隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深化，服務(wù)營銷在各行業(yè)中地位日益突出，作為獨特的服務(wù)營銷——會議營銷，服務(wù)創(chuàng)新和營銷的創(chuàng)新可以說發(fā)揮得淋漓盡致，十幾年來成就了太多的人，也是太多的人迷茫。隨著國家監(jiān)管部門對保健食品市場規(guī)范管理決心的加大，會議營銷面臨著科學(xué)規(guī)范、市場細化、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級、模式轉(zhuǎn)化、員工和顧客隊伍體系化建設(shè)等一系列新的課題。2010年的會銷在風(fēng)雨陽光中落下帷幕，2011年我們將面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，如何才能在激烈競爭和瞬息萬變的市場中立于不敗之地，走出一條個性化的發(fā)展之路，筆者走訪了全國很多會銷企業(yè)、結(jié)合自己十年的會銷經(jīng)驗總結(jié)了幾條建議和全國的業(yè)內(nèi)朋友分享交流?！　∫弧⒆兏镱I(lǐng)袖思維 樹立大健康服務(wù)理念　　隨著生活水平的提高和人們健康服務(wù)意識的增強，人們不僅追求自身的身體健康，還包含精神、心理、生理、社會、環(huán)境、道德等方面的完全健康，這就對健康的服務(wù)提出了更高的要求?！敖】捣?wù)”在會議營銷中可以說發(fā)揮到了極限，但由于會議營銷行業(yè)的產(chǎn)品不穩(wěn)定性（如：產(chǎn)品效果差 假冒偽劣產(chǎn)品）、宣傳夸大性（如：產(chǎn)品效果夸大 服務(wù)夸大）、服務(wù)短期性（如：單純?yōu)楫a(chǎn)品銷售服務(wù) 服務(wù)不連續(xù)）、健康片面性（如：任何形式的健康講座 健康管理是以“產(chǎn)品”為中心而不是以“顧客”為中心）等因素的制約了健康服務(wù)在會議營銷中科學(xué)的、規(guī)范化的發(fā)展，如何真正實現(xiàn)以“顧客”為中心健康服務(wù)，達到人們實際的要求，從而是會議營銷行業(yè)的健康服務(wù)能持續(xù)的、健康的、快速的發(fā)展，變革會銷領(lǐng)袖的思維和樹立大健康服務(wù)理念勢所必然?！　?、會銷企業(yè)無論在創(chuàng)業(yè)階段或發(fā)展階段，在追求利潤的同時應(yīng)該承擔(dān)社會，把自己所從事的行業(yè)真正納入到老年健康產(chǎn)業(yè)中；　　2、以“高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的服務(wù)”為基礎(chǔ)建立高信譽的服務(wù)品牌；　　3、在員工和客隊伍中創(chuàng)建大健康氛圍、構(gòu)建大健康服務(wù)體系；　　案例：山東一個做了5年會銷的朋友，在一次聊天中他很困惑，5年來做得很辛苦，但是團隊和營業(yè)額跟創(chuàng)業(yè)之處的情況沒有啥發(fā)展，通過和他聊天，我發(fā)現(xiàn)他的思維還是創(chuàng)業(yè)之處的思維，總想著賺點錢沒有把自己做的事當(dāng)成健康事業(yè)來做，自己很少下市場、也很少去學(xué)習(xí)別人先進經(jīng)驗，我建議他想做大、首先改變思維，一年后再見他的時候，公司變化之大處處都能感悟到大健康的服務(wù)意識，而且他的團隊人數(shù)從10人發(fā)展到了30人、營業(yè)額比往年翻兩番。變革領(lǐng)導(dǎo)思維和樹立大健康服務(wù)意識是會銷企業(yè)發(fā)展的首要任務(wù)。　　

二、在逆向思維中創(chuàng)新　　逆向思維是相對于正向思維而言的，人們在分析與解決問題的時候都沿著一定的邏輯推理路徑來分析與解決問題；我們把正常的思維路徑稱為正向思維，那么逆向思維就是求異思維，是把以成定論的事物或觀點反過來思考的思維模式，也就是把原來的路徑顛倒過來思考；　　在市場競爭日趨白熱化的今天，如果逆向思維和營銷結(jié)合，在營銷中會起到意想不到的效果，也會在營銷中創(chuàng)新。案例：陜西一個做會銷的朋友，雖然已經(jīng)做了三年，可以生存但是沒有大的發(fā)展，自從去年在團隊中引入了逆向思維營銷，一年時間有一個市場部發(fā)展到了3個市場部，營業(yè)額增長了3.5倍，最重的是整個團隊呈現(xiàn)出和諧、快速發(fā)展的氛圍?！　∧嫦蛩季S關(guān)鍵幾點：　　1、過去老板和部長制定公司規(guī)章制度和計劃，現(xiàn)在反過來員工先定計劃然后員工、部長、老板共同制定公司的規(guī)章制度和計劃；　　2、做事的方式采用逆向思維比如：過去員工做錯事都是領(lǐng)導(dǎo)批評和教育，現(xiàn)在員工做錯事都是員工想認識到錯誤、然后讓自己主動承認錯誤、自己心甘情愿的去改正；　　3、過去為顧客服務(wù)都是想著賣產(chǎn)品、現(xiàn)在一線員工任何的服務(wù)首先考慮的顧客、然后才是賣產(chǎn)品　　4、營銷的逆向法：過去宣傳——銷售——服務(wù)，現(xiàn)在服務(wù)——銷售——宣傳——銷售——在服務(wù)　　5、過去一套開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)用到實在不行了才改變，現(xiàn)在他們的開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)隨著市場和顧客的變化而變化、、、、、、　　逆向思維主要以“顧客和市場”為中心、思考的角度總是從對方入手，這樣可以抓住瞬息變化時機，在運動中發(fā)展和創(chuàng)新會銷。 　　三、細分市場 精確營銷　　隨著市場模式的成熟、顧客消費的理性化和個性化，在目前產(chǎn)品、服務(wù)、模式相似的情況下，會銷企業(yè)就需要把市場細化（地理系分、人口細分、心里細分、行為細分等），結(jié)合自身的優(yōu)劣勢進行精確化的營銷?！　“咐治觯阂粋€市場部的細化營銷　　1、首先掌握市場部所在區(qū)域的市場基礎(chǔ)：地理環(huán)境、人口狀況（中老年朋友）、人們的消費習(xí)慣、會銷在本區(qū)域的發(fā)展狀況等；　　2、在本市場部區(qū)域內(nèi)競爭對手的詳細狀況：產(chǎn)品、團隊組成、開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)、經(jīng)營規(guī)模、市場占有率等；　　3、對相似需求的顧客分類：懂事會員、理事會員、貴賓會員、高級會員、普通會員等　　4、根據(jù)顧客群體進行細化營銷：通過對顧客的細化進行本地營銷、草根營銷（盡可能的接近單個消費者并與其建立私人關(guān)系）、一對一營銷、定制營銷等　　三、提升和完善服務(wù)體系　　在行業(yè)內(nèi)大家現(xiàn)在都很重視售前、售中、售后的服務(wù)（特別是親情服務(wù)），隨著顧客對服務(wù)要求的提高、以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)體系已經(jīng)滿足不了顧客真正的服務(wù)需求，如何讓顧客在享受服務(wù)的同時能傳遞和創(chuàng)造服務(wù)價值，這就需要我們在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上提升和完善服務(wù)體系?！　“咐阂粋€小型團隊10人夫妻兩個人（兩個人經(jīng)常為工作鬧別扭）、親侄子一人（發(fā)貨和做市場）、部長一人、開發(fā)4個人、售后2個人（兼開發(fā)），做會銷已經(jīng)5年，固定顧客100人左右、流失和休眠顧客5000個左右，由于售后服務(wù)跟不上、流失的顧客多，三年來招聘很多次、團隊人數(shù)不見增加，銷售業(yè)績每年不見增長。我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升和完善服務(wù)體系來增加業(yè)績和擴大忠誠的顧客人數(shù)?！　》治鼋ㄗh：　　1、變革夫妻現(xiàn)有的服務(wù)思維：領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)的意識應(yīng)該分階段提高、而不是只停留在創(chuàng)業(yè)初期（以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)向以“責(zé)任”為中心的服務(wù)；　　2、走出去學(xué)習(xí)交流同行業(yè)先進的服務(wù)體系，結(jié)合自身的條件總結(jié)出適合自己的服務(wù)體系　　3、根據(jù)一年的計劃和目標，開發(fā)和售后活動交叉營銷；　　4、引進一套員工無障礙晉升體制，進行招聘售后員工、提高和培養(yǎng)員工的服務(wù)水平 ，變服務(wù)為開發(fā)、開發(fā)變服務(wù)的服務(wù)系統(tǒng)；　　5、建立顧客售后員工隊伍，顧客變售后員工，員工變售后主管；　　五、小型活動策劃的差異化　　最近兩年來，無論是科普會、聯(lián)誼會、交流會、答謝會、感恩會、懇談會、生活會、娛樂會、員工會等各種活動越來越側(cè)重小型活動，小型活動的成敗越來越?jīng)Q定會銷企業(yè)的成敗，如何運用各種資源和手段開好小會、達到預(yù)期的效果，這就要求小型活動的策劃要差異化，更適合于顧客和自己團隊。.案例：今年我們組織了系列小型活動，其中一場小型答謝會的情況給大家分享：要約10個家庭左右（人數(shù)在20人左右）、目標：銷售成交率為百分之八十以上、銷售額在8萬元左右；　　小型答謝會的要點：員工瘋狂、顧客感動、贈品無價、流程標準等　　1、設(shè)計一萬元左右的會員產(chǎn)品禮品包　　2、答謝會前員工通過服務(wù)與顧客應(yīng)該建立了親密的私人關(guān)系（如果關(guān)系一般應(yīng)在開會錢加強服務(wù)）；　　3、會前對主持人、員工開動員會、模擬現(xiàn)場狀況；　　4、抓住銷售現(xiàn)場幾個關(guān)鍵點　　現(xiàn)場氛圍要瘋狂（帶動顧客情緒）　　禮品要多、讓顧客感覺物有所值　　創(chuàng)造感動事件（讓顧客和員工感動）　　讓顧客感覺貴賓待遇（一對一服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)重視）　　完全打開顧客的心扉（游戲、抽獎等） 、、、、、、　　5、一場會后我們及時總結(jié)分享，細節(jié)把控更嚴格、流程更標準；　　6、做好回款的各種應(yīng)對措施　　六 資源共享 聯(lián)動營銷　　隨著會議營銷的不斷深化和市場競爭的白熱化，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家不在單純的供應(yīng)產(chǎn)品越來越多的企業(yè)和自己經(jīng)銷商一起參與到市場營銷中，經(jīng)銷商更需要廠家的全面支持（如：專家支持、新模式創(chuàng)新、團隊建設(shè)、交流平臺等），所以廠家、經(jīng)銷商、員工和顧客之間越來越成為密不可分的一體，這就需要大家互相交流、相互學(xué)習(xí)、資源共享、營銷活動聯(lián)動?！　“咐喊不找粋€做會銷已經(jīng)3年的朋友，在發(fā)展中遇到了人員缺乏（團隊的人數(shù)總在10個人左右）、服務(wù)不成體系（顧客流失率高）、原來診療會的開發(fā)戰(zhàn)術(shù)效果越來越差、本地的專家越來越不受顧客歡迎等系列問題。自從和河南的一家廠家合作后，不僅引進新開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)、而且解決了專家問題、關(guān)鍵在安徽省內(nèi)和其它做會銷的朋友進行省內(nèi)聯(lián)動營銷（實現(xiàn)專家共享、戰(zhàn)術(shù)共享、互相交流、活動聯(lián)動等），半年時間不僅解決了我這個朋友的問題、團隊有10人發(fā)展到20人、銷售業(yè)績也翻倍。這就說明如果會銷想做大做強，需要我們資源共享、聯(lián)動營銷。