良好的客戶關(guān)系對(duì)促進(jìn)銷售方面有著很大的作用，也因此成為新人或銷售業(yè)績(jī)不佳的員工想當(dāng)然的“攔路虎”，如何克服“關(guān)系銷售”的心理障礙，使銷售團(tuán)隊(duì)成為攻無不克，戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì)。

　　一、有時(shí)候，是自己在嚇自己

　　俗話說，生意場(chǎng)上，“沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人”，很多東西，往往是在不經(jīng)意間在發(fā)生變化。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先要從頭腦中剔除這種銷售就是要靠關(guān)系的想法，要敢于正視困難和挑戰(zhàn)，開動(dòng)腦筋，分析優(yōu)劣。所謂銷售，本質(zhì)上應(yīng)該是滿足對(duì)方需求的一個(gè)交易行為，達(dá)成這個(gè)行為，有很多因素會(huì)帶來影響，而關(guān)系，只是諸多影響因素中的一個(gè)，大不必把關(guān)系視做全部，類似于案例中的醫(yī)療器械采購(gòu)，往往具有決策權(quán)的不是一個(gè)人，而是涉及多個(gè)部門多人，而且使用者和管理者，考慮的出發(fā)點(diǎn)也有不一樣，完全可以根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，找到合適的訴求對(duì)象或訴求利益點(diǎn)，這樣一來，就可以淡化單純的關(guān)系因素帶來的影響，從而出“奇”制勝。

　　二、 關(guān)系不只是酒肉金錢關(guān)系

　　或許對(duì)于一些大型企業(yè)來說，因?yàn)橛泻芏噙x擇的余地，所以面對(duì)提供融資產(chǎn)品趨同的各家銀行，可能會(huì)向關(guān)系的因素傾斜，但對(duì)于新興的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)企業(yè)來說，他們不但關(guān)心銀行的服務(wù)，還關(guān)心自己企業(yè)是否能更好的利用資金獲得發(fā)展，顯然，他們需要“技術(shù)含量”更高的銀行信貸員來提供服務(wù)，哪怕企業(yè)并不一定在乎銀行信貸人員提供的經(jīng)營(yíng)謀劃，但起碼這是一個(gè)很好的溝通方法，會(huì)讓客戶感覺到你在真正關(guān)心他的需求，甚至還有可能得到更多的啟發(fā)或幫助，那么，無疑會(huì)得到客戶更多的認(rèn)可，從而提高成交幾率。

　　所以，在面對(duì)全新的領(lǐng)域或者全新的客戶時(shí)，首先要增進(jìn)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域或客戶的了解，基于一個(gè)基本的了解基礎(chǔ)之上，然后確定對(duì)策進(jìn)行攻關(guān)，單純的認(rèn)為客戶關(guān)系就是酒肉關(guān)系，甚至是金錢關(guān)系，是一種將客戶簡(jiǎn)單歸類的粗放做法。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)必不可少，尤其是隨著社會(huì)的進(jìn)步和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的凈化和規(guī)范，客戶關(guān)系早應(yīng)該脫離這種簡(jiǎn)單粗放的階段，而樹立專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的理念，當(dāng)然，客戶關(guān)系的優(yōu)化，同樣也基于綜合因素的影響，感性的客情關(guān)系投入，能為專業(yè)的客情關(guān)系錦上添花。

　　三、 關(guān)系，有時(shí)候也潛藏著極大的風(fēng)險(xiǎn)

　　一個(gè)銷售人員，產(chǎn)生依賴關(guān)系銷售的想法，不足為奇，更不必上升到批斗駁斥的地步。但如果對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，或者公司來說，上升為制勝法寶，那就很有可能潛藏著極大的風(fēng)險(xiǎn)。 　　

　　因?yàn)樘蕾囮P(guān)系優(yōu)勢(shì)帶來的好處，公司從戰(zhàn)略到向，到銷售戰(zhàn)術(shù)上，都信奉關(guān)系至上的準(zhǔn)則，忽視了勤練內(nèi)功，未雨綢繆的道理，結(jié)果自然是抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低，一遇變故，無法及時(shí)調(diào)整，對(duì)新領(lǐng)域的開發(fā)由準(zhǔn)備不足，最終苦果也只能自己獨(dú)自品嘗。