保健品市場十多年的摸爬滾打，真正體會到創(chuàng)新是什么概念，從老中脈成長起來，到現(xiàn)在運籌帷幄左右市場，暮然回首，感慨千萬。崗位不同，角色不同，責(zé)任不同，對保健品會銷理解也不同，有了全面審視的時間，也能夠系統(tǒng)的思考會銷的出路在哪里?！　N無論過去的輝煌，還是現(xiàn)在的萎靡，其實都不是我們關(guān)注的重點，會銷只不過是一種產(chǎn)品銷售的方式或途徑。這種方式如何用要看企業(yè)自身的價值取向，業(yè)內(nèi)分的很細(xì)也很亂，如：快消、雜銷、炒銷、大會、小會、AB會、旅游會銷等等，有些企業(yè)銷售手段花樣百出，最終也難逃舉步維艱的地步，因為想賺錢而采取的一些極端方式，嚴(yán)重透支了市場的健康，透支了信譽、透支了功效、透支了良知、透支了行業(yè)前景。贈送方式玩的出奇，從十年前的啥都不送，貨都要提前訂，到近幾年送醬油襪子發(fā)展到米面油；吃的從盒飯到盤子；產(chǎn)品從瓶（袋）、盒、箱到嚴(yán)重超出銷售產(chǎn)品自身價值，更有甚者個別員工請男顧客去娛樂場所消費，不是行業(yè)怎么了，而是我們怎么了。企業(yè)一定要具備核心競爭力和戰(zhàn)略導(dǎo)向，用自身的核心競爭力去贏得市場，而不是用營銷手段相互傾軋。營銷方式是會銷，那么企業(yè)的戰(zhàn)略決策將是一個企業(yè)能走多遠(yuǎn)的保證?！　?+20模式新突破，三個地級市樣板成功啟動，十幾人（含夫妻雙方）到場的會，一次（三場）最高銷量突破16萬；單場突破7萬；銷售冠軍單場銷售突破5萬等等，通過這一組數(shù)據(jù)可以看到，會銷并沒有山窮水盡。那么，3+20的精髓在那里？會銷回歸正途在那里？3+20給業(yè)內(nèi)什么啟示呢？　　首先，創(chuàng)新是被顧客逼出來的！有一個行業(yè)笑話：某日某地會銷會場，主持人串場時，一位閉目養(yǎng)神的顧客站起身走到執(zhí)行經(jīng)理面前，說：“你們這次請的專家不行，控場能力太差，老顧客發(fā)言也不好，下邊該咨詢了。。。。。?！?。這說明現(xiàn)在的老年人參會多，不僅熟悉流程，連各環(huán)節(jié)的重點都清楚，那么我們又要怎么做呢？答案：創(chuàng)新。不僅要在流程上創(chuàng)新，在各個環(huán)節(jié)都要創(chuàng)新，很順暢的把會做下來，而不讓顧客知道下一個環(huán)節(jié)要干什么，這樣才有氛圍才能讓顧客認(rèn)認(rèn)真真的“聽講”。如果顧客都知道宣布完政策就要咨詢銷售了，那么顧客心里就會提前下定決心“絕不上當(dāng)”，我們的會議質(zhì)量就得不到保障。創(chuàng)新是組織者的工作，組織者一直停留在“當(dāng)年”，就會縮手縮腳止步不前。更不能自以為是，雖然是老江湖，但目前面臨的問題是擺在面前的，是需要我們共同努力一同解決的。在指導(dǎo)市場過程中，某地經(jīng)銷商就是如此，本身是做快銷出身，以為自己手里有倆老顧客就很了不起了，信誓旦旦，明天的會絕對沒問題。結(jié)果，第二天老顧客提前退場，全場只賣幾千塊錢。現(xiàn)在很多都存在這樣的問題，你送的多我送的更多，你吃盒飯我擺盤子，你國內(nèi)游我出國游等等，這不叫創(chuàng)新，叫拆臺，拆的是行業(yè)的臺，久而久之顧客就會被我們教育的越來越難伺候。 　　其次，細(xì)節(jié)不是培訓(xùn)出來的，是做出來的有的企業(yè)大會培小會訓(xùn)，有事沒事搞培訓(xùn)。我發(fā)現(xiàn)我們的市場不是不知道細(xì)節(jié)，而是不去做細(xì)節(jié)，要追究責(zé)任，公司領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎。領(lǐng)導(dǎo)要知道什么叫細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)有什么用，那么在會前會中甚至整個市場運作中都會強調(diào)并監(jiān)督細(xì)節(jié)。這樣才能認(rèn)認(rèn)真真的做好每一個細(xì)節(jié)，有了細(xì)節(jié)我們的會議才會有標(biāo)桿，才能可控。會銷操作手冊我想連員工手里都會有，尤其是新組建隊伍都會經(jīng)歷過非常細(xì)致的培訓(xùn)。培訓(xùn)完了我們想一想我們都做了些什么？我相信培訓(xùn)，更注重細(xì)節(jié)，但我不相信專家。有些專家并沒有經(jīng)過市場洗禮，不知道市場的殘酷性，一些東西并不具備實戰(zhàn)性，動不動就是懸念，步步設(shè)卡層層玄機，結(jié)果，一線員工一用效果并不好，原因是顧客都是騙來的，來了以后并不是電話里說的那樣，銷量可想而知。 我們要的是細(xì)節(jié)，不是懸念，更不是玄機。所以，我們要找點，找理由，找顧客要購買的理由，找顧客非買不可的理由。再次、會銷突破解決核心問題就是解決所有問題會銷會銷首先是會，而后是銷，不能保證到會人數(shù)，銷售絕對成問題。很多經(jīng)銷商都存在這樣的問題，那么如何保證到會人數(shù)呢？邀約話術(shù)很多，有培訓(xùn)的、個人的、公司的、廠家的等等。邀請方式也各式各樣，有上門的、送請柬的、打電話的。這么多的方式和話術(shù)并沒有哪種更具優(yōu)勢，而取決于到會率最關(guān)鍵只有一點：對顧客有沒有足夠吸引力（參會理由）?？煜綍屎芨?，他們的理由就是第一天來給醬油、第二天來給襯衣、第三天來給。。。。。。那么我們給什么呢？我們并不是要給顧客什么，而是看顧客需要什么，這就是顧客到會的理由。同樣是送請柬，為什么有的人可以請來好多人，而有的人一個也請不到呢？有的顧客老早就來了，有的顧客直到咨詢才姍姍來遲呢？這就要求我們員工注意邀請的理由是什么？有一個好的邀請理由，顧客才會到現(xiàn)場，但是這個理由又不能是常見的免費的檢測、提供午飯，而是一個消費者非常愿意參會的理由。這樣，到會率就會有一個很好的保障，尤其是小會操作，本來就沒有邀請多少人，到會率低了這次會就可能“砸鍋”。這個理由在日常的工作中都會找的到，如果找不到只能說是平時的工作沒做到位，顧客與員工之間也沒有信任。會銷做不好不是所有環(huán)節(jié)都存在問題，往往一個核心問題會引出一堆問題，找到并決絕它，銷量就會大幅提升。最后、細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)體現(xiàn)在方方面面，比如回訪，銷售之后什么時候打第一個電話存在很多爭議，有人認(rèn)為，不能立刻打回訪電話，怕顧客退貨，顧客正想退貨呢，正好你打過去了。退貨是會銷模式存在的實實在在的問題，如果顧客想退貨，打不打電話顧客照樣要退。顧客不需要，你不打回訪電話就不退了？所以，回訪電話不是阻止退貨的關(guān)鍵。而打回訪又存在很多好處，并且也很有必要。第一個回訪電話可以說：“是張阿姨嗎？，因為太忙，沒送您回家，聽到您的聲音知道您已經(jīng)到家了，我就想問一下您到?jīng)]到家，聽到您的聲音我就放心了。。。。。。對了，你別忘記吃藥。好，再見?！弊岊櫩透杏X你在關(guān)心她。會后馬上回訪，既體現(xiàn)了關(guān)心，也再一次確立了企業(yè)服務(wù)為本的思想，讓顧客感覺她的選擇沒有錯，堅信了產(chǎn)品的效果。細(xì)節(jié)是做好工作的基礎(chǔ)，是提高銷售業(yè)績最好的方法，也是完善整個流程的紐帶，會議做的好不好，關(guān)鍵不在于流程，而在于細(xì)節(jié)。產(chǎn)品正在推廣中，不能把更多的細(xì)節(jié)、案例完整呈現(xiàn)，望請見諒。