營銷領(lǐng)域里的模式變化如同一種新生事物的誕生,誰能夠搶得失機(jī),誰就能有收獲。服務(wù)營銷在醫(yī)藥保健品的運(yùn)作中尚沒有運(yùn)行得比較成熟的企業(yè),現(xiàn)在許多企業(yè)苦惱沒有一種好的模式切入市場。為什么一些服務(wù)營銷模式在國外比較成熟,卻在國內(nèi)環(huán)境下運(yùn)作受阻?主要是保健企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通不到位?？蛻舻囊鬀]有被滿足,企業(yè)對服務(wù)營銷的理解也不深刻。

　保健品招商專家表示，服務(wù)營銷的優(yōu)勢在于能夠吸引消費(fèi)者回頭購買或者長期購買,其中的價(jià)值體現(xiàn)是無法用企業(yè)常用的投入產(chǎn)出來計(jì)算,因此其功效的發(fā)揮是一個(gè)長期效應(yīng)。國外成熟的做法已經(jīng)許多年了,我們可以借鑒國外成熟的服務(wù)營銷模式。

　　關(guān)鍵切入點(diǎn)

　　客戶忠誠度 數(shù)據(jù)庫處理為核心

　　做好服務(wù)營銷工作,要做到以下幾個(gè)要點(diǎn):

　　1.做好客戶的忠誠度工作。做好客戶的忠誠度是對銷售工作的最高褒獎(jiǎng),營銷的好壞是以客戶滿意度為衡量標(biāo)準(zhǔn)。怎樣才成功能夠做到客戶忠誠度工作?這需要企業(yè)不斷升級產(chǎn)品的服務(wù)檔次,使客戶隨時(shí)可以感受。

　　做好客戶忠誠度光靠利益的驅(qū)動是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,尤其是醫(yī)藥保健品市場在轉(zhuǎn)型中的變化會對服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生動搖,因而需要服務(wù)有人文的關(guān)懷(又稱之為親和力)。親和力需要從業(yè)人員有更多的素質(zhì)與要求,企業(yè)對這方面的培訓(xùn)尤為重要,只有這樣,才能真正理解服務(wù)營銷的魅力。

　　2.做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。數(shù)據(jù)庫營銷是服務(wù)營銷里比較重要的一環(huán),客戶的數(shù)據(jù)庫處理好壞將直接影響服務(wù)營銷的質(zhì)量。

　　保健品代理專家表示，客戶數(shù)據(jù)庫運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)是科學(xué)、合理、有效?？蛻魯?shù)據(jù)庫有著標(biāo)準(zhǔn)范疇,用文字來表述就是要建立客戶的基本檔案,客戶檔案的數(shù)據(jù)要依據(jù)一定的科學(xué)性。一般來看,企業(yè)對數(shù)據(jù)庫的利用不高,主要是沒有做好整體的服務(wù)營銷工作。醫(yī)藥保健品要長久發(fā)展,要從收集客戶工作做起,大部分客戶來自于營銷工作中細(xì)心的收集。

　支撐構(gòu)架

　　服務(wù)對象 產(chǎn)品功能是基礎(chǔ)

　　開展服務(wù)營銷之前,需要清楚幾個(gè)關(guān)鍵問題。如果不清楚服務(wù)營銷所有的構(gòu)架與支撐點(diǎn),那么服務(wù)營銷也開展不起來。

　　1.企業(yè)所服務(wù)的對象是誰?在服務(wù)營銷中,了解企業(yè)的服務(wù)對象十分關(guān)鍵。譬如在健康狀況調(diào)查中,要徹底了解客戶患有何種病癥?就醫(yī)情況如何等。只有這樣才能夠確定客戶到底在我們的營銷中起著多大作用。

　　2.要熟知產(chǎn)品的功能。營銷如戰(zhàn)場,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。在

在營銷中,很多營銷人員對自己所從事的產(chǎn)品在功能或性能上了解不多,缺乏專業(yè)素質(zhì)是市場中目前存在比較普遍的現(xiàn)象。

　　在營銷產(chǎn)品的選擇上,提倡的是功能性的醫(yī)藥保健品,且科技含量較高,這樣的產(chǎn)品在傳播途徑上,將會大大加快產(chǎn)品的實(shí)際使用效果。

　　3.產(chǎn)品口碑有多遠(yuǎn)?客戶所看重的是企業(yè)的口碑。知名企業(yè)產(chǎn)品可信度強(qiáng),在這一基礎(chǔ)上,我們再展開營銷服務(wù)傳播。這當(dāng)中需要我們有足夠的耐心去做傳播工作,這里并不是指利用電視或其他傳媒進(jìn)行“大面積廣告轟炸”,而是需要服務(wù)以外的真正實(shí)力加以鞏固。

　　4.服務(wù)策略是什么?服務(wù)策略在營銷領(lǐng)域中被稱為戰(zhàn)術(shù),如何制訂一個(gè)符合自己產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境三要素的策略戰(zhàn)術(shù)?通常選擇有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員用好的戰(zhàn)術(shù)去運(yùn)行。主要應(yīng)考慮以下問題?應(yīng)推廣的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里?服務(wù)細(xì)節(jié)與應(yīng)對能力有多強(qiáng)等方面。

人們對于健康觀念的認(rèn)識正逐年增強(qiáng),保健的意識也逐年提高,這是我們開展工作的最好的外部環(huán)境,在收集客戶數(shù)據(jù)庫方面要注意資源的合理性,要注意收集的方式與方法,否則會引起客戶的誤解。

　　在收集客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)要做到揚(yáng)長避短。目前市場中醫(yī)藥保健品的客戶主要是通過一些促銷手段獲得的,這樣既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)成本,可以通過媒體的發(fā)布征集等,方式與方法根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的含金量不同自主發(fā)揮。

　　3.做好客戶的外延工作。數(shù)據(jù)庫增值工作也非常重要,要把客戶的價(jià)值發(fā)揮到最大,其中就要把客戶的外延工作做好。如何理解客戶的外延工作,就要想到如何經(jīng)常與客戶更好溝通與交流。

　　做好客戶的外延工作要下力氣去做,不能停頓與脫節(jié),否則也會流失客戶。其原則是將客戶的規(guī)模不斷擴(kuò)大,從中挖掘客戶潛在的利益。

　　4.做好客戶的互相串聯(lián)工作。保健品招商網(wǎng)表示，客戶有時(shí)需要互相交流,需要互相支持,企業(yè)與營銷人員要不時(shí)加以動員與提供方便,這里有一些要點(diǎn),就是通過典型客戶的推廣與介紹,使得我們的服務(wù)營銷更加具有說服力?？蛻舻慕涣髯詈迷谙M(fèi)者集中的地方,也可以在封閉的場合,比如以專家報(bào)告會的形式比較容易讓客戶接受,也比較容易接納新的客戶。在環(huán)節(jié)上要體現(xiàn)形式的多樣性及豐富性,這樣交流與溝通的效果才能夠比較大。

　　在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，服務(wù)營銷是一種可行的營銷方式，也很適合當(dāng)前的消費(fèi)者，但是在這個(gè)領(lǐng)域中為何沒有營銷突破呢？主要是在營銷模式的創(chuàng)新上仍然套用一些國內(nèi)外的銷售方式,服務(wù)營銷在醫(yī)藥保健品的使用也是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生。