銷售過(guò)程中，價(jià)格談判卻始終貫穿始終，很多人認(rèn)為報(bào)價(jià)是一次性的，其實(shí)整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程卻有好幾步。

    其實(shí)，在客戶的心里每購(gòu)買一件產(chǎn)品，都有兩種價(jià)格，一是期望價(jià)，就是他最希望獲得的成交價(jià)格，也就是客戶的底價(jià)；二是拒絕價(jià)，就是在客戶拒絕賣者所報(bào)的一種價(jià)格。所以銷售人員與客戶的成交價(jià)格一般就在期望價(jià)和拒絕價(jià)之間獲得平衡。但是優(yōu)秀的銷售員在與客戶初步接洽時(shí)，一般不會(huì)首先報(bào)價(jià)，而會(huì)通過(guò)彼此的溝通和試探先去獲取客戶的心理信息，刺探客戶的真實(shí)購(gòu)買意圖和價(jià)格底線。這樣才有助于銷售人員的報(bào)價(jià)，不會(huì)因?yàn)檫^(guò)高失去客戶的信任，也不會(huì)因?yàn)檫^(guò)低失去自己的利益。保健品招商網(wǎng)

    一般價(jià)格談判分幾個(gè)時(shí)間段，第一次初步接觸，首次報(bào)價(jià)，試探顧客的反應(yīng)，一般這個(gè)時(shí)候顧客也會(huì)試探性的問(wèn)你，價(jià)格能不能少？切忌，首次報(bào)價(jià)，讓價(jià)絕對(duì)不能很多，一般控制在500左右，如果你經(jīng)不起顧客的試探，一下子將價(jià)格降下來(lái)，顧客就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任和懷疑，必然導(dǎo)致轉(zhuǎn)向其他品牌的產(chǎn)品咨詢，甚至以高于你的價(jià)格購(gòu)買。

    二次報(bào)價(jià)，第一次是一個(gè)咨詢和了解的過(guò)程，顧客一般不會(huì)當(dāng)天決定，數(shù)天后顧客可能會(huì)再次約你談判，或者你主動(dòng)上門了解顧客反應(yīng)，這時(shí)顧客會(huì)比較認(rèn)真的與你談價(jià)格，這時(shí)你讓價(jià)幅度和讓價(jià)步驟不能太快，先是要控制在第一次的讓價(jià)幅度上，再小額度的讓價(jià)，或是試探客戶這次能不能決定當(dāng)場(chǎng)成交，如果能我可以上報(bào)公司申請(qǐng)。如果顧客說(shuō)需要請(qǐng)示或者出價(jià)后再考慮，那么你必須用語(yǔ)言技巧回答，同時(shí)為下次談判買下伏筆留下余地。不拒絕、不模糊，客戶通常都會(huì)默許你的回答。

    三次報(bào)價(jià)，亞成交報(bào)價(jià)。也就是有很多客戶這時(shí)會(huì)用成交來(lái)欺騙你，說(shuō)如果價(jià)格能定，我們就可以簽合同了，但是大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)我們經(jīng)不住誘惑答應(yīng)了客戶的價(jià)格，客戶往往又會(huì)以其他理由延緩簽訂合同了，比方說(shuō)等老板回來(lái)，或者說(shuō)明天，下次等等。一旦這樣的情況出現(xiàn)后，我們大多數(shù)會(huì)丟單，顧客這時(shí)無(wú)非就是在試探你的價(jià)格底線，說(shuō)不定用你的價(jià)格來(lái)打壓其他品牌的價(jià)格，以達(dá)到他心中的需求，而我們不過(guò)成了一個(gè)犧牲品。

    成交報(bào)價(jià)，這才是真正的成交價(jià)。當(dāng)我們抵制住了顧客的誘惑和陷阱之后，不要懼怕丟單，我們必須有這么一個(gè)理念，不做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的犧牲者，不以犧牲價(jià)格來(lái)促成銷售。我們必須明確而堅(jiān)定的告訴他，no，或不行。

    有自尊、有骨氣、有自信的銷售員會(huì)贏得顧客的尊重和信任。

這樣，顧客才有可能反而傾向于我們的品牌，相信這是我們的底價(jià)。iddy0002