單品會銷，是因為堅定而堅守，還是只不過是無奈的選擇？

    會議營銷只賣一款產(chǎn)品，而且一賣就是9年。據(jù)說賣得還不錯？在大多會銷企業(yè)都在談產(chǎn)品系列化，個別會銷經(jīng)銷商甚至同時經(jīng)營50種以上產(chǎn)品的今天，是誰這么敢冒天下之大不韙？在這看似違背會議營銷常識、與會議營銷背道而馳的背后，藏著什么故事或傳奇？

　　創(chuàng)造這個傳奇的人，叫潘駿廷，上海雪域奇正廣東經(jīng)銷商。從2002年起做雪域紅景天，直到2010年，一直只有這一款產(chǎn)品，其間，除保持平均20%-30%的增長率外，還一度創(chuàng)造連續(xù)兩年50%以上增長的佳績。

　　日前，本刊與潘駿廷進行了對話。

　　一做就是9個年頭

　　潘駿廷說，2002年底，他作為雪域奇正公司的分公司工作人員，跟著行業(yè)的前輩，按“三株”模式，開始開發(fā)廣東省市場。采取“OTC”模式，藥店鋪貨，高舉高打，廣告炒作。做了大半年，廣告投入近1000萬，回款很少，入不敷出。到2003年8月開始介入會議營銷模式。利用前期在藥店科普積累的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，從此一頭扎進會議營銷里，先后加入了旅游營銷、餐飲營銷，并在整個體系內(nèi)開創(chuàng)了廣東地方特色的早茶營銷等。

　　其間，潘的身份也發(fā)生了變化，從公司的經(jīng)理，變成了經(jīng)銷商。

　　潘駿廷開玩笑說，他們采用的是“產(chǎn)品單一，模式全面，精耕細(xì)作”的思路。

　　說不上堅持也說不上無奈，一不留神就過來了

　　潘駿廷說，將近10年，只做一款產(chǎn)品，說不上是在堅持，也說不上是種無奈，一不留神，就這么過來了。他說，其實過程中也一直非常糾結(jié)，本來希望自己和團隊忠誠品牌，消費者忠誠團隊，結(jié)果廠家上了這一款產(chǎn)品后，新產(chǎn)品一直沒跟上。那就賣著唄。過程中，找過來談的產(chǎn)品也多了去了，甚至于有國內(nèi)某新概念產(chǎn)品的推廣團隊承諾：如若合作，半年之內(nèi)贏利200萬，但都被拒絕了。

　　唯一讓潘駿廷欣慰的是，“幸好，從結(jié)果來看，我們團隊的銷售額，跟和我們差不多的團隊，但做很多產(chǎn)品的比起來，銷售情況一點兒也不比他們差。”

　　這些年來，每年的增長，都在20%以上。在2005、2006年，團隊利用青藏鐵路開通、西藏文化熱的時機，在佛山、中山、江門、順德等主要市場，開展了轟轟烈烈的青藏旅游文化節(jié)、青藏民俗文化節(jié)、青藏風(fēng)景攝影展、藏域養(yǎng)生大講堂等，結(jié)果兩年增長率都高達50%以上。

　　單品有優(yōu)勢：減少管理成本 增加營銷成本

　　潘駿廷說，單品的優(yōu)勢和劣勢，其實很明顯。優(yōu)勢在于，降低了員工和顧客的管理成本。在員工團隊建設(shè)和顧客教育方面，按行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的基本情況來講，教育成本是重要的管理成本，單產(chǎn)品、單文化操作，可以節(jié)省大量成本。因為產(chǎn)品單一，員工培訓(xùn)時，能講深講透，員工不僅了解產(chǎn)品本身，對產(chǎn)品背后的文化等，也能掌握得全面透徹。然后，由于員工掌握的內(nèi)容豐富，而且對顧客教育時也只用講這一款產(chǎn)品，所以也能講深講透，顧客也容易深層次接受團隊引導(dǎo)的內(nèi)容和文化。這樣的“聚焦”效應(yīng)，正所謂傷其十指不如斷其一指，容易培養(yǎng)忠誠客戶。正因此，做這款產(chǎn)品9年，很多顧客就跟了8年，這是團隊存在并發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　“單品的劣勢也很直觀”，營銷成本增加，服務(wù)成本增加。比如同樣是服務(wù)好一個顧客，花的時間和精力、甚至費用的投入基本是一樣多的；如果這位顧客非常忠誠，但你永遠只銷售一款產(chǎn)品，當(dāng)然比向他銷售三款五款產(chǎn)品，獲得的利潤回報少。

　　在員工隊伍穩(wěn)定方面，單一產(chǎn)品有不利的一面，也有有利的一面，關(guān)鍵在于怎么把握和揚長避短。一方面，因為產(chǎn)品單一，團隊在可持續(xù)發(fā)展方面會差一些，容易老化。但另一方面，因為產(chǎn)品文化單一，對員工穩(wěn)定肯定又是非常有益的，員工一旦進來，在一個文化熏陶下，容易穩(wěn)定和向前發(fā)展。團隊里出現(xiàn)了“西藏迷”、“西藏通”，很多人都有西藏情結(jié)。如果企業(yè)里文化雜陳，就大大增加管理成本，領(lǐng)導(dǎo)人難揉合，不成體系，員工也容易懷疑這個事業(yè)。

　　他認(rèn)為，事實證明，一款產(chǎn)品做會議營銷，并非不可以。但也不建議非要學(xué)一款產(chǎn)品撐天下，應(yīng)聚焦一個文化，打造產(chǎn)品體系，深入挖掘服務(wù)內(nèi)涵。在一個統(tǒng)一的文化背景下，精耕細(xì)作，體系化運作，銷售“兄弟姊妹”類產(chǎn)品，這是行業(yè)發(fā)展的一個必然趨勢，才能做到員工忠誠、顧客信任，可持續(xù)發(fā)展。

2010年也走過彎路，在上游企業(yè)不作為的情況下，有過相當(dāng)長時間的糾結(jié)狀態(tài)，但明確了高舉文化大旗，聚焦操作的目標(biāo)之后，在下半年先后完成了對自己團隊來講算是幾個大的突破。

作為保健品會銷人員，如果想在保健品會銷行業(yè)做大做強，堅守的信念不可少，創(chuàng)新的精神更不能丟！