會銷在行業(yè)中葉已經(jīng)發(fā)展了好多年了，盡管一路上有坎坷，但近年來也取得了不錯(cuò)的成績，專家為我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能幫助到大家。

　　一個(gè)產(chǎn)品也好，一個(gè)團(tuán)隊(duì)也罷，要想從小到大，我認(rèn)為必須有以下幾個(gè)關(guān)鍵因素：

　　一、信心

　　　首先，我們要堅(jiān)定對這個(gè)行業(yè)的信心。為什么？保健品會銷專家認(rèn)為，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)消極的信息傳播得太多，如果你沒有堅(jiān)定的信念，你可能被這些消極的信息嚇都嚇?biāo)懒?。我?/SPAN>2004年初開始做會議營銷的，那個(gè)時(shí)候，就有人說：你怎么現(xiàn)在才開始做會議營銷??？現(xiàn)在的市場太不好做了，競爭太激烈了，外聯(lián)太不好搞了，國家要打擊了等等一大堆的負(fù)面信息。我當(dāng)時(shí)確實(shí)有一段時(shí)間被嚇得半死了，所以經(jīng)歷過一些失敗。在7年后的現(xiàn)在，我再和朋友們聊天，問他們：會議營銷哪年最好做？哪年最容易賺錢？大家都不約而同的說：2003年前后??！所以，我就明白了一個(gè)道理：任何時(shí)候都不是最壞的時(shí)候，任何時(shí)候都有機(jī)會，任何時(shí)候都不晚。關(guān)鍵看你是怎么想的。你相信它好，它就會好！

　　其次，一定要有做大的信心。我剛開始創(chuàng)業(yè)，一個(gè)人，在辦公室里就想：雖然我現(xiàn)在一個(gè)人，但我一定會能做大的。所以當(dāng)我一有盈余時(shí)，我就招人。過去要開個(gè)全國市場部老總、經(jīng)銷商會議都開不起來，現(xiàn)在一開就是100、200人。我覺得這很正常，這是有信心的結(jié)果。

　　二、方法

　　我們公司企業(yè)文化里有一句話：有了想法，還要有方法。方法就是模式、方法就是創(chuàng)新、方法就是執(zhí)行。在具體的市場操作方法上，我有以下幾點(diǎn)體會：

　　第一個(gè)方法：有條件的要堅(jiān)決進(jìn)行互動(dòng)?，F(xiàn)在不是一個(gè)人把一場會從頭到尾做好就可以出貨的時(shí)代了，一定要請進(jìn)來，走出去。大多數(shù)的市場請進(jìn)來做的好一些，但走出去可能做得差一些了。請什么？請專家主持、請總部的人來培訓(xùn)、請總部的市場督導(dǎo)、請朋友幫忙指導(dǎo)。走出去是什么意思？不光是自己帶顧客出去旅游，一定要與全國各地的顧客互動(dòng)，也就是說全國各地的顧客同時(shí)聚合在同一個(gè)平臺上，哪怕是一個(gè)省幾個(gè)地區(qū)的顧客同時(shí)在省內(nèi)旅游與開會，這樣都不一定會比你自己單獨(dú)帶自己的幾十個(gè)顧客去海南、去港澳的效果差。我們每年都會花不少錢來舉行全國性的會員互動(dòng)大會。

　　其實(shí)，走出去的不光是顧客，更重要的是員工、市場老總。一個(gè)人、一個(gè)市場也好，發(fā)展到一定程度總是有局限性的，所以我們要超限。怎么超？找差距、找靈感。這就需要全國各地一條戰(zhàn)線上的同仁們，真刀實(shí)槍的在一起交流、分享。我們每年會組織模式總結(jié)大會，有很多人找到了激情與方法。

　　第二個(gè)方法：差異化。會銷保健品招商專家認(rèn)為，其實(shí)沒有人說自己一開始就是差異化的，差異化不是徹頭徹尾的變化，是從細(xì)節(jié)的變化開始的。比如：會場的布置：別人開會都是把條幅橫著掛的，我們有條件的話，就偏偏掛成豎的，我就是讓顧客感覺我們與別人不一樣。再比如：開會內(nèi)容上，別人講來講去是造危機(jī)、病理藥理、產(chǎn)品知識，我們銀杏洋參膠囊操作的過程中我們時(shí)不時(shí)的來個(gè)變化，我們給老顧客就開個(gè)“品牌推廣會”，我就偏偏不這么講。如果誰說自己的模式新鮮得不得了，差異化得不得了，我覺得可能是在吹牛，你把細(xì)節(jié)先差異化了再說大的模式的差異化。因?yàn)榧?xì)節(jié)的差異化，對我們來說風(fēng)險(xiǎn)最小。

　　第三個(gè)方法：專業(yè)化。會銷保健品招商網(wǎng)認(rèn)為最大的專業(yè)化之一是顧客（代理商）資源管理的專業(yè)化。因?yàn)槲覀儾还苁遣僮魇袌龅囊埠?，還是招商企業(yè)也好，顧客（代理商）是我們最大的資源。如何管理顧客（代理商）？我們選擇了專業(yè)軟件管理。為此我們專門為自己量身定做、開發(fā)了一套軟件。關(guān)于軟件，現(xiàn)在市場有賣的，我也看過一些，不是要么太OA（辦公化），就是要么太CRM（客戶化），我個(gè)人覺得，有條件的一定要自己量身定做，這樣你自己核心的東西，誰也拿不走。有軟件最大的好處是：防止資源的流失、有效跟進(jìn)客戶。尤其是對客戶跟進(jìn)，軟件有預(yù)約提醒功能，這樣定期跟進(jìn)，不容易跟丟，因?yàn)楝F(xiàn)在的信息太發(fā)達(dá)了，不管什么人，只要在網(wǎng)上留個(gè)電話號碼，每天都會接到幾十個(gè)電話，所以這個(gè)時(shí)候拼的不是一次兩次的跟進(jìn)，而是長期一年兩年的跟進(jìn)。所以現(xiàn)在的客戶不是找來的，而是跟出來的，我們有的客戶跟3年才能成交（如果有的朋友們持續(xù)接到我們的電話，不是他們愿意給你打，是軟件逼他們打的，如有打擾，敬請諒解）。

　　三、團(tuán)隊(duì)

　　人是根本。沒有團(tuán)隊(duì)，就沒有一切。我們這個(gè)行業(yè)凡是做得好的，他的團(tuán)隊(duì)一定是很好的。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，我有以下體會：

　　用人：

　　人盡其才，用人要用長處，我一般會問他：你想做什么？你喜歡做什么？結(jié)合自己的觀察，再告訴他，你可能更適合做哪方面的工作。一個(gè)人干了自己喜歡干的工作，主動(dòng)性會更強(qiáng)一些。

　　留人：

　　市場上經(jīng)常有朋友抱怨：我就不敢放假，尤其是過年一放假，員工都不再回來上班了。這一點(diǎn)上，我們每年年底，都會告訴各市場部：過年前的這兩個(gè)月，一定要讓員工賺到錢，哪怕是員工大半年都沒有多少收入，但年底的兩個(gè)月，一定要讓員工收入大增。怎么辦？很簡單，加大顧客的促銷力度、提高員工的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客多買貨，讓員工多拿錢。放假前再挨個(gè)談?wù)勗?，做做思想工作，基本上員工年后會來上班的，而且還會帶來自己的同學(xué)朋友來公司的。所以每年年底，我們會做一卡車的臺歷免費(fèi)發(fā)給各市場、給各市場大量的贈(zèng)貨，就是為了幫他們留住員工。

　發(fā)展：

　　針對不同的員工制定不同的發(fā)展規(guī)劃。你會發(fā)現(xiàn)，在你的團(tuán)隊(duì)中，有三類人：一類是能力高的，境界低的；一類是能力低的，境界高的；還有極少一類是能力、境界都高的。這三類人怎么讓他們發(fā)展？對他們總的要求是能力與境界都要同時(shí)提高。如果現(xiàn)在就是能力、境界都高的，讓他們做領(lǐng)導(dǎo)；如果暫時(shí)是能力高的，境界低的，讓他們做業(yè)務(wù)骨干，讓他們賺到錢，幫他們提高境界；如果暫時(shí)是能力低的，境界高的，要信任他們，要幫助他們提高能力，在收入上也決不能虧待他們。我的總結(jié)是：人發(fā)展的過程就是能力、境界不斷提升的過程，如果他們的能力與境界都到了一個(gè)高度，公司就要給他們平臺，要讓他們施展才華、實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值，這也是一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)人的使命所在。

　　在此我也感謝這些年來和我一起奮斗的朋友們、我團(tuán)隊(duì)的伙伴們。我們共同擁有堅(jiān)定信心、運(yùn)用更好的方法、在與最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一起奮斗，相信我們的未來會更美好，我們的人生會更輝煌！