眾所周知，銷售是一門語言交流藝術，一般情況下，體態(tài)語言通常是一個人下意識的舉動，它也很少具有欺騙性，所以在想了解顧客的心理狀況時，肢體動作就是一個很好的識別介體。同時，銷售人員也可以通過自己的肢體語言去感染你的顧客。

保健品會銷專家提醒，在銷售過程中，我們不但利用口頭語言的正常表述，還常常加上體態(tài)語言來協調應用，達到相得益彰的作用。利用體態(tài)語言的銷售方法主要是通過微笑、手勢、握手、眼神、坐姿幾個方面的動作語言來進行?！　?/SPAN>

第一、微笑　　

文學家說，微笑是人類獨特的一種微妙表情，是一種不確切的語言，是一種無聲的感召，一首無曲的小調，是一朵無香的尚未綻放的小花，是一片飄忽不定的似幻似真的淡淡白云，更是一種撫慰心靈的藥劑?！　?/SPAN>

有人對微笑做過總結，主要有以下十多種： 　　

1、真誠的微笑：具有人性化的、發(fā)自內心的、真實感情的自然流露。 　　

2、信服的微笑：帶有信任感、敬服感的內心情懷的面部表示。 　　

3、友善的微笑：親近和善的、友好的、原諒的、寬恕的、詼諧的輕輕一笑。 　　

4、愛戀的微笑：男女之間的、依戀相愛的、欲火燒心的甜蜜一笑。 　　

5、喜悅的微笑：成功或勝利后的高興、愉悅心情的自然流露?！?/SPAN>

6、美媚的微笑：優(yōu)美雅靜又帶有逗趣的輕笑，或既嫵媚漫柔、討人喜歡又帶有挑逗的笑。 　　

7、嬌羞的微笑：嬌溜溜、羞答答、文靜靜，嫩面含羞、淺笑似花。 　　

8、苦澀的微笑：內心的莫大酸楚或傷痛不愿意渲染外泄，只有掛在嘴邊的一絲苦笑才能真正表達深刻。 　　

9、無奈的微笑：失意時、失敗時無所求助、無所寄托、無可奈何的窘迫、尷尬、困惑、忍受、忍耐的勉強低笑。 　　

10、禮儀的微笑：陌生人相見微微點頭的招呼式、應酬式的笑容，平時謙恭的、文雅的、含蓄的、深沉的或帶有其他禮儀成分的淺笑。 　　

11、職業(yè)的微笑：服務行業(yè)或其他一些臨時性宣傳、表演職業(yè)，保持微笑是起碼的要求，無論心情好壞，無論自己有沒有微笑的動因，都需要自覺地面帶笑容，這是職業(yè)的需要，長期也可能形成了習慣；有時競技場上負于對手也需要高雅的職業(yè)姿態(tài)的微笑。

12、虛假的微笑：不實在、無誠心、假意、做作，帶有令人不可信任的笑瞇瞇的表情。 　　

在不同場合、不同語境、不同時間段微笑的使用是有所不同的。日本明治保險公司的“銷售之神”原一平在其銷售過程中就總結出38種笑，而這38種笑的力量卻讓他登上了這個銷售之神的寶座。他25歲從事人壽保險工作，30歲創(chuàng)下日本國人壽保險的“第一招攬業(yè)績”。從此他一發(fā)而不可收，屢創(chuàng)銷售額的新高， 自43歲起保持營銷額全國冠軍長達15年，并躋身“日本百萬美元銷售者俱樂部”17年之久，其后還憑超人業(yè)績成為該俱樂部終身會員。也就是說，原一平從業(yè)史的大部分是在銷售之王、百萬美元銷售額中度過的。而微笑也成了他戰(zhàn)勝困難、贏取成績的有力武器?！　?/SPAN>

確實，微笑是贏得顧客、達成交易、生意興隆、利潤豐厚的一種有力武器。微笑也是銷售自我的一種必須神情，是保護自我、完善人格的必要工具?！　?/SPAN>

微笑還是世界通用語，無論雙方的語言表達方式或生活習慣等有多大區(qū)別，彼此間真誠的微笑常?？梢韵磺懈糸u。也可以說，微笑是消除隔閡的一種最有效的藥方?！　?/SPAN>

會銷保健品招商專家指出，微笑同樣有講究，并不是所有人的微微一笑都能輕易地打動客戶。首先，銷售人員應該注意的是，微笑并不是簡單的臉部表情，它應該體現整個人的精神面貌。所以，銷售人員必須要發(fā)自內心地微笑，不要空有一副“職業(yè)性微笑”的表情，而內心卻厭惡和排斥客戶。其次，微笑的同時要注意自己內在涵養(yǎng)和素質的表現，既要讓客戶在彬彬有禮的微笑服務中感受被尊重和關愛，又不至于使客戶感到過分客氣和生疏。另外，在微笑時盡量不要發(fā)出太大的聲音，也不要表現得過于夸張，否則客戶會覺得不舒服。

    第二、手勢　　

　　手勢可以反映人的修養(yǎng)、性格，甚至成長經歷。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。 　　　　

　　手勢之一，大小適度。在與客人交往時，應注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重復。 　　　　

　　手勢之二，自然親切，與人交談時，多用柔和曲線的手勢，如抱球的動作，以求拉近心理距離；少用生硬的直線進攻型手勢，這會讓人拉開距離?！　?/SPAN>

　　手勢之三：與客戶說話時，在必要處可以配合語言和語氣使用一些堅強的手勢，如握拳、伸直手掌等，這會給客人信心的保證?！　　　?/SPAN>

　　手勢之四：避免不良手勢：

　　1、與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。

　　2、談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。我常見到一些很有個性的年輕人常常用一只手指指著別人說話，這令人確實反感。

　　3、初見新客戶時，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯的手勢動作。

4、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 　　

第三、握手　　

握手是一種禮儀，在人與人之間的交往都賦予這個動作豐富的內涵。一般說來，握手往往表示友好，是一種交流，可以溝通原本隔膜的情感，可以加深雙方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝賀、鼓勵，也能傳達出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虛假、傲慢。比如第一次與客人見面的激動，和老朋友離別之際的不舍，親人久別重逢的欣喜，或者是誤會的消除、恩怨的化解等等都可以通過握手來演繹。　　

銷過程中的握手主要是向客人傳達你的熱情和堅信，同時也表示一種尊重和謙恭，更體現現代人的一種文明禮儀。保健品會銷專家指出，正確的握手一定要迅捷，但是在握手的瞬間應有力度并且充滿熱情。手掌直伸，略微用力表示平等、尊重；手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜采取這種方式；

手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；雙手重疊握住對方，顯得真摯、熱情；為表示熱烈，可以長時間緊緊握手，并上下搖動幾下。在握手的同時要目光直視對方?！　　?/SPAN>

握手講究先后順序。如果對方是長者、貴賓，或是女士，那么最好先等對方伸出手來，再與之握手。女士不伸手無握手之意，男士點頭、鞠躬致意即可。與許多人同時握手時，要順其自然，不交叉握手。最有禮貌的順序是：先上級后下級，先長輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士?！　?/SPAN>

當長者、貴賓向你伸手出來時，你最好快步趨前，雙手握住對方的手，身體可以微微向前傾，這表示對對方的尊敬。　　

握手時間不宜過長或過短，一般控制在3-5秒鐘之內。男士與女士握手，時間要短一些，用力要輕一些，一般應握女士的手指。握手時要專注，避免目光他顧，心不在焉，也不握手前，男子應脫下手套，摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外邊，可不脫，否則也應脫下手套與人握手。伸出去的手最好不要是濕的或臟的，否則會給對方以不舒服、不愉快的感覺。　　

握手時一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應當說明或者道歉?！　?/SPAN>

由上可見，握手在銷售過程中占有多么重要的地位，握手既是雙方見面的第一體態(tài)語言，留給客人第一印象的重要部分，也是與客人在說再見時留給客人回憶的最后印象。學會握手不是一時半刻就能掌握的，要在工作過程中不斷地訓練和注意學習、觀摩才能形成習慣。　　 　　

    第四、眼神　　

　　俗語有言：“眼睛是心靈的窗戶”，眼神的動作和變化特別能反映人們內心的思想和情緒等，因此，銷售人員一定要學會通過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內心想法，同時也要學會利用眼神的交流眼神是銷售人員在交談中調節(jié)與顧客心理距離的手段?！　?/SPAN>

　　有經驗的銷售人員總會從客戶的眼神變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當你正滔滔不絕地介紹產品性能時，卻發(fā)現客戶已經閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他(她)已經對你的介紹和述說感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時，你就要換一個話題，或者停下來，引導客戶參與談話，以了解客戶真正關心的問題。當你發(fā)現客戶正在側著頭傾聽你說的話的時候，表明他已經同意你的意見；當客戶認真地看著產品的時候，證明客戶對你的產品有興趣；當客戶瞇著眼睛斜看著你的時候，說明客戶心存懷疑?？蛻舻膬刃南敕ú粫目谥姓f出來，但他會在眼神之中表露出來?！　?/SPAN>

　　反之，你在與客戶的交流中，你的眼神也展現了你的內心世界。所以，在與顧客銷售交談中，你一定要用懇切、坦然、友好、堅定、寬容的眼神，這樣才會給人親近、信任、受尊敬的感覺，而輕佻、游離、茫然、陰沉、輕蔑的眼神會使人感到失望，有不受重視的感覺。有研究表明，談話中雙方的雙目對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼?！　?/SPAN>

　　比如，當銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產品時，眼神中透射出的熱情、坦誠和執(zhí)著往往比口頭說明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對產品的信心以及對這場銷售活動的好感。　　

　　銷售人員與客戶對視時，最好勇敢地迎接客戶的目光，不論這種目光表達的信息是肯定、贊許，還是疑惑和不滿。通常認為，客戶雙眼與嘴部之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置，這樣可以向客戶傳達出禮貌和友好的信息。如果眼神總是停留在客戶的眼眉之上，這會令客戶覺得不舒服；如果眼神盯住女客戶的嘴巴之下，對方會感覺到你對她有非分之想。　　

　　最佳的眼神就是微笑著跟客戶說話，在傾聽客戶講話時還要不時地點頭稱是，用贊許的眼神和口吻表示同意客戶的建議和意見，這不但能讓客戶覺得你是一個有禮貌的人，還會讓客戶覺得你是了解他的人。人往往喜歡跟與自己有同樣想法的人交流，正所謂“話不投機半句多，酒逢知己千杯少”，“物以類聚，人以群分”就是這個道理！ 　

　　第五、　坐姿　　

　　人們常說“站有站相，坐有坐相”。所以，銷售人員一定要保持坐、立、行、走等姿勢的端正，身體各個部位的動作幅度不要太夸張等等。坐姿如果不正確，除了看起來沒精神外，也容易腰酸背痛，甚至影響脊椎、壓迫神經。 正確坐姿，除了遵循以下技巧擺放雙腿外，還應時時保持上半身挺直的姿勢，也就是頸、胸、腰都要保持平直?！?/SPAN>

　　首先，我們需要清楚基本坐姿：

　?。保胱p而穩(wěn)，女士著裙裝要先輕攏裙擺，而后入坐?！?/SPAN>

　　２．面帶笑容，雙目平視，嘴唇微閉，微收下頜。 　　

　?。常p肩平正放松，兩臂自然彎曲放在膝上，也可放在椅子或沙發(fā)扶手上。 　　

　　４．立腰、挺胸、上體自然挺直。 　　

　?。担p膝自然并攏，雙腿正放或側放。 　　

　　６．至少坐滿椅子的２／３，脊背輕靠椅背。 　　

　　７．起立時，右腳向后收半步而后起立。 　　

　　８．談話時，可以側坐，此時上體與腿同時轉向一側?！　　?/SPAN>

　　其次，銷售人員要注意在與客戶談話時，盡量不要坐在客戶的正對面，這樣會令雙方產生對抗距離，而應該盡量靠近客戶。在沒有辦法的情況下，如果已經坐到客戶的對面，最好就是一邊說話一邊挪動椅子拉近雙方距離。 　　

最后，離開座位時，盡量把椅子放回原位，還要看看是否妨礙別人走動，這是許多銷售人員所忽視的?！　?/SPAN>

在銷售過程中，想要讓自己的肢體運用得當，銷售人員得先過自己那關，擺正心態(tài)，要知道，你不是在單純的賣東西，也是在幫助消費者獲得所需。