面對殺戮，不要做任人宰割的羔羊。人善被人欺，馬善被人騎。面對廠家的高壓政策，作為經(jīng)銷商要善于和敢于傾訴。在廠商合作當(dāng)中，總有一些營銷人員，狐假虎威，憑借個人好惡，假傳“圣旨”，甚至隨便砍殺客戶。一家著名食品集團(tuán)邀請筆者講課時，該企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人曾經(jīng)特意告訴筆者，要引導(dǎo)營銷員，不要憑個人義氣和好惡隨便決定客戶的“生殺予奪”，就說明了這家企業(yè)存在的亂殺、亂砍客戶現(xiàn)象的嚴(yán)重性。因此，作為經(jīng)銷商來講，面對這種企業(yè)和營銷員，要敢于向企業(yè)及領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)自己的做法和意見，甚至有時要不惜冒越級的“罪名”，避免自己被“抹了脖子”，還不知道自己是怎么“死”的。

　　但經(jīng)銷商反“被殺”也要注意以下幾點：

　　  1、 避免跟企業(yè)發(fā)生正面沖突。如果保健品招商經(jīng)銷商遇到不負(fù)責(zé)任的營銷人員，不要急著跟他們爭辯，以防讓事情變得更糟，而應(yīng)該象案例中的老李一樣學(xué)會曲徑通幽，通過上訪的方式，不僅讓企業(yè)了解了自己，而且，還讓不稱職的業(yè)務(wù)員“倒臺”。

　　　2、不要忽視小角色。縣官不如縣管。一些大客戶被殺，有時跟一些業(yè)務(wù)員不能控制經(jīng)銷商，有時又被大客戶瞧不起，甚至遇到一些“威脅”，不斷地被客戶不停地要政策所困擾等等諸多原因所引起，他們壓力和受氣超過一定能的限度，便會不停地向領(lǐng)導(dǎo)打小報告，訴說經(jīng)銷商的種種不是，甚至羅織“罪名”，“謬誤被重復(fù)一千遍就成了真理”，收了蒙蔽的領(lǐng)導(dǎo)痛下殺手也就不足為奇了。因此，不論自己的銷量有多大，經(jīng)銷商都要善待廠家基層營銷人員，與他們良好溝通，象對待自己人一樣，把他們作為兄弟、伙伴，只有這樣，企業(yè)已有風(fēng)吹草動，業(yè)務(wù)員才能向著自己，避免遭受不公正對待。

　　  3、吃著碗里的，不妨看著鍋里的。廠商是一種利益關(guān)系，天底下也沒有不散的宴席。尤其是企業(yè)，鐵打的營盤，流水的營銷員，在“一朝天子一朝臣”的狀況下，作為經(jīng)銷商，不論你的實力有多大，你的銷量有多高，都要居安思危，有一種危機(jī)意識，只有象案例二中的老孫，手中握有兩張牌，才能游刃有余，巧妙處理與廠家的關(guān)系。因此，作為經(jīng)銷商，萬不可將“雞蛋放在一個籃子里”，只有手中有了其他品牌或者產(chǎn)品，才能真正地把握命運，而不被別人牽著鼻子走。

　    4、時刻做好準(zhǔn)備，不要相信“狼會愛上羊”。廠商關(guān)系，是一種博弈，是一種較量。當(dāng)一方對另一方來講，沒有價值的時候，往往也就是彼此分手的時候，而經(jīng)銷商的價值對于廠家來講，不同的市場發(fā)展階段，其作用也是不一樣的。比如，有的廠家利用大戶，僅僅是想借渠澆水，一旦目的達(dá)到，總想著有朝一日過河拆橋，以獲取更大的銷量和效益，這其實很好理解，任何廠家大都如此，但對于經(jīng)銷商來講，就不是這么簡單了。辛辛苦苦打下來的江山，現(xiàn)在卻要拱手交給別人，心不甘呀，可又有什么辦法呢？實力和規(guī)模就是這么不對等。那經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？方法有一個，那就是留一手，也就是給自己留退路。案例二中的老孫，面對廠家的無情，沒有氣餒，沒有怨天尤人，而是兵來將擋，水來土掩，通過拓展產(chǎn)品線，即重新代理互補(bǔ)型新產(chǎn)品，既不冒犯廠家，也給自己留了一個生路，也由此讓廠家知道，并不是離開你廠家，我這日子就沒法過了。天救自救者，通過老孫靈活的周旋，以及代理其他產(chǎn)品，實施自己獨立開發(fā)產(chǎn)品，以及后來的擁有實業(yè)和自主品牌，一步步由被動到主動，最終掌握了自己的命運，是眾多經(jīng)銷商可以借鑒和學(xué)習(xí)的標(biāo)桿和樣板。

　　  5、跟企業(yè)雙向互動溝通，保持良好的廠商關(guān)系。筆者發(fā)現(xiàn)，很多廠商之所以出現(xiàn)矛盾和糾紛，很多經(jīng)銷商之所以成為“替罪羊”、“冤死鬼”，有時跟企業(yè)疏于溝通，或者溝通不到位，以致產(chǎn)生誤解造成的。有些原因是因為銷售負(fù)責(zé)人不了解市場，不了解客戶，隨意瞎指揮造成的，或者別的原因，比如案例中，新任領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)壓力等等。因此，如果面對以上情形，不能正確、雙向、互動溝通，就難免出現(xiàn)誤解糾紛、裂痕加深，最后互相拆臺，兩敗俱傷的結(jié)局。案例中，大宋面臨市場被“分解”的壓力，沒有跟廠家進(jìn)行無謂爭執(zhí)，而是先跟業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，然后，主動到企業(yè)給銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，通過交流，讓廠家人員了解自己的心跡，人都是有感情的動物，通過打動領(lǐng)導(dǎo)，以及主動尋求改變，支持領(lǐng)導(dǎo)工作進(jìn)行深度分銷等等，最后，扭轉(zhuǎn)了看似已成定局的頹勢，從而讓市場變化一步步按照自己的設(shè)想來推進(jìn)。因此，保持跟企業(yè)上下的有效溝通，是避免自己受傷害的保障之一。iddy0002