在公司，管理其實是一種體系，是維系一個公司的運轉(zhuǎn)和發(fā)展的基本流程，從硬件上說它是包含制度流程和行為準(zhǔn)則，從軟件上說就是公司的戰(zhàn)略定位和企業(yè)文化，管理的合理性最終決定著企業(yè)的未來發(fā)展命運。

再次重申一下，在醫(yī)藥保健品電子雜志這個平臺上，我們所討論的其實都是會銷模式都是扎于本土，以天年、珍奧為代表的會議營銷模式。行走于城市街頭，酒店門口或是大廈門口站著披著綬帶和胸卡的年青男女，面帶微笑的迎來送往，其實，這正是大大小小的本土公司從事會銷的工作的寫照。為什么再次這么說呢?因為我曾接到過很多的同仁與我探討，大家在溝通的過程中，往往都會跑題，總是繞不過直銷模式的圈子，談來談去，有些同仁就含糊不清了，認(rèn)為會銷與直銷本是一體，還有必要區(qū)別開嗎?管理制度和方式為什么不可以通用嗎?

我認(rèn)為這是不可以的。這兩者是完全不同的，直銷目前在國內(nèi)已經(jīng)立法，會銷雖說是從法律層面上是歸于直銷，但是會銷方式一直沒有得到社會上的正式認(rèn)同。它最初只是源于對營銷方式的一種補充，采用一對一的方式，通過對消費者的親情溝通和服務(wù)，充分展示產(chǎn)品功能(體驗服務(wù))和優(yōu)惠價格，再利用一個相對封閉、營造很濃的銷售氛圍的場所，對聚集的目標(biāo)消費者實現(xiàn)“井噴式”銷售，會銷因為在會場銷售而得名。最初是在酒店，現(xiàn)在大多是在固定場所或是在公司的會議室進(jìn)行。至今業(yè)內(nèi)還有很多人認(rèn)為，會銷只不過是主流銷售的一種自然延伸，在買與賣之間，加入了親情服務(wù)和消費者體驗這個環(huán)節(jié)而已，相當(dāng)于集中促銷，把優(yōu)質(zhì)消費者集中在一起，以貼身服務(wù)和產(chǎn)品大包價格進(jìn)行銷售走量，算不得是獨立成體系，可能這也是會銷為什么不能像直銷一樣痛快的立法的原因吧。而直銷是不同的，它的銷售其實是隨時隨地的，管理體系穩(wěn)定成熟，組織流程和消費積分層次分明，在西方，它的銷售個人就可以直接上門，直接把產(chǎn)品從廠家交到消費者手中，直銷郵寄大行其道，直銷員個人就是一個公司，會銷的出現(xiàn)永遠(yuǎn)是一個集體。至于直銷店鋪的出現(xiàn)只是為了適合中國的國情罷了。

然而會銷模式的出現(xiàn)一發(fā)不可收拾，起源于本土，發(fā)展于本土，在九十年代風(fēng)行一時，經(jīng)過眾多企業(yè)的不斷完善和改進(jìn)，在市場上已經(jīng)形成了一種不可忽視的渠道力量，不少知名企業(yè)也加入其中，年年都在喊會銷末路，使一大批從事會銷的公司死去，卻也成就了一大批新的會銷公司成立。不過，從遠(yuǎn)景角度上說會銷能走到今天已經(jīng)是奇跡了，隨著營銷成本的增加，會銷的優(yōu)勢越來越不明顯，因此，變革的時代已經(jīng)來臨。

除了人才策略，在管理上我們是否也要反思?

會銷的歷史與市場主流的銷售方式淵源很深，在最初的會銷身上，管理方式并沒有什么特別。然而，十多年來會銷的高速發(fā)展和未來前景，使它的管理方式和市場推廣方式格格不入，在操作方式上會銷的管理是存在有問題的，一直以來，它也是在磕磕碰碰中發(fā)展至今，它相當(dāng)是完全不同于直銷企業(yè)的管理制度，那么，在會銷中，它倒底是衍生品，還是自成一體?從管理的協(xié)調(diào)作用方面來說，管理是協(xié)調(diào)人力、物力、財力以達(dá)到組織的目標(biāo)。從管理作為一個過程的作用來說，管理是計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。

會銷需不需要自己的管理體系呢?

當(dāng)然需要!俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，在會銷發(fā)展之初，好像在管理上沒有什么大的問題，但是這種“拿來主義”式的管理方式并不能適用于會銷，會銷總是在變，從公眾場合收單到上門收單甚至于電話收單，從酒店會場直銷到固定會場銷售，從封閉會場到半封閉形式到戶外會場，從一場會到兩場會甚至到AB會，這一切都是在變化中發(fā)展。當(dāng)然，客觀的說發(fā)展多年的會銷其實一直也是在改變之中，進(jìn)行了行業(yè)的沉淀和積累，會銷的管理是有些改變，一些放之四海皆準(zhǔn)的管理方式也在會銷工作中體現(xiàn)，而正因為之此，新入行者都認(rèn)為會銷的低門檻兒很容易運作，名企非名企紛紛插旗立馬?，F(xiàn)在的會銷管理者普遍都認(rèn)同會銷有兩個特色觀念，一是精細(xì)化流程，二是細(xì)節(jié)決定成敗。但這都只是管理的一部分，并不能完全囊括會銷的管理核心。

如做好精細(xì)化流程管理，會銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，基本流程已經(jīng)比較成熟，主要有收集目標(biāo)客戶資源、溝通預(yù)熱拜訪邀約、會議現(xiàn)場、后續(xù)跟蹤回訪服務(wù)等環(huán)節(jié)。在精細(xì)化管理之下，會銷對于流程的設(shè)置和要求達(dá)到了無可挑剔的程度，特別是在會場的氛圍控制上，醫(yī)學(xué)專家的論證，主持人的煸情，消費者證言的聲情并茂，都形成了一個模板，被業(yè)者廣泛復(fù)制。后來會銷在無法取得實質(zhì)性突破的情況下，很多人逐漸陷入“細(xì)節(jié)決定成敗”的管理方式，于是處處要求員工的儀表和言行，在會場的布置和構(gòu)思上獨具匠心，以彰顯所謂的企業(yè)文化和會銷特色。

流程化和細(xì)節(jié)化已經(jīng)成為了會銷模式的核心要素，也是會銷管理的重要部分。如今“生存問題”彌漫在各個企業(yè)的話題中，我們不得不要對會銷的管理進(jìn)行全新的審視。先了解我們處在一個什么樣的經(jīng)濟(jì)時代。到今天為止，人類共經(jīng)過三個經(jīng)濟(jì)時代。第一是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代，第二是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，第三是體驗經(jīng)濟(jì)時代。會銷行業(yè)可以算是最早進(jìn)入體驗經(jīng)濟(jì)時代的，它直接把服務(wù)和溝通作為經(jīng)營的第一要素，因而注定會銷會成為前沿銷售模式的新銳，會銷的服務(wù)理念至少超過一般商業(yè)模式半步，相應(yīng)的管理配套應(yīng)當(dāng)是要符合會銷的工作特點，但是，傳統(tǒng)的銷售公司管理架構(gòu)是以“被銷”為前提即在市場上通過終端展示，廣告引導(dǎo)，人員促銷的固定模式，而會銷的工作特點是要直接與消費者面對面，主動尋找需求者，通過向消費者提供專業(yè)健康顧問的身份，引導(dǎo)消費者的消費觀念。

管理是死板的，但是貫穿于整個公司的企業(yè)文化卻是感性的，如果說一般商業(yè)銷售模式是不斷的向消費進(jìn)行消費誘導(dǎo)從而索取利潤的話(在終端的產(chǎn)品都是針對大眾消費層面，廠商家的產(chǎn)品都是基于大眾需求，只是產(chǎn)品使用價值的轉(zhuǎn)移)，那么會銷的銷售模式(個性化產(chǎn)品和為消費者提供定制的保健理念和輔助方法)應(yīng)當(dāng)是為每一位有健康需求的消費者提供貼身服務(wù)。索取的利益點是兩方的買與賣，服務(wù)的利益點是一方的價值延伸，索取和服務(wù)應(yīng)當(dāng)是屬于兩個對立面，是基于不同模式的出發(fā)點。

那么，會銷的管理核心是什么呢?

是服務(wù)還是索取?

我認(rèn)為離開了服務(wù)觀念，會銷也就不再是會銷了，非主流的會銷永遠(yuǎn)是細(xì)分市場中的最大化，而不可能成為主流市場的最大份額。正因為定位在細(xì)分市場，會銷模式只可能是為少數(shù)人服務(wù)，因此管理中的服務(wù)特色是必不可少的。當(dāng)然，會銷中的“服務(wù)”大家是有目共睹的，世界上最難的莫過于人與人之間的溝通，而會銷正是做的“人”的工作，不服務(wù)怎么行?服務(wù)應(yīng)當(dāng)是會銷模式的核心和靈魂，在會銷管理中，服務(wù)理念始終貫穿于整體模式，是會銷發(fā)展的價值導(dǎo)向。偏離了這一核心，會銷的未來就沒有方向，慢慢地就會被主流銷售模式同化和吸收。

那么，我們應(yīng)當(dāng)如何重塑會銷行業(yè)的管理理念呢?

其一：管理流程——將“會議營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶T營銷”

2008、2009兩年，“升級才能生存”都成為新浪網(wǎng)、美國《世界經(jīng)理人》雜志中文網(wǎng)站預(yù)測的十大管理關(guān)鍵詞的第一個，會銷的表面做的是“會議”營銷，深層次其實是“會員”營銷。我們要在管理觀念上把過去強調(diào)以“會議”方式轉(zhuǎn)換為“會員”，強化落腳點，淡化出發(fā)點，開會是為了什么?開會能解決什么問題?其實，會員才是會銷行業(yè)賴以生存的核心。會銷做的本是“會員”的服務(wù)，對此，就要在管理體系上，把會員管理作為主要體系，會員管理應(yīng)是首要因素，會銷的收單、服務(wù)　、開會都是要圍繞會員進(jìn)行的，只有完善對準(zhǔn)會員、會員、老會員的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和管理成文工作，并依此做好管理流程，使會銷的工作對象名副其實。

其二：管理模式——重構(gòu)消費者行為模式

初級階段的會銷只是把產(chǎn)品換個大包裝就放入會銷“平臺”上，想依著強大的執(zhí)行力和服務(wù)的親和力把它消化掉，這種簡單組合不是真正意義上的會銷。會銷產(chǎn)品肯定是一要適合會銷消費者需求的，有針對性和需求。二是一定要適合會銷渠道，渠道需求決定什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入，就好像非處方藥可以零售，處方藥必須憑醫(yī)師的簽方出售一樣，會銷產(chǎn)品必須要有其“準(zhǔn)入證”，因此，會銷公司就要建立一整套消費者針對產(chǎn)品選擇的管理標(biāo)準(zhǔn)，作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從根本上快速、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶及其需求。否則會銷的未來只會淪為一個空殼子，什么產(chǎn)品都可以裝，裝來裝去，殼子就沒有意義了。

此外，建立以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程不應(yīng)該是一句空話，要根據(jù)會銷的業(yè)務(wù)特點細(xì)化到位，重視消費者對產(chǎn)品價值的理解，就要了解消費者需要什么?我們要為消費者創(chuàng)造價值，要積極提高消費者滿意度。然而至今會銷公司還沒有一家真正建立起一個客戶資料庫，建立客戶分析系統(tǒng)，大多數(shù)公司都是如收單收得很多，人員一調(diào)動，名單全部作廢，收得多，浪費得更多，還沒有一家公司做到老客戶的再生循環(huán)價值開發(fā)，沒有一家會銷廠家成功推出為某一需求群體的定制產(chǎn)品。

其三：管理考核體系——從員工到公司

現(xiàn)在的口碑和以前的口碑不同，消費者在網(wǎng)絡(luò)上的傳播也是一種口碑。如何體現(xiàn)關(guān)懷，愛，這只是基礎(chǔ)會銷服務(wù)的一部分，過去的會銷服務(wù)就像露珠，靠的是員工一點一點的，一顆一顆的閃耀著光輝，消費者看到的都是員工自己的力量，公司的呢?公司應(yīng)要像太陽，光芒照四方，團(tuán)隊的力量絕對要大于個人，現(xiàn)在看來，這種服務(wù)意識是不夠的，新的會銷行業(yè)要樹立的是更核心的服務(wù)價值，不光只是愛和真誠，還要體現(xiàn)專業(yè)，科學(xué)，專注和成本。管理考核每個公司都有，但是不是適合會銷模式呢?

如今，服務(wù)雖強，但都表現(xiàn)于外，弱于內(nèi)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊再強悍，內(nèi)部管理系統(tǒng)不到位，好腿子拖著病腿子，越跑越慢。因此考核要有一個標(biāo)準(zhǔn)，要以公司品牌為導(dǎo)向，產(chǎn)品價值為記憶點，個人魅力一定是建立在集體之下的，凸顯公司品牌是產(chǎn)品價值的保證，產(chǎn)品的價值有可能同質(zhì)化，但是公司的品牌價值會是個性化，因為后會銷時代必然是公司品牌營銷的時代。

就拿保健品會銷來說，管理考核不到位，沒有一個系統(tǒng)的會銷模式，單憑會銷人員的自我吹捧，服務(wù)跟不上節(jié)奏，最終還是以失敗為收尾。