保健品行業(yè)一直是市場中的佼佼者，但由于國家的政策收緊，很多企業(yè)走向夕陽。是的保健品銷售工作變得更加艱難。要想尋找出路，我們就必須要做好每一步細節(jié)。

下面就具體談一下銷售過程的不同環(huán)節(jié)。

一、會前邀約 服務營銷做做了這么多年，雖然細節(jié)有所變動，但聯(lián)誼會仍是服務營銷的主戰(zhàn)場，而眾多內(nèi)容里，顧客質(zhì)量、顧客數(shù)量一直被服務營銷人定為戰(zhàn)斗勝敗的主要因素。然而孰不知，顧客邀約參會方面尚有“三板斧”同樣重要，在小型會議這個“新寵兒”被熱寵的今天，如果做好了，必將有助于大獲全勝。

第一板斧，“最老顧客”的邀約。一個產(chǎn)品做過一兩年后，每年都要“節(jié)節(jié)表示”于老顧客，日子久了，這些老顧客便成了最老顧客，他們“節(jié)節(jié)受禮”，逐漸“禮”所應當，自認老資格，就像開國元勛，好多員工對其也格外關(guān)照，每次聯(lián)誼會都把他們列為必請之列，于是問題逐漸顯現(xiàn)：

 1、這些最老顧客每次都參會，但對會議的興趣卻愈發(fā)淡然，參會越來越起不到作用，而且還對每次活動都頗有議論，什么小禮品發(fā)放大小了、專家水平高低了、會議時間長短了……在很大程度上影響了其他顧客。

2、他們每次都參會，有時會做做新顧客的工作，但新顧客總會有所懷疑，懷疑他們是托，不敢相信。

 3、因為會議他們次次都參加，所以對不同的銷售政策熟記于心，等自己偶爾要消費的時候，就會直接越過員工，向領(lǐng)導去要政策優(yōu)惠，使員工失去掌控能力。

4、有些經(jīng)常參會的最老顧客之間，偶爾會有小誤會，于是B說A去參會自己就不去，A說B去參會自己就不去，久而久之讓員工請會很頭疼。類似這樣的問題舉不勝舉?？傊?，不需要請這些最老顧客次次都參會，可以隔一次或兩次請他們一次，讓他們每次參會都能發(fā)揮一定作用，讓他們珍惜每一次得到健康學習的機會。如果他們質(zhì)問員工為什么沒有請他參加某場會議，員工可以這樣回答：“我們會場有限，領(lǐng)導要求有購買意向的新顧客和能帶人的老顧客優(yōu)先參加，其他顧客輪流請會，請您諒解?！边@樣還激勵了他們帶人參會的積極性，可謂皆大歡喜。

第二板斧，“新老顧客”的邀約。何謂新老顧客？顧名思義，就是新買貨的顧客。保健品會銷專家表示，這些顧客購買產(chǎn)品時間不長，對產(chǎn)品并非很熟悉，產(chǎn)品效果尚未明顯顯現(xiàn)，所以這種顧客在活動時要盡力請到。首先要加深他們對產(chǎn)品、對公司的認可；其次要鼓勵他們帶其他人參會。顧客往往在購買產(chǎn)品之初的一段時間，是興致最高的，也是熱情最高的，所以在這個時候充分加以利用，將對銷售大有益處。但切忌讓他們反復咨詢專家，應該讓他們與使用效果較好的最老顧客溝通，多聽好話，因為好話聽多了，就會明顯加強自己的使用信心，有助于產(chǎn)品盡早顯效。

第三板斧，“新顧客”的邀約。這也是聯(lián)誼會成功與否最關(guān)鍵的部分。有時候，一些員工晚上回到公司，興致勃勃地跟我說：今天去了個新顧客家，這位顧客很有錢，對保健品很認可，而且還希望后天也能來參會。我問：這是第幾次家訪？答曰第一次。   我再講兩個字：免談！為什么這么說呢？因為從近兩年的經(jīng)驗來看，顧客中保健意識強的人越來越多，有的接觸的保健品比員工了解的還多。員工第一次家訪，往往不是去說服顧客的，而是被顧客忽悠了，十有八九得不到最真實的信息。我們做的是服務營銷，你的任何服務還沒做呢就想營銷，可想而知勝算有多大。 由此可見，新顧客的請會一定要把握火候，火候小了加生，可能被迫放棄，火候大了就糊了，也不成。最適合就是家訪3到5次，讓他們對員工服務滿意，對公司有認識，對產(chǎn)品適當了解，最好再有新顧客認識的老顧客通過側(cè)面加以滲透，這樣只要請上會來就能板上訂釘?shù)刭徺I，想跑都難。

另外，如果是老顧客介紹的新人參加活動，除非他們堅決不讓上門，否則必須家訪至少一次方可請會，這樣做才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以上所講的重點就是，新顧客“不到火候不請會”，做到心中有數(shù)。

   二、聯(lián)誼會的注意事項 第一，座次安排一定要精細。以上述顧客比例為例，各類顧客座位一定要搭配合理，會前把顧客座位貼上姓名，可以將姓名用鉛筆寫到心型硬紙上，然后放到座位上，入座后員工收起，顧客按名字就座。老顧客到會后，一定要提醒他們哪個臨座的是他的溝通對象，溝通對象的情況也一定要讓老顧客清楚，讓他們知道自己要從哪方面做、做些什么。 第二，會議當中，每位員工一定要做好會議的每一步配合工作。比如新顧客的游戲參與，要讓新顧客興奮起來，增加定貨熱情；顧客的瞌睡提醒，讓顧客不要錯過精彩內(nèi)容；會前開單的顧客的貨品要適時地提到桌上，增加其他顧客跟風定購心理；對重點顧客表情的觀察，了解其對產(chǎn)品的認可程度，為下一步的溝通做到心中有數(shù)……?？傊?lián)誼會上，一定不要讓顧客感覺被冷落、被忽視，每位員工要做到對任何顧客都精心服務，增加以后銷售成功的籌碼。有些公司搞活動時，從專家講課開始，員工就徹底放松，只等結(jié)束后做銷售，對顧客心態(tài)的變化一無所知，這樣豈能銷售成功。 第三，聯(lián)誼會的促單工作一定要迅速，而且要靈活。這里講的靈活，是指銷售政策不要太死板。

  三、會銷保健品招商專家表示，收款時要做的工作 勞動成果來之不易，一定要保住勝利果實，按簽單時約好的時間，一定要準時，千萬不要拖拉，失約于顧客。貨品送到，貨款收好后，一定要把貨品和顧客當面清點好，因為曾經(jīng)遇到過員工送貨離開后，顧客打電話說貨品不全，而公司為了留住顧客，只能給其補送，這樣給兩方都造成不好的影響。 員工要幫顧客拆封點數(shù)，詳細說明最安全的使用方法，同時讓顧客清楚，貨品已全，拆封后不能再退貨。要讓顧客放心使用，增強他們的使用信心。同時告訴顧客，幾天后我們會再過來了解使用情況，進行售后服務，強化他們對產(chǎn)品和服務的信心。 總結(jié)而言，細微之處顯成效。精心做好每一步，拒絕閑冗妒繁，收獲定能實現(xiàn)！