(yè)，整個發(fā)展戰(zhàn)略都布置的很好，卻又在樣板市場的運作中滅亡。這終歸都是發(fā)展戰(zhàn)略不夠清晰，尤其是階段的戰(zhàn)略不夠清晰。

會銷進行改革的第一步就需要有好的定位和細致的市場分析，然后再進行口碑與品牌等的建立。我們要用發(fā)展的眼觀來看待會議營銷這個問題。