保健品會(huì)銷雖然歷經(jīng)了漫長的十年，卻始終難以與其它營銷方式一樣造就行業(yè)內(nèi)的航空母艦，年銷售額上億的會(huì)銷企業(yè)屈指可數(shù)，大多數(shù)企業(yè)銷售額不甚理想。可以說，會(huì)銷模式并未發(fā)揮它的最大威力，如何運(yùn)用會(huì)銷模式，把會(huì)議營銷企業(yè)做大做強(qiáng)，是一門需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)的學(xué)問。會(huì)銷保健品招商網(wǎng)專家表示：會(huì)銷企業(yè)要做大、做強(qiáng)，關(guān)鍵有五。

    一、以顧客為中心，不斷創(chuàng)新營銷模式

    會(huì)銷最大的成本是什么？不是產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用、也不是員工的工資支出。會(huì)銷最大的成本是對(duì)顧客的教育成本，是讓顧客接觸產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品的過程中所付出的代價(jià)。

    如今的會(huì)銷模式，普遍采用的是邀約---拜訪---開會(huì)---再拜訪的流程，這種模式營銷成本極大。不管是會(huì)前、會(huì)中還是會(huì)后，顧客都是被服務(wù)的對(duì)象，每一次服務(wù)，都意味著我們必須支付一定的營銷費(fèi)用。

    幾年前，由于顧客邀約較容易、購買率高，這部分營銷費(fèi)用很多企業(yè)不在乎，反正保健品利潤空間大，少賺一些就是了，認(rèn)為是羊毛出在羊身上。但是，近幾年，顧客到會(huì)率極低，即使勉強(qiáng)到會(huì)，也很難說動(dòng)顧客下單訂貨。企業(yè)為了留住顧客，企業(yè)只得反復(fù)邀請(qǐng)顧客參會(huì)。往來數(shù)次，只見付出，不見回報(bào)，顧客教育成本直線上升。

    實(shí)際上，我們每一年都在講創(chuàng)新，也每一刻都在進(jìn)行著創(chuàng)新。但是，我們以往的創(chuàng)新考慮的只是我們營銷人員營銷技巧的改進(jìn)，如電話話術(shù)的改進(jìn)、拜訪方法的改進(jìn)、會(huì)場攻單方法的改進(jìn)、產(chǎn)品體驗(yàn)或試驗(yàn)方法的改進(jìn)。由于業(yè)務(wù)員的能力在達(dá)到一定的極限之后很難再有大的上升空間，所以，單方面地改進(jìn)營銷隊(duì)伍的營銷技巧，效果往往是事倍功半，收效甚微。

    會(huì)銷保健品專家表示，我們?cè)趧?chuàng)新營銷模式的時(shí)候，首先要考慮如何讓顧客積極參與到我們的營銷隊(duì)伍中來，讓顧客變成我們營銷隊(duì)伍中的一員，自覺主動(dòng)幫我們做宣傳。

    有的朋友也許會(huì)說：我們一直在把顧客變?yōu)槲覀兊臓I銷人員，我們搞積分獎(jiǎng)勵(lì)、我們叫他（她）們叔叔阿姨，我們認(rèn)他（她）們?yōu)椤案砂指蓩尅?，就是為了調(diào)動(dòng)顧客的積極性，把顧客員工化，讓顧客幫助我們賣貨。

    實(shí)際上，只有一部分顧客愿意接受“干爸干媽”如此親切的稱呼，能成為我們鐵桿顧客的少之又少；而積分獎(jiǎng)勵(lì)，純粹是一種利益刺激，過度使用無異自行增加營銷成本。

    有的會(huì)銷企業(yè)嘗試過用療養(yǎng)院、科技館等模式做會(huì)銷的擴(kuò)展，意圖吸引更多顧客參與，但是效果也并不理想。療養(yǎng)院、科技館建設(shè)成本高、輻射范圍小，很難對(duì)整個(gè)市場產(chǎn)生大的影響。

    保健品企業(yè)的顧客十有八九為健康而來。如會(huì)議營銷養(yǎng)生館，將會(huì)議營銷模式和養(yǎng)生理念相揉和，通過傳授顧客養(yǎng)生保健操，讓顧客在街道和社區(qū)自發(fā)組建鍛煉隊(duì)伍，既可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客隊(duì)伍又可以擴(kuò)大傳播半徑。接觸和習(xí)練了養(yǎng)生功法的顧客，已經(jīng)在潛意識(shí)里認(rèn)可了公司，教育起來會(huì)比較輕松。上世紀(jì)九十年代初，養(yǎng)生保健操和氣功如一夜春風(fēng)，以迅雷不及掩耳之勢席卷神州大地。如果會(huì)銷企業(yè)能夠?qū)?huì)議營銷養(yǎng)生館做到極致，它肯定成就斐然。

    二、考慮產(chǎn)品前瞻性，盡量形成系列

    會(huì)銷企業(yè)的產(chǎn)品基本上是一窩蜂，市場上流行什么產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)就生什么產(chǎn)品。這種方法優(yōu)勢很明顯，大家集中拳頭攻一個(gè)點(diǎn)，很容易形成一個(gè)氛圍，產(chǎn)品滯銷的可能性小。但是缺陷也同樣突出，產(chǎn)品嚴(yán)重雷同，細(xì)分到每一個(gè)企業(yè)的市場份額相對(duì)來說就比較少。

    同類產(chǎn)品的競爭，最終會(huì)導(dǎo)致招商價(jià)格的下滑。前幾年，會(huì)銷產(chǎn)品的招商價(jià)在2.5折以上；現(xiàn)在，招商價(jià)基本在1.8折以下。也許過不了多久，會(huì)銷產(chǎn)品的招商價(jià)就會(huì)低至1折。

    招商價(jià)格的降低，直接擠壓廠家的利潤，那么廠家提供的配套服務(wù)如物料的配置、營銷培訓(xùn)、專家授課在數(shù)量和質(zhì)量上都會(huì)嚴(yán)重縮水。廠家服務(wù)的縮水，等于是放任經(jīng)銷商自生自滅。過低的招商價(jià)，必然導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的兩敗俱傷。

    所以說，跟風(fēng)生產(chǎn)只能讓企業(yè)喝稀粥。餓不死，飽不了。會(huì)銷的歷史也佐證了這一點(diǎn)：核酸是會(huì)銷最熱門的產(chǎn)品，也是眾多企業(yè)追逐的產(chǎn)品。不僅核酸遍地開花，而且衍生出核苷酸、寡核苷酸等品種。但是，做核酸，很難有企業(yè)超過珍奧。

    這兩年，寡糖和納豆成為市場的熱點(diǎn)，生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè)每年都會(huì)增加十來家。同質(zhì)化競爭相當(dāng)慘烈，各生產(chǎn)企業(yè)為了搶占經(jīng)銷商，不惜投入大量資金，買榮譽(yù)、造聲勢。但是收效甚微，年銷售額超過億元的僅一兩家而已。

    與其大家拼命去爭同一塊蛋糕，倒不如另辟蹊徑，開發(fā)出自己獨(dú)特的產(chǎn)品。

    產(chǎn)品開發(fā)先要考慮前瞻性，至少要兩年之內(nèi)國內(nèi)同類產(chǎn)品很少。其次要考慮實(shí)用性，雖然保健品有二十多種保健功能可供選擇，但是真正能夠宣傳的只有一兩種，這需要根據(jù)產(chǎn)品的特性和市場的需求反復(fù)推敲。做會(huì)銷的產(chǎn)品要迎合中老年朋友的需求，所以功能需求最好在延年益壽、防治心腦血管疾病、防治骨關(guān)節(jié)疾病、調(diào)節(jié)血糖等方面考慮。

    顧客的需求是多方面的，如果企業(yè)品種單一，有可能導(dǎo)致顧客資源的流失。為了充分利用會(huì)銷資源，企業(yè)可以開發(fā)3--4個(gè)系列產(chǎn)品，多方面滿足顧客的需要。

    三、系統(tǒng)培訓(xùn)，精細(xì)服務(wù)

    會(huì)議營銷賣的是概念。一個(gè)新產(chǎn)品出來后，經(jīng)銷商和營銷人員并不見得能完全理解產(chǎn)品的功能和作用。另外，公司背景、公司特色以及和產(chǎn)品相關(guān)的營銷策略，經(jīng)銷商和營銷人員也并不見得能夠領(lǐng)悟透徹。因此，相應(yīng)的培訓(xùn)要馬上進(jìn)行。

    對(duì)經(jīng)銷商和市場進(jìn)行前期培訓(xùn)之后，還要定期跟蹤服務(wù)，征詢經(jīng)銷商對(duì)公司建設(shè)和營銷模式的意見，并及時(shí)修正，以臻完善。

    會(huì)議營銷是在服務(wù)中發(fā)展的。公司在不同的發(fā)展階段要制定不同的市場規(guī)劃，促進(jìn)各市場有序發(fā)展。幾個(gè)重大節(jié)日如端午、中秋、國慶、重陽、元旦要做好促銷措施，春節(jié)、元宵、中秋節(jié)要表達(dá)關(guān)心和問候。有必要的話，重點(diǎn)市場要制定個(gè)性化的營銷方案。

    四、做好企業(yè)文化，貴在持久

    很多企業(yè)主很納悶：同樣是做會(huì)議營銷，投入同樣的人力精力，為什么人家的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)人均銷售額可以達(dá)到4--5萬/月，但是自己的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)人均銷售額卻只能達(dá)到4—5千/月；人家搞一場大活動(dòng)銷售額可以很輕松地達(dá)到幾百萬，但是自己搞一場活動(dòng)銷量卻總是上不去，入不敷出。

    這其實(shí)就是有沒有建設(shè)好企業(yè)文化的區(qū)別。好的企業(yè)，往往有深厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)。好的企業(yè)文化，會(huì)得到員工和顧客的認(rèn)可。一個(gè)沒有企業(yè)文化的企業(yè)，是不可能能夠產(chǎn)生驚人的銷量的。

    文化，每一家企業(yè)都想弄。但是，如何建設(shè)企業(yè)文化，如何把企業(yè)文化轉(zhuǎn)化為銷售力，大多數(shù)企業(yè)主感到摸不著頭緒，無從下手。

    首先要用簡要的語言把自己企業(yè)的特色凝練成企業(yè)文化，三五句就可以了。有的企業(yè)覺得自己要表達(dá)的東西太多，企業(yè)文化弄得很長，七八條甚至十多條，長得連公司高層和老板都記不住，員工根本沒信心去領(lǐng)悟。企業(yè)文化其實(shí)企業(yè)建設(shè)的核心觀，需要體現(xiàn)的企業(yè)獨(dú)有的東西。企業(yè)文化要有差異性，要展現(xiàn)企業(yè)自己的特點(diǎn)，所以，一些很老套的東西就不需要弄進(jìn)去，比如“合作共贏”、“創(chuàng)新進(jìn)取”等等。

    會(huì)銷保健品招商專家表示，企業(yè)文化建設(shè)好之后，要身體力行去實(shí)施，去執(zhí)行。上至董事長，下至新員工，無一例外。

    會(huì)銷的物料是宣傳傳播企業(yè)文化的極好工具。產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)畫冊(cè)、易拉寶、吊旗、海報(bào)、橫幅、PPT、宣傳片都可以把企業(yè)文化滲透進(jìn)去，尤其是企業(yè)的雜志，可以通過一些真實(shí)感人的故事來體現(xiàn)企業(yè)文化，極有說服力。

    公益活動(dòng)是企業(yè)文化的突出體現(xiàn)，通過公益活動(dòng)既可以向大眾展示公司形象，又可以讓員工有自豪感，還可以讓顧客更信任公司，一舉三得。

    公益活動(dòng)可由廠家發(fā)起，各市場組織。公益活動(dòng)的金額并不需太多，企業(yè)可制定一個(gè)計(jì)劃，每月從市場銷售額里拿出1%來做公益活動(dòng)，廠家和市場各分擔(dān)一部分費(fèi)用。比如一個(gè)月銷售額為50萬的市場，每個(gè)月拿出5千塊來做公益活動(dòng)，市場營銷團(tuán)隊(duì)出4千元，廠家補(bǔ)貼1千元。

    人都有惻隱之心和助人為樂之心。我們幫助了顧客和顧客的親人朋友，一定會(huì)得到顧客和他們親人朋友的回報(bào)。如果公益活動(dòng)能夠堅(jiān)持一兩年甚至更長的時(shí)間，我們的企業(yè)文化就會(huì)得到顧客認(rèn)可，顧客的忠誠度和轉(zhuǎn)介紹能力就會(huì)提高。

    五、宅心仁厚，可得天下

    造模式、找產(chǎn)品、整方法、弄文化，把這四樣搞好了，一個(gè)企業(yè)就可以在市場上響當(dāng)當(dāng)了，但是，要想成為行業(yè)的領(lǐng)頭者，成為一個(gè)能持久發(fā)展的品牌，僅僅有這四樣是不夠的。除了這四大手段，還必須要企業(yè)的掌門人宅心仁厚。

    有很多企業(yè)，為了短期的利益，在產(chǎn)品中添加違禁成分，弄一些假冒的榮譽(yù)，在宣傳中夸大其辭，在營銷中虛假承諾……結(jié)果弄出很多事端，消費(fèi)者投訴如潮，企業(yè)在呼風(fēng)喚雨三五年后，終于轟然倒塌，一蹶不振。

換句話說，企業(yè)要想把做保健品會(huì)銷做大做強(qiáng)，就要秉承“己所不欲，勿施于人！”的胸襟。