在銷售時，我們離不開客戶的需求，客戶有了需求才能產(chǎn)生銷售行為，而大客戶對企業(yè)的重要性更是不言而喻。在企業(yè)中，大客戶就是指那些重點(diǎn)客戶、企業(yè)的核心客戶優(yōu)質(zhì)客戶等等。在銷售中，企業(yè)應(yīng)該以大客戶的需求為導(dǎo)向

    保健品招商網(wǎng)表示，在這個社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷售的方向及銷售的重點(diǎn)?！耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向”、“以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當(dāng)中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施。

    我們首先對一個企業(yè)當(dāng)中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認(rèn)識應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。

      集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個人產(chǎn)業(yè)鏈或者價值鏈關(guān)系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團(tuán)體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。

     這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關(guān)系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。

要讓大客戶忠誠于我們之間的關(guān)系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎(chǔ)。在對大客戶的需求進(jìn)行分析時，對顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個深刻的認(rèn)識。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到。

而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。

對于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實(shí)的合作伙伴關(guān)系的可能。

   保健品招商專家表示，在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當(dāng)然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰?。因?yàn)榇罂蛻舻慕灰撞煌谝话闫胀ǖ慕灰祝澳憬o我錢，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、到貨時間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。

    市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關(guān)鍵因素就是誰能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶重視的價值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。

   關(guān)于客戶的價值，保健品代理專家認(rèn)為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產(chǎn)品時感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時所付出的成本進(jìn)行比較后對產(chǎn)品和服務(wù)的總體評價。而被稱之為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲利普•科特勒博士認(rèn)為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點(diǎn)雖然站的角度有所不同，但有一個共同點(diǎn)就是都是從客戶的利益出發(fā)。

   在當(dāng)代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益?，F(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開發(fā)部或營銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。

    要抓住大客戶的心，首先就要滿足他們的需求，要以他們的需求作為銷售的導(dǎo)向。大客戶給企業(yè)帶來的銷售是顯而易見的，所以，把握住重點(diǎn)客戶也是企業(yè)的重中之重。