很多人對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)很是困惑，也認(rèn)為會(huì)銷(xiāo)很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果，但是大家要明白一點(diǎn)，凡事都有兩面，在急速下滑的過(guò)程中，一些銷(xiāo)售精英也悄然出現(xiàn)，為我們的會(huì)銷(xiāo)改革提出了創(chuàng)新觀(guān)念。改革則意味著放棄，又或者說(shuō)放下原有的思想包袱，去迎接新的思想和格局。

包袱一：相關(guān)法規(guī)管控的問(wèn)題。 其實(shí)，我認(rèn)為國(guó)家相關(guān)部門(mén)已經(jīng)很仁慈或者實(shí)在是太遲鈍了，至少，它沒(méi)有在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最頂盛的時(shí)期進(jìn)行嚴(yán)厲的管控。對(duì)于相關(guān)法規(guī)的管控，先知先覺(jué)者已經(jīng)收手了，或許現(xiàn)在正在得意中；后知后覺(jué)者正在經(jīng)手中，或許現(xiàn)在正在懊惱中；不知不覺(jué)者還在插手，或許現(xiàn)在正在無(wú)知者無(wú)畏中。 我認(rèn)為法規(guī)的管控之利大于弊。現(xiàn)在行業(yè)中的反響那么大，那是因?yàn)檫@法規(guī)是在“治已亂”，就如同我們常講的“治已病”一樣，經(jīng)你在病灶上消毒、撒鹽、動(dòng)刀能不嗷嗷叫嗎。正是因?yàn)椤爸巍?，這個(gè)行業(yè)才會(huì)得以規(guī)范，才會(huì)健康的發(fā)展。正是因?yàn)椤爸巍?，市?chǎng)才會(huì)得以繁衍生息，得以良性循環(huán)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展。不會(huì)因?yàn)椤氨本┮荒昃陀猩锨Ъ視?huì)銷(xiāo)產(chǎn)生，也有上千家倒閉”，這產(chǎn)生與倒閉間，破壞的是這個(gè)市場(chǎng)。所以，現(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)最難做的就是像北京、上海、廣州等這些特類(lèi)的市場(chǎng)。也正是因?yàn)椤爸巍?，這個(gè)行業(yè)才能找到方向，各個(gè)企業(yè)間才會(huì)更清楚自己的定位和方向。 那么，當(dāng)然法規(guī)的管控也有弊的一面。我認(rèn)為這最大的弊是因?yàn)榉ㄒ?guī)管控后消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)度的質(zhì)疑。這是一個(gè)硬傷，一個(gè)難以修復(fù)的硬傷。修復(fù)它最好的良藥是“時(shí)間”。 總面言之，法律法規(guī)是一條分水嶺。它將會(huì)讓這個(gè)行業(yè)的強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。

 包袱二：市場(chǎng)的問(wèn)題。 今天會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)問(wèn)題，是在一開(kāi)始就注定的一個(gè)結(jié)局。信任危機(jī)、資源難找、顧客油滑等等。

我們來(lái)看看很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的定位。

 定位一，目標(biāo)群體：中老年人。 為什么定位中老年人，保健品會(huì)銷(xiāo)專(zhuān)家表示，中老年人大部分是離退休下來(lái)的人，有充裕的時(shí)間、需求和相對(duì)的經(jīng)濟(jì)能力。那么在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始到現(xiàn)在，所有的企業(yè)風(fēng)狂的撲向了這個(gè)群體。對(duì)于像在職的、上班的，除了像安利那樣的企業(yè)在滲透，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)很少或基本不這個(gè)群體邁進(jìn)，也緣于這個(gè)群體沒(méi)有時(shí)間或?qū)】狄庾R(shí)不夠。一開(kāi)始，對(duì)于中老年群體的開(kāi)發(fā)取得了空前的成功。但是，隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展和不斷的推向高峰，這個(gè)群體除了消費(fèi)越來(lái)越理性不說(shuō)，家里的“存糧”也越來(lái)越多，可是，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)“精英”還在讓這個(gè)群體在大禮包的購(gòu)買(mǎi)。因此，我們的目標(biāo)群體開(kāi)始疑濾、彷徨、矛盾，可是，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)向精細(xì)化的腳步卻沒(méi)有停下。可想而知，這個(gè)模式是讓它的目標(biāo)群體大批量的購(gòu)進(jìn)自家的產(chǎn)品，為此，同行間的相互拆臺(tái)也在加劇。想想，資源能不越來(lái)越少嗎？市場(chǎng)能不惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎？誰(shuí)叫這個(gè)行業(yè)門(mén)檻低呢？門(mén)檻低也就罷了，還利潤(rùn)如此之高。當(dāng)然，從商業(yè)的角度看，這是沒(méi)有錯(cuò)的，歷史也從來(lái)都是這樣的，而歷史從來(lái)都是把第一次機(jī)會(huì)給了先知先覺(jué)者。

定位二：保健產(chǎn)品。 歷史跟營(yíng)銷(xiāo)屆開(kāi)了個(gè)玩笑，因?yàn)樗谥袊?guó)特定的時(shí)期內(nèi)把這個(gè)公式給做通了：保健食品或保健器械+中老年人+慢病需求=會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。首先，會(huì)銷(xiāo)保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，保健品最大的賣(mài)點(diǎn)是預(yù)防，它的最佳群體應(yīng)該是少、青、中群體，它應(yīng)該是針對(duì)養(yǎng)生保健而不是慢病。而恰恰奇怪的是，在中國(guó)，特定的時(shí)期里，這條公式通了。 面對(duì)著今天會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的困境，我們可以追溯到這條公式上。為什么都說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品周期短，我想這也是一個(gè)原因吧！因?yàn)樗环线@個(gè)群體定位下的長(zhǎng)期需求呀，所以，必定斷命；為什么這個(gè)行業(yè)越來(lái)越難做？因?yàn)楸＝【褪穷A(yù)防，而這個(gè)群體急需的是救命，這只你說(shuō)你的產(chǎn)品是預(yù)防保健就沒(méi)人理你，所以，就要委婉的說(shuō)是救命的。最后，消費(fèi)者找過(guò)來(lái)要效果、國(guó)家相關(guān)部門(mén)要說(shuō)法。多次的冼禮之后，四大巨頭關(guān)門(mén)了的關(guān)門(mén)、解體的解體、轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型。為什么，我們的先行者沒(méi)有活下來(lái)，是問(wèn)題也是警鐘。 所以，我們企業(yè)的創(chuàng)始人們，有沒(méi)在想過(guò)，在企業(yè)的開(kāi)始，是定們目標(biāo)人群后再定產(chǎn)品，還是先定位產(chǎn)品再去定位目標(biāo)人群？它的營(yíng)銷(xiāo)組合是匹配的嗎？它的公式足夠成立嗎？它的公式長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎？ 今天會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的問(wèn)題，我認(rèn)為是緣于它的定位。今天的瓶頸，是它的伏筆或者宿命。沒(méi)人能掰動(dòng)歷史前進(jìn)的車(chē)輪，所以，改革是一條出路，也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的精英與前輩們新一輪的征戰(zhàn)。 關(guān)于改革，很多同行與朋友討論的很多，比如說(shuō)整合、重組等等。但是，我認(rèn)為每一個(gè)事物的轉(zhuǎn)折與發(fā)展，首先伴隨它的是觀(guān)念的轉(zhuǎn)變。方法是體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)上，觀(guān)念則是要體現(xiàn)在戰(zhàn)略上。

    觀(guān)念一：大健康觀(guān)。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在健康行業(yè)里一直是一域的經(jīng)營(yíng)，始終沒(méi)有脫離保健品和保健器械的這個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)大健康觀(guān)的市場(chǎng)里面，它應(yīng)該還包括醫(yī)、藥與養(yǎng)生，保健甚至只能算是養(yǎng)生市場(chǎng)的一角。所以醫(yī)、藥、保健、養(yǎng)生，我認(rèn)為它是一個(gè)共同的大健康觀(guān)的市場(chǎng)。它是有共同的消費(fèi)特征并符合當(dāng)前國(guó)人健康消費(fèi)需求與理念的。不管會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有走出去，傳統(tǒng)的醫(yī)、藥行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作為提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力了。因?yàn)樗狭水?dāng)前國(guó)人與中國(guó)的特色市場(chǎng)。隨著西醫(yī)在中國(guó)的發(fā)展，國(guó)人已經(jīng)認(rèn)同西醫(yī)的文化并重視部份的醫(yī)療手段。這就意味著醫(yī)院、診所、藥店是健康行業(yè)的主流。因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情，大部分老百姓對(duì)健康的意識(shí)還是停留在看病就醫(yī)與用藥上。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)著實(shí)是給一部分人上了一大堂健康的教育課。所以，保健養(yǎng)生與醫(yī)藥不是博弈而是聯(lián)姻。 那么，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)它的成功之處在那里呢？我認(rèn)為是“服務(wù)”，這個(gè)服務(wù)貫徹了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的售前、售中和售后，并且把“親情”與“細(xì)節(jié)”體現(xiàn)的淋漓盡致。正是這樣的服務(wù)推動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，可見(jiàn)服務(wù)的值錢(qián)。所以，有中老年人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品兒女反對(duì)也堅(jiān)持是緣于購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是一種產(chǎn)品，還是一種情感、服務(wù)，乃至于一種信心。這幾年來(lái)傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)也在向服務(wù)與情感這方面尋求更大的突破。大健康觀(guān)的市場(chǎng)融合與發(fā)展已經(jīng)斬露頭角。

觀(guān)念二：大需求觀(guān)。 以目標(biāo)群體定位市場(chǎng)是“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，以需求定位市場(chǎng)是“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”?，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)從“4P”趨于“4C”，就更突顯了消費(fèi)者需求的重要性?，F(xiàn)在的消費(fèi)者是越來(lái)越理情化，他們知道保健品不能完全保障他的健康。消費(fèi)者在健康需求上是多點(diǎn)的，我們研究產(chǎn)品、研究模式，不能忽視對(duì)消費(fèi)者需求的研究。我們也可以問(wèn)問(wèn)自己，在健康的消費(fèi)上，你的醫(yī)占多少、藥占多少、保健品占多少、養(yǎng)生占多少。 所以，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者健康的單點(diǎn)需求經(jīng)營(yíng)到多需求結(jié)合或側(cè)重式的經(jīng)營(yíng)是探討會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“4C”模式下新一輪的深入與發(fā)展。

觀(guān)念三：大發(fā)展觀(guān)。 會(huì)銷(xiāo)保健品專(zhuān)家表示一個(gè)大的發(fā)展觀(guān)就是樹(shù)立更高層次的追求。有很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在成立之初只是看到了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)豐厚的利潤(rùn)，結(jié)果是開(kāi)的快關(guān)得也快，原因是有很多的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)是單種產(chǎn)品的企業(yè)，靠著最初的三五條槍與滿(mǎn)腔熱情殺出了一條血路來(lái)。可以說(shuō)他們想從最初的“游擊隊(duì)”轉(zhuǎn)為“正規(guī)軍”的時(shí)候出現(xiàn)了問(wèn)題。我認(rèn)為這是對(duì)自己企業(yè)本身的發(fā)展戰(zhàn)略不清晰的問(wèn)題。說(shuō)來(lái)也有點(diǎn)可笑，這樣的企業(yè)往往它的創(chuàng)業(yè)初期是盈利的，但是由于要發(fā)展而滅亡了，但又有一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略都布置的很好，卻又在樣板市場(chǎng)的運(yùn)作中滅亡。這終歸都是發(fā)展戰(zhàn)略不夠清晰，尤其是階段的戰(zhàn)略不夠清晰。

會(huì)銷(xiāo)進(jìn)行改革的第一步就需要有好的定位和細(xì)致的市場(chǎng)分析，然后再進(jìn)行口碑與品牌等的建立。我們要用發(fā)展的眼觀(guān)來(lái)看待會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題。