開發(fā)更多的客戶并不是份簡單的工作，對于銷售人員來說，僅是通過短期的利潤和交易金額的統(tǒng)計(jì)是無法做好真正的銷售的，銷售人員最重要的是要做好客戶開發(fā)。

　　　要做好關(guān)鍵客戶的開發(fā)，一定要明白以下三要點(diǎn)：

　　1、誰為我們創(chuàng)造了更多的利潤

　　保健品招商專家表示，任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業(yè)連基本的生存都無法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強(qiáng)內(nèi)部管理之外，當(dāng)然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業(yè)利潤都無從談起。

　　不同的客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤情況也是各不相同的，那么究竟哪些客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業(yè)及所有銷售人員注意的關(guān)鍵客戶。所謂的關(guān)鍵客戶就是人們經(jīng)常說到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說法來表達(dá)，即所謂的VIP。

　　所有的企業(yè)都在下意識(shí)地對關(guān)鍵客戶表現(xiàn)出明顯的關(guān)注，很多管理科學(xué)的企業(yè)已經(jīng)通過種種途徑和方式對關(guān)鍵客戶采取了特殊的關(guān)照：股市設(shè)立的大客戶室，大客戶事業(yè)部，航空公司的頭等艙等。

　　雖然傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應(yīng)該一視同仁。但實(shí)際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現(xiàn)的那樣，對于越來越多的企業(yè)或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創(chuàng)造的。這就表明：少數(shù)大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，關(guān)鍵客戶的價(jià)值支撐了企業(yè)的價(jià)值。

　　在這種情形下，如果企業(yè)堅(jiān)持對所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點(diǎn)地面面俱到，那就顯得過于不識(shí)時(shí)務(wù)和迂腐了，因?yàn)檫@將意味著推銷員要展開無數(shù)次無效或者效率低下的溝通活動(dòng)，而企業(yè)也將因此而失去真正能夠創(chuàng)造豐厚利潤的客戶資源。所以，對于那些能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造豐厚利潤的關(guān)鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關(guān)注，而且還應(yīng)該想辦法與其建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使之成為企業(yè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和有效宣傳者。

　　事實(shí)上，建立和維護(hù)大客戶關(guān)系不僅僅關(guān)系到每次交易創(chuàng)造的利潤。據(jù)資深咨詢機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，保持一個(gè)老客戶所需的成本，僅是開拓一個(gè)新用戶成本的20%左右。而且，一個(gè)企業(yè)的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關(guān)系要比尋求新客戶更高效、實(shí)惠。

　　2、關(guān)鍵客戶也分紅、黑、白臉

　　雖然企業(yè)在對客戶進(jìn)行劃分時(shí)會(huì)將交易時(shí)產(chǎn)生的利潤作為重要考慮因素，可是關(guān)鍵客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤的客戶。保健品招商網(wǎng)表示，有些客戶雖然每次交易為企業(yè)帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當(dāng)大;反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業(yè)與他們合作時(shí)獲得的利潤率卻相當(dāng)高。還有些客戶可能并沒有為企業(yè)創(chuàng)造明顯的利潤，甚至企業(yè)與他們合作完全是在“賠本經(jīng)營”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)該引起企業(yè)特別關(guān)注的關(guān)鍵客戶。

　　因此，銷售人員在對客戶進(jìn)行分類時(shí)，不僅要考慮每筆交易產(chǎn)生的利潤，還要考慮保持長期客戶關(guān)系的持續(xù)利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。更形像地說，那些對企業(yè)生存和發(fā)展具有重要影響作用的關(guān)鍵客戶可以用舞臺(tái)上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：

　　紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產(chǎn)品的偶然性和隨機(jī)性較強(qiáng)，要想與這類客戶建立長期關(guān)系，推銷人員需付出卓有成效的努力。

　　黑臉比喻的是那些不能為企業(yè)創(chuàng)造明顯利潤的客戶。比如為了創(chuàng)造影響力，企業(yè)會(huì)成為某種活動(dòng)的贊助商，或者企業(yè)產(chǎn)品成為某種機(jī)構(gòu)的指定產(chǎn)品。這些機(jī)構(gòu)或者具有相當(dāng)程度的權(quán)威性，或者具有深遠(yuǎn)的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業(yè)品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時(shí)，推銷人員必須明確是否有助于長遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)必須贏得企業(yè)上層的同意和支持。

　　白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業(yè)的利潤率壓得非常低的客戶。對于很多生產(chǎn)廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關(guān)系也相對穩(wěn)定，而且企業(yè)也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力。

　　對于關(guān)鍵客戶的識(shí)別和劃分并不是一個(gè)簡單的工作，銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統(tǒng)計(jì)是無法完成這項(xiàng)復(fù)雜工作的。要想做好這項(xiàng)工作，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，銷售人員需要做到以下幾點(diǎn)：

　　(1)與關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通。

　　做到這一點(diǎn)非常重要。有些推銷人員平常對客戶不聞不問，等到關(guān)鍵時(shí)刻再對客戶表現(xiàn)得熱情無比，一旦達(dá)成交易又對客戶置之不理，這種“臨時(shí)抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用，即使僥幸做成生意，也不利于長期客戶關(guān)系的維護(hù)。那些頂尖推銷高手絕不會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶，并且會(huì)尋找各種各樣的機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如，他們會(huì)通過這些方式與客戶建立長期聯(lián)系：

　　在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。

　　每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等。

　　記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對他們的關(guān)注。

　　在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　(2)延伸對關(guān)鍵客戶的服務(wù)。

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)造更舒適的消費(fèi)環(huán)境等。

　　(3)對關(guān)鍵客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

　　由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時(shí)對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競爭對手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

　　3、開發(fā)潛在大客戶

　　銷售人員確實(shí)需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶身上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是市場永遠(yuǎn)都是變幻莫測的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶隨時(shí)都會(huì)被競爭對手奪去，而且關(guān)鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績隨時(shí)會(huì)面臨危機(jī)，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開拓更大的市場，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人員必須不斷開發(fā)更多的潛在大客戶。

　　保健品代理專家認(rèn)為，開發(fā)潛在客戶是一個(gè)長期的、持續(xù)的過程。銷售者要有堅(jiān)持不懈的精神，對待意向客戶要像對待朋友一樣，給予適當(dāng)?shù)年P(guān)心和問候，讓他們信任你！