保健品行業(yè)如今還是初級階段，還在成長期。在這個成長的過程中，營銷中也會有很多不得不關(guān)注的亮點，但是在營銷中，很多人會走進一些誤區(qū)，專家總結(jié)了一下幾個方面，希望大家盡量避免。

　　一、重銷售不重管理

　　似乎動物對具有時間滯延的東西天生就不敏感，人也不例外。保健品代理專家表示，從創(chuàng)造價值的角度來說，銷售的確能夠直接創(chuàng)造價值。但是筆者所看到的大多數(shù)案例都是各保健品企業(yè)經(jīng)過深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精細(xì)化管理”云云，正如人在感覺口渴時其實機體就已經(jīng)受到傷害一樣，企業(yè)提出“向管理要效益”總是企業(yè)的運營已經(jīng)受到傷害或遭遇損失之時，最終導(dǎo)致企業(yè)營銷嚴(yán)重缺乏后勁?？偨Y(jié)其原因主要有兩點：營銷具有創(chuàng)造價值的直接性，管理具有創(chuàng)造價值的時間滯延性。

　　二、宣傳不落地

　　筆者在出差自己所在的公司一線時，不少顧客跟我提過這樣的建議，公司的宣傳品太少，盡管廣告打得比較響，但有人要買你們產(chǎn)品時卻找不到相關(guān)的宣傳資料。這是典型的宣傳沒有落地情況，高空廣告好不容易吸引到一部分顧客群體的注意力，使其產(chǎn)生購買或了解產(chǎn)品的欲望，卻無奈于沒有途徑和載體，最終產(chǎn)生不了購買。高額的廣告費用就因為宣傳沒有落地而“壯士一去兮不復(fù)還”，令人惋惜。

　　三、產(chǎn)品賣點“多”、“散”、“亂”

　　從某種意義上來說，企業(yè)創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。如果一個概念都提不出來，那用戶就不會知道你是賣什么的。一個產(chǎn)品出來，必須有一個核心概念作為它的賣點，如果沒有核心概念，它的賣點一定呈現(xiàn)三大特點：多、散、亂。即賣點很多但很散沒有重點，邏輯關(guān)系不明確，東一榔頭西一棒槌，給人的感覺很亂，更不要說能記住它的賣點了。這樣的產(chǎn)品就不能將自己同其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來，陷入同質(zhì)化的泥潭。

　　四、好大喜功，浮夸成風(fēng)

　　保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，這一點折射出目前的保健品營銷的浮淺，短期行為、好大喜功、缺乏耐心……是保健品營銷人員的行為習(xí)慣。職業(yè)經(jīng)理人們?yōu)榱四軌虻玫蕉聲恼J(rèn)可，不擇手段地炒作、浮夸自己的業(yè)績，而董事會成員長期在這樣的環(huán)境熏陶中亦養(yǎng)成了夜郎自大、好大喜功的惡習(xí)。更可怕的是這樣的炒作與浮夸會誤導(dǎo)一大批無辜的經(jīng)銷商，產(chǎn)生一系列惡劣的社會影響，這樣的品牌又如何做強做大?

　　五、走自己的路，讓別人說去吧?

　　收集信息是營銷的基礎(chǔ)，在了解市場之前，做出營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)之前，要收集相關(guān)信息和調(diào)查研究，整合和分析市場的開發(fā)環(huán)境。換句話說，對于營銷而言，對環(huán)境的了解具有十分重要的戰(zhàn)略意義?！秾O子兵法》指出“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，保健品營銷也不例外，不僅要研究和策劃好自己的營銷活動，而且要密切關(guān)注整個行業(yè)的發(fā)展動向、相關(guān)政策的變更及競爭對手的動態(tài)等。保健品營銷應(yīng)杜絕“走自己的路，讓別人去說”的做法，即便市場領(lǐng)先者也不能例外。

六、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

　　某國內(nèi)保健品知名品牌在市場運作過程中，其高管決策層的領(lǐng)導(dǎo)每天60%的時間都在研究怎樣銷售的具體戰(zhàn)術(shù)。這樣做的結(jié)果是：企業(yè)發(fā)展的近視與企業(yè)的短期行為，中層管理者被架空，企業(yè)決策易出現(xiàn)重大失誤，員工迷茫且積極性受到挫傷。

　　七、跟進戰(zhàn)略而非領(lǐng)先戰(zhàn)略

　　國內(nèi)有很多保健品企業(yè)采用跟進的戰(zhàn)略，鮮有自主根據(jù)市場需求研發(fā)產(chǎn)品、自主提出概念并在消費者消費觀念教育上投入的。選擇的大多是被其他企業(yè)證實過的且已經(jīng)撈到一桶金的市場，這類市場已經(jīng)被人站穩(wěn)并且已經(jīng)占據(jù)主動權(quán)，盡管采用跟進戰(zhàn)略進入這個市場可以省去前期的教育費用，但已經(jīng)失去了市場的主動權(quán)，最終不得不發(fā)出“人在屋檐下，不得不低頭”的感嘆或被逼撤出該市場。

　　八、重心態(tài)培養(yǎng)輕技能提升

　　保健品招商專家表示，國內(nèi)保健品公司對于營銷人員的管理主要采用心態(tài)激勵的方式，而不是采用持續(xù)教育的方式。這里的技能提升就是持續(xù)教育的一種。一線員工的壓力或懶散，往往不是因為他不想賺錢或拜訪顧客，而是他不知道如何去賺錢和拜訪顧客。公司所要做的就是對這些員工進行指導(dǎo)與教育，讓他們學(xué)會工作相關(guān)的技能，而不是僅僅局限于心態(tài)調(diào)整，一個員工心態(tài)再好，在長期沒有業(yè)績的情況下，也由于壓力太大、喪失信心繼而辭職走人的。

　　九、重結(jié)果輕過程

　　國內(nèi)某知名保健品公司一位省級公司經(jīng)理很苦惱地對筆者說，以前我們每月沒什么促銷銷售增長量都有30%，但是現(xiàn)在使盡了各種促銷手段，銷量增長卻一月不如一月。這家公司主要采用會議營銷的營銷模式，筆者去參觀了一次他們的聯(lián)誼會場，發(fā)現(xiàn)他們的員工強買強賣現(xiàn)象十分嚴(yán)重。事后，筆者就此現(xiàn)象采訪了一位員工，這位員工說：“我們也不想這樣，但是每個月經(jīng)理都給我們下達了硬性指標(biāo)，每一場聯(lián)誼會都必須有銷售額，如果沒有銷量或低于××元，就會罰款××元到××元不等。”相信像這樣只重銷售結(jié)果不重銷售過程的企業(yè)還有很多，他們不斷透支著自己市場，根據(jù)市場經(jīng)濟原則，“透支”是需要付出“利息” 的。

　十、銷量導(dǎo)向而非利潤導(dǎo)向

　　不知讀者您是否看過這樣的情況，以會議營銷為主要營銷模式的保健品企業(yè)尤為盛行，諸如“到會率”、“人均購買率”、“銷售額”等指標(biāo)充斥眼前，唯獨沒有“利潤”指標(biāo)。表彰大會上，公司高層對于那些“銷售額”較高的分支機構(gòu)表示充分的肯定，對那些“銷售額”一般但“利潤率”很高的卻視而不見。試問企業(yè)的最終目標(biāo)是什么?如果不是追求利潤最大化，又為何感嘆“會議營銷”已經(jīng)到了微利時代?

　　十一、產(chǎn)品導(dǎo)向而非市場導(dǎo)向

　　據(jù)筆者了解，不少保健品企業(yè)產(chǎn)品上市都是領(lǐng)導(dǎo)看到什么產(chǎn)品感覺比較好，一拍腦袋就決定，然后匆忙上市。完全沒有經(jīng)過事先專業(yè)嚴(yán)密的市場調(diào)研，也不知道此產(chǎn)品是否有市場需求。如果說現(xiàn)代的營銷以顧客為中心的話，那么這樣開發(fā)的新品，其營銷就決定著要偏離現(xiàn)代營銷方式而以產(chǎn)品為中心并以 “推”為主了。