在會銷保健品行業(yè)，顧客被視為會銷的核心，客戶源越多，營銷的機會就越多，這點深深地刻在所有會銷人的腦海中。

但是，沒顧客資源，老顧客資源開發(fā)遇到瓶頸等宿命題一直困擾者很多會銷人員。

    會銷保健品招商專家強調(diào)，這種現(xiàn)狀的形成，是因為我們沒有把培養(yǎng)和維護顧客當成“種莊稼”來對待，顧客就好比是我們選擇的一粒“種子”。但是我們卻不知道通過“松土、播種、澆水、施肥”等一系列的過程，培養(yǎng)、留住顧客，才能實現(xiàn)“第二次營銷”。

    試想有些經(jīng)營近十年的市場，數(shù)據(jù)庫有上萬名顧客，但每年只有幾百名在服顧客。從數(shù)理上分析，“沒顧客資源”這五個字是不理性反應的結(jié)果，同時也反映出會銷行業(yè)粗放經(jīng)營導致的現(xiàn)狀。在許多競爭很充分的行業(yè)，思考的是有多少人還沒有購買，而不是有多少人買了。

    如果一個有上萬名老客戶資源的市場，在服顧客只有幾百名，也就是說有90%的老客戶處于休眠狀態(tài)。這90%的休眠顧客一部分是對公司不認同，一部分是不愿意參加已成常態(tài)化的乏味聯(lián)誼會，當然還有一部分已成為同業(yè)企業(yè)的客戶，這些客戶如果用常態(tài)的手段去開發(fā)一定會遇到障礙。

    對休眠顧客的開發(fā)遇到的問題很多，請不出來和請出來卻不買產(chǎn)品是最主要的原因。這意味著不是沒有顧客資源的問題，而是請顧客的方法和收割模式的問題。

    當前邀約顧客最大的由頭是參加聯(lián)誼會、新品上市會、旅游等，這些由頭恰恰是請不出來顧客的主要原因，這也是會銷行業(yè)近16年來沒有創(chuàng)新，銷售不斷下滑的主要原因。當一個行業(yè)內(nèi)所有從業(yè)人員用同一招，并且一用就16年，結(jié)果只有一個，顧客“不買帳”?！白兓币殉沙B(tài)化，這是對一成不變的會銷行業(yè)的嘲諷。

如何激活休眠顧客？保健品會銷專家認為當今會銷行業(yè)急需要做好的兩件事，就是：“請出來”和“走上去”。

    “文化營銷”：教你怎樣才能“請出來”。

請顧客的模式和方法需要摒棄舊的由頭，摒棄計劃式的要求人數(shù)，摒棄大而全的幾百人大會，摒棄沒有經(jīng)過篩選、分析和培養(yǎng)的非目標客戶。用什么方法“請出來”，是一個塑造價值的過程，如果顧客知道你邀請的由頭有商業(yè)行為，就會產(chǎn)生防范心理，那么你會連跟顧客互動教育的機會都沒有，這就是“產(chǎn)品營銷”的缺陷。如果我們通過一些“文化營銷”的行為為由頭，邀約的效果就完全不同。比如，以小型的（40家左右）研討會、成果匯報會、啟動會等，顧客到會比率就會很高。并且小型化、精細化的活動，有利于顧客資源合理化的開發(fā)，減少資源的浪費，同時這種“切片”式的開發(fā)，有利于活動的持續(xù)開展。

    當然“請出來”不是目的，只是一種手段，如果“請出來”是方法，“走上去”則是方向，方向是至關(guān)重要的。

    科普養(yǎng)生院：教你怎樣才能“走上去”。

    比如以“XX協(xié)會舉辦的全國科普養(yǎng)生院活動的開展情況匯報會”為由頭，通過標準化的話術(shù)邀約顧客到會，每次人數(shù)40家左右。在整個匯報會的活動中，需要體現(xiàn)匯報會高度的實質(zhì)內(nèi)容，比如在全國各地推廣的圖片、數(shù)據(jù)，讓客戶真實感受到企業(yè)的社會形象，認同企業(yè)，這是關(guān)鍵點。緊接著介紹科普養(yǎng)生院的情況，包括養(yǎng)生院的經(jīng)典五大養(yǎng)生課程，高端的檢測儀器，專家會診等。最后是參加過科普養(yǎng)生院顧客的發(fā)言，營造養(yǎng)生院的養(yǎng)生新概念，讓顧客產(chǎn)生報名去養(yǎng)生院的興趣。

    顧客請出來了，銷售怎樣才能“走上去”？運用“工具營銷”是一個非常重要的銷售手段。借助檢測工具來加強員工口碑傳播的不足，讓顧客看到使用產(chǎn)品后的效果，產(chǎn)生強烈的認同。當然檢測工具與產(chǎn)品相適應是關(guān)鍵，通過檢測工具檢測出顧客相應的需求。這就對我們選擇檢測工具時，需注意幾點：1.檢測工具要有強大的研發(fā)背景； 2.檢測工具最好是臨床中使用的醫(yī)療設(shè)備；3.檢測工具能否檢測出產(chǎn)品的客觀效果；4.檢測工具整體的外觀要求。比如，微循環(huán)儀可以檢測出使用睡眠系統(tǒng)導致微循環(huán)改善的狀況，熱成像儀能夠檢測出經(jīng)過頻譜照射人體的體溫變化及血液循環(huán)的改變，這些能深深影響客戶對產(chǎn)品的看法。

當前很多會銷企業(yè)都在用檢測儀器，但絕大部分只用來作為一種服務(wù)工具，而不是作為銷售工具。通過檢測儀器將顧客體驗產(chǎn)品前后的檢測結(jié)果經(jīng)專家會診對比分析，找到顧客的需求點，從而達成銷售，這才是使用檢測工具的目的。

    比如科普養(yǎng)生院活動，專家通過熱成像儀對顧客使用頻譜產(chǎn)品前和使用后的成像圖片，進行會診，分析其使用產(chǎn)品的吸收率，讓顧客親身感受到治療效果，再導入養(yǎng)生文化課程，親情沐足等服務(wù)。三天的養(yǎng)生院活動有充足的空間與時間一對一對顧客進行服務(wù)溝通，這些“強文化氛圍”都是“銷售走上去”的關(guān)鍵要素。

    當我們天天嚷嚷著沒有顧客資源時，其實都是在批量地浪費資源；當我們天天在高成本尋找新顧客資源時，卻忽視了服務(wù)一個新顧客的成本是維護一個老顧客的5倍。

面對當前會銷保健品的低迷現(xiàn)狀，我們不能再以“沒有客戶源”為借口，樹立信心，不斷的改善自己的方法，從開發(fā)顧客到留住顧客，一個環(huán)節(jié)都不能少。