營(yíng)銷領(lǐng)域里的模式變化如同一種新生事物的誕生,誰(shuí)能夠搶得失機(jī),誰(shuí)就能有收獲。服務(wù)營(yíng)銷在醫(yī)藥保健品的運(yùn)作中尚沒(méi)有運(yùn)行得比較成熟的企業(yè),現(xiàn)在許多企業(yè)苦惱沒(méi)有一種好的模式切入市場(chǎng)。為什么一些服務(wù)營(yíng)銷模式在國(guó)外比較成熟,卻在國(guó)內(nèi)環(huán)境下運(yùn)作受阻?主要是保健企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通不到位。客戶的要求沒(méi)有被滿足,企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的理解也不深刻。

　保健品招商專家表示，服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于能夠吸引消費(fèi)者回頭購(gòu)買或者長(zhǎng)期購(gòu)買,其中的價(jià)值體現(xiàn)是無(wú)法用企業(yè)常用的投入產(chǎn)出來(lái)計(jì)算,因此其功效的發(fā)揮是一個(gè)長(zhǎng)期效應(yīng)。國(guó)外成熟的做法已經(jīng)許多年了,我們可以借鑒國(guó)外成熟的服務(wù)營(yíng)銷模式。

　　關(guān)鍵切入點(diǎn)

　　客戶忠誠(chéng)度 數(shù)據(jù)庫(kù)處理為核心

　　做好服務(wù)營(yíng)銷工作,要做到以下幾個(gè)要點(diǎn):

　　1.做好客戶的忠誠(chéng)度工作。做好客戶的忠誠(chéng)度是對(duì)銷售工作的最高褒獎(jiǎng),營(yíng)銷的好壞是以客戶滿意度為衡量標(biāo)準(zhǔn)。怎樣才成功能夠做到客戶忠誠(chéng)度工作?這需要企業(yè)不斷升級(jí)產(chǎn)品的服務(wù)檔次,使客戶隨時(shí)可以感受。

　　做好客戶忠誠(chéng)度光靠利益的驅(qū)動(dòng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,尤其是醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型中的變化會(huì)對(duì)服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生動(dòng)搖,因而需要服務(wù)有人文的關(guān)懷(又稱之為親和力)。親和力需要從業(yè)人員有更多的素質(zhì)與要求,企業(yè)對(duì)這方面的培訓(xùn)尤為重要,只有這樣,才能真正理解服務(wù)營(yíng)銷的魅力。

　　2.做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷里比較重要的一環(huán),客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理好壞將直接影響服務(wù)營(yíng)銷的質(zhì)量。

　　保健品代理專家表示，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)是科學(xué)、合理、有效?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)有著標(biāo)準(zhǔn)范疇,用文字來(lái)表述就是要建立客戶的基本檔案,客戶檔案的數(shù)據(jù)要依據(jù)一定的科學(xué)性。一般來(lái)看,企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的利用不高,主要是沒(méi)有做好整體的服務(wù)營(yíng)銷工作。醫(yī)藥保健品要長(zhǎng)久發(fā)展,要從收集客戶工作做起,大部分客戶來(lái)自于營(yíng)銷工作中細(xì)心的收集。

　支撐構(gòu)架

　　服務(wù)對(duì)象 產(chǎn)品功能是基礎(chǔ)

　　開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷之前,需要清楚幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。如果不清楚服務(wù)營(yíng)銷所有的構(gòu)架與支撐點(diǎn),那么服務(wù)營(yíng)銷也開(kāi)展不起來(lái)。

　　1.企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)?在服務(wù)營(yíng)銷中,了解企業(yè)的服務(wù)對(duì)象十分關(guān)鍵。譬如在健康狀況調(diào)查中,要徹底了解客戶患有何種病癥?就醫(yī)情況如何等。只有這樣才能夠確定客戶到底在我們的營(yíng)銷中起著多大作用。

　　2.要熟知產(chǎn)品的功能。營(yíng)銷如戰(zhàn)場(chǎng),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。在

在營(yíng)銷中,很多營(yíng)銷人員對(duì)自己所從事的產(chǎn)品在功能或性能上了解不多,缺乏專業(yè)素質(zhì)是市場(chǎng)中目前存在比較普遍的現(xiàn)象。

　　在營(yíng)銷產(chǎn)品的選擇上,提倡的是功能性的醫(yī)藥保健品,且科技含量較高,這樣的產(chǎn)品在傳播途徑上,將會(huì)大大加快產(chǎn)品的實(shí)際使用效果。

　　3.產(chǎn)品口碑有多遠(yuǎn)?客戶所看重的是企業(yè)的口碑。知名企業(yè)產(chǎn)品可信度強(qiáng),在這一基礎(chǔ)上,我們?cè)僬归_(kāi)營(yíng)銷服務(wù)傳播。這當(dāng)中需要我們有足夠的耐心去做傳播工作,這里并不是指利用電視或其他傳媒進(jìn)行“大面積廣告轟炸”,而是需要服務(wù)以外的真正實(shí)力加以鞏固。

　　4.服務(wù)策略是什么?服務(wù)策略在營(yíng)銷領(lǐng)域中被稱為戰(zhàn)術(shù),如何制訂一個(gè)符合自己產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境三要素的策略戰(zhàn)術(shù)?通常選擇有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員用好的戰(zhàn)術(shù)去運(yùn)行。主要應(yīng)考慮以下問(wèn)題?應(yīng)推廣的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里?服務(wù)細(xì)節(jié)與應(yīng)對(duì)能力有多強(qiáng)等方面。

人們對(duì)于健康觀念的認(rèn)識(shí)正逐年增強(qiáng),保健的意識(shí)也逐年提高,這是我們開(kāi)展工作的最好的外部環(huán)境,在收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)方面要注意資源的合理性,要注意收集的方式與方法,否則會(huì)引起客戶的誤解。

　　在收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)要做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。目前市場(chǎng)中醫(yī)藥保健品的客戶主要是通過(guò)一些促銷手段獲得的,這樣既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)成本,可以通過(guò)媒體的發(fā)布征集等,方式與方法根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的含金量不同自主發(fā)揮。

　　3.做好客戶的外延工作。數(shù)據(jù)庫(kù)增值工作也非常重要,要把客戶的價(jià)值發(fā)揮到最大,其中就要把客戶的外延工作做好。如何理解客戶的外延工作,就要想到如何經(jīng)常與客戶更好溝通與交流。

　　做好客戶的外延工作要下力氣去做,不能停頓與脫節(jié),否則也會(huì)流失客戶。其原則是將客戶的規(guī)模不斷擴(kuò)大,從中挖掘客戶潛在的利益。

　　4.做好客戶的互相串聯(lián)工作。保健品招商網(wǎng)表示，客戶有時(shí)需要互相交流,需要互相支持,企業(yè)與營(yíng)銷人員要不時(shí)加以動(dòng)員與提供方便,這里有一些要點(diǎn),就是通過(guò)典型客戶的推廣與介紹,使得我們的服務(wù)營(yíng)銷更加具有說(shuō)服力?？蛻舻慕涣髯詈迷谙M(fèi)者集中的地方,也可以在封閉的場(chǎng)合,比如以專家報(bào)告會(huì)的形式比較容易讓客戶接受,也比較容易接納新的客戶。在環(huán)節(jié)上要體現(xiàn)形式的多樣性及豐富性,這樣交流與溝通的效果才能夠比較大。

　　在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，服務(wù)營(yíng)銷是一種可行的營(yíng)銷方式，也很適合當(dāng)前的消費(fèi)者，但是在這個(gè)領(lǐng)域中為何沒(méi)有營(yíng)銷突破呢？主要是在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新上仍然套用一些國(guó)內(nèi)外的銷售方式,服務(wù)營(yíng)銷在醫(yī)藥保健品的使用也是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生。